課程(cheng)描(miao)述INTRODUCTION
如何(he)帶領銷售團(tuan)隊
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何帶(dai)領銷售團(tuan)隊
【課程背景】:
有人說,銷售人才是企業的"金山",有人用"三分天下有其二"來形容銷售隊伍的重要性。無一不說明銷售隊伍是公司獲取利潤的直接工作者。然而,這支隊伍流動性*,如何使自己的銷售團隊擁有旺盛的戰斗力,是企業一直想解決的問題。
優秀的銷售團隊是公司銷售業績的重要保障,銷售人員有如足球場上破門得分的射手一樣,是最終促成交易、為項目實現銷售的一線戰士。如何讓我們的銷售團隊步調一致、默契配合、真誠團結實現最終業績目標?
本課程理(li)(li)論詳盡,內(nei)容豐富,并引用諸多著名理(li)(li)論結合實(shi)際,采(cai)用游戲及(ji)模(mo)擬(ni)訓練等方式寓教于樂。李老師結合其(qi)在企業的(de)多年銷售實(shi)踐經驗和案例(li)分析,現(xian)場解決銷售團隊的(de)管理(li)(li)問題(ti),讓你的(de)銷售團隊立刻走(zou)向高績效(xiao)團隊之(zhi)路!
【課程內容】:
第一講:營銷隊伍管理的常見問題
1、中國企業銷售管理的困境
2、中外企業銷售管理的差異
3、中國市場的環境的五大特征
4、銷售隊伍常見的七個問題
5、銷售(shou)隊伍現狀的分析
第二講:營銷經理的角色認知與職責
1、營銷經理與銷售代表的工作差別
2、領導者常見的觀念誤區
3、營銷經理常見管理誤區
4、良好團隊的七個特征
5、團隊管理的原則
6、有效控制的核心目標
7、營銷經理的管理職能
8、營銷經理的工作職責?
9、營銷經理角色定位
10、優秀的管(guan)理者特質(zhi)
第三講:銷售團隊管理要求
1、銷售管理的核心
2、如何制定銷售目標
3、銷售團隊的推銷原則
4、銷售團隊的建設、管理與運作
5、管理分析與決策方法
6、建立高效團隊
第四講:銷售人員的薪酬設計
1、“銷售模式”與薪酬設計
2、“市場策略”與薪酬設計
3、“設(she)計與(yu)適用”與(yu)薪(xin)酬(chou)設(she)計
第五講:銷售人員的甄選
1、銷售人員的招聘——銷售人才招聘的4個大定律
2、甄選流程——選對銷售人才的4個關鍵步驟
3、有效甄選業務代表的原則——分清4個級別的銷售人員
4、面試的典型問題及誤區——選聘過程中的5個典型陷阱
5、銷售*相——伯樂識才術
6、信息來源的——背景調查的問題與注意事項
7、留人“三寶”
第六講:“放單飛”前的專項訓練
1、銷售人員的職業生涯規劃
2、銷售人員的專業素質培養
3、銷售人員的心智修煉
4、銷售訓練中常見的問題——培訓的“馬太效應”-確定重點培訓
5、“放單飛”前的系統訓練——設計培訓流程和實施
6、職場實戰訓練技巧——實際案例演練
7、實戰訓練(lian)方法分(fen)享(xiang)——培(pei)(pei)訓的“21天效應”-鞏固(gu)培(pei)(pei)訓效果
第七講:銷售隊伍的過程控制要點
1、“四把鋼鉤”管理模式
2、銷售例會的目的、內容及注意點
一、經營管理分析會議
1、營銷例會
2、早會經營運作
二、隨訪、隨查
1、隨訪的原則
2、隨訪的注意事項
3、隨訪的技巧
三、述職及工作溝通
1、業務代表的工作述職
2、業務代表的工作溝通
四、管理表格的設計與推行
1、管理控制表格的要點
2、基礎管理表格
3、行為、過程管理
4、銷售活動管理報表
五、四把鋼鉤的組合運用
1、三種類型的銷售隊伍
2、有效控制的(de)四個夾角
第八講:如何從整體上評價銷售團隊
一、評估銷售團隊
1、銷售團隊的動蕩因素
2、銷售團隊的潰散類型
3、銷售團隊各種狀態的應對措施
二、優秀銷售團隊建設
1、優秀團隊的特征
2、士氣低落的原因
3、團隊發展的階段
4、分析團隊中的角色
5、團隊建設的原則和途徑
6、團隊中的沖突
三、銷售人員的在崗評價
1、三維度評價法
2、評價后的四種典型動作
3、性(xing)格(ge)分(fen)析模型
第九講:針對銷售隊伍實施隨崗輔導
1、隨崗輔導的重要意義及內容
2、銷售動作的隨崗訓練程序
3、提高新人的留存率
4、個別輔導和電話輔導
5、隨訪觀察時的注意點
第十講:狼型銷售團隊文化塑造
1、十大文化塑造高績效銷售團隊
2、文化根植大腦的戰略思路
3、文化根植(zhi)大腦心理(li)規律
第十一講:銷售經理彈性領導團隊
1、識別團隊的發展階段
2、團隊領導的兩種行為
3、四種不同的團隊領導方法
4、銷售員四大分類
5、四類銷售員的不同管理風格
6、何謂領導風格?
7、關系導向與工作導向領導
8、駕馭明星員工的技巧
9、正確處理下屬問題
測試:士氣狀態自測評分
10、贏得下屬的忠心
11、責備下屬的技巧
12、防止銷售隊員老化的方法(fa)
第十二講:銷售隊伍的有效激勵
1、銷售隊伍的激勵原理與方法
2、員工成長的過程
3、人性需求的五個層次
4、激勵的“頭狼法則”“白金法則”“時效原則”“多元化法則”四大法則
5、金錢以外的14種激勵方法
第十三講:如何打造高績效銷售團隊執行力
一、造成銷售執行力不高的主要原因
1、公司的執行文化還沒有完全形成
2、管理者沒有持續地跟進、跟進、再跟進
3、制度出臺時不夠嚴謹,經常性的朝令夕改,讓員工無所適從
4、制度本身不合理
5、缺乏科學的監督考核機制
二、如何提高執行力
1、要營造團隊執行文化
2、執行力速度,一個行動勝過一打計劃
3、關注細節,跟進、再跟進三
三、猴子管理法:
1、打造銷售*雙贏執行力案例:
2、西點軍校執行力案例:
3、某企(qi)業執行文化
如何帶領銷售團(tuan)隊
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