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目標銷(xiao)售課程

課程背景：
超過一半的(de)(de)(de)(de)(de)銷(xiao)售(shou)(shou)執(zhi)行力(li)(li)效(xiao)(xiao)率低下(xia)是(shi)因為對(dui)與團(tuan)(tuan)隊銷(xiao)售(shou)(shou)中極(ji)其(qi)細(xi)致, 量(liang)化有(you)關的(de)(de)(de)(de)(de)問題沒有(you)予以足夠重視和應用(yong). 目(mu)標銷(xiao)售(shou)(shou)方法將全(quan)面, 系統, 有(you)計(ji)劃地(di)(di)追(zhui)蹤和分析這些問題。目(mu)標銷(xiao)售(shou)(shou)方法幫助銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊來如何關注用(yong)合適的(de)(de)(de)(de)(de)人(ren)在合適的(de)(de)(de)(de)(de)商機上(shang)(shang)來實現正確地(di)(di)意(yi)圖的(de)(de)(de)(de)(de)極(ji)具實戰(zhan)(zhan)性的(de)(de)(de)(de)(de)方法。把銷(xiao)售(shou)(shou)人(ren)員從關注在戰(zhan)(zhan)術層面上(shang)(shang)提(ti)高到(dao)戰(zhan)(zhan)略層面上(shang)(shang)，從而有(you)全(quan)局性的(de)(de)(de)(de)(de)考慮；銷(xiao)售(shou)(shou)團(tuan)(tuan)隊內的(de)(de)(de)(de)(de)更(geng)加有(you)效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)溝(gou)通，提(ti)升(sheng)執(zhi)行力(li)(li)；為銷(xiao)售(shou)(shou)活(huo)動開發高效(xiao)(xiao)的(de)(de)(de)(de)(de)計(ji)劃，做到(dao)打(da)有(you)備之戰(zhan)(zhan)，運籌帷幄(wo)。

課程價值：
把在大客戶銷售/服務中所承受的巨大風險，通過全面和細致的工作方法使得看來巨大的風險被細分，并且在銷售過程中由于考慮不周全/團隊配合不好/信息收集和分析不到位等造成的風險降到*，從而幫助使看起來很大的風險被降低到最小.
把團隊銷售/服務中的各個層面的銷售人員的工作極其量化，使得工作的最終目標得以實現，避免由于其中個人的原因而影響到最終團隊的目標實現.
是一個完整的，標準的交流評估平臺;可以幫助各個層面的人員在針對客戶的理解上有著準確和快速的了解和溝通;從而真正保證上下/團隊的支持和配合.
對于任何企業(ye)，總是追求把有限的(de)(de)資(zi)源(yuan)投入到最有可(ke)能產生(sheng)*收(shou)益的(de)(de)項目上(shang)(shang);通(tong)過本課程(cheng)的(de)(de)方(fang)法給出的(de)(de)衡量標準矩(ju)陣可(ke)以(yi)幫助減少由于在(zai)銷售/服(fu)務中的(de)(de)失誤，造成資(zi)源(yuan)的(de)(de)大大浪費(人，財，物，時間等)，而確保把資(zi)源(yuan)投在(zai)最可(ke)能產生(sheng)收(shou)益的(de)(de)客戶(hu)/項目上(shang)(shang).

課程收益：
通過本課程, 銷售人員能通過設計和實施*的銷售計劃來確保贏得新的業務.這是應對不斷變化的情況下銷售的科學和藝術. 這也是我們通過對不斷積累的*經驗和配合各個行業的*模式組合來提升我們的課程. 從而, 本課程保持在銷售方法上的全球領先地位.。
本課程是一門結構化的, 公司銷售組織通常使用的方法, 來達到：提高贏單率；縮短銷售周期；降低到最小的折扣和讓步；建立明確, 獨特的業務價值給客戶.；通過調用更合適高效的資源來降低銷售成本；提高人均銷售額；幫助新進員工很快產生更多貢獻, 從而建立出成功的銷售組織；降低由于可能的不獲利的, 資源耗費的合同帶來的風險；增強財務控制和預測的準確性；通過統一的銷售語言消除部門間的壁壘.
課程長度: 2 天

課程大綱：
第一步驟：評估商機Assess the Opportunity:
該目標方法通過揭示客戶, 業務和競爭的信息來進行分析從而完成非正式的決策.
1、Is there an opportunity?是否有機會?
2、Can we compete? 我們可以競爭嗎
3、Can we win? 能贏嗎?
4、Is it worth winning? 值得去贏嗎?
5、Do we have the right strategy to win? 我們
已經贏得了正確的策略?
案例練習

第二步驟：設定競爭戰略Set the Competitive Strategy:
用來選擇最有效方法的框架來贏得業務.
1、正面進攻(Frontal)
2、側面包抄(Flanking)
3、市場細分(Fragment):以有*優勢的部分/局部
實施突破
4、防御策略(Defend):阻止對手,保護自己份額
5、市場開拓(tuo)(Develop):開發新的機會(hui)

第三步驟：確認關鍵成員Identify the Key Players:
確認在客戶采購決策中會影響或將影響到的人的角色和狀態的方法.
1、組織顯性結構
1) 支持我們的人
2) 可改變的人
3) 你拜訪過的人
4) 你的當前狀況
2、政治體系結構
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第四步驟：設定關系戰略Define theRelationship Strategy:
是一個方法, 通過與采購組織內的影響到決策者們的人員來得到幫助你贏得銷售商機.
1、決策鏈(組織結構圖)
2、個性特征-見人說人話,見鬼說鬼話
3、關系投資
4. 你的關系狀況
5、結盟
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第五步驟：將想法付諸行動Turn IdeasInto Actions:
是一個確認相應的銷售戰術的方法, 根據這個銷售戰術和圍繞的每個行動所需要的資源來最后贏得商機.
1、Prove your value: 突出價值
2、Retrieve missing information: 避免遺漏信息
3、Insulate against competition: 對抗競爭
4、Minimize your weaknesses: 減少劣勢
5、Emphasize your strengths: 強調優勢

第六步驟：測試和完善計劃Test and Improvethe Plan:
是一個結構化的方法, 用來分析商機計劃和提高到*的可能性和實施質量.
1、介紹計劃Present the Plan
2、明確計劃Clarify the Plan
3、預計遇到的質疑Anticipate Challenges
4、回應質疑Answer Challenges
5、實施計劃Improve Plan
案例練習

目(mu)標(biao)銷售課(ke)程