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名客談判

課程背景：
談(tan)判是(shi)人們日常生活中不可或缺的組成部分(fen)，在(zai)競爭激烈(lie)的現代商業(ye)社會，談(tan)判能(neng)(neng)力更是(shi)商業(ye)軟技能(neng)(neng)的重要(yao)組成，談(tan)判能(neng)(neng)力對(dui)人事業(ye)的高(gao)度有(you)重要(yao)的決(jue)定作(zuo)(zuo)用，因此，談(tan)判是(shi)人人必(bi)修課。可惜國(guo)(guo)內的現狀是(shi)，大多(duo)數人對(dui)談(tan)判確少(shao)了解和謀劃，而還(huan)有(you)很(hen)多(duo)商業(ye)人士對(dui)談(tan)判知識(shi)也是(shi)一知半解，并(bing)(bing)(bing)不系統，且(qie)多(duo)靠自己總(zong)結。國(guo)(guo)外的一些談(tan)判大師雖然也有(you)不少(shao)關于談(tan)判的論述(shu)，可因為(wei)并(bing)(bing)(bing)沒有(you)考(kao)慮到中國(guo)(guo)的國(guo)(guo)情，導致很(hen)多(duo)策略(lve)不能(neng)(neng)很(hen)好的適應國(guo)(guo)內談(tan)判的要(yao)求(qiu)。名客談(tan)判作(zuo)(zuo)者擁有(you)多(duo)年談(tan)判實戰經驗，并(bing)(bing)(bing)且(qie)具有(you)深厚(hou)的理論修養，并(bing)(bing)(bing)且(qie)長期致力于談(tan)判的研究，相信學(xue)員會很(hen)快感受到名客談(tan)判培訓給其帶(dai)來的進步。

課程收益：
1、通過認真學習此課程，可使企業利潤增加10%-30%;
2、通過系統培訓，員工實力及個人商業價值大大增強，能夠更好的通過談判把握自己的命運;實現生活、工作中的目標;
3、名客談(tan)判(pan)是(shi)針對談(tan)判(pan)的系統設計和實(shi)戰總結，科學性(xing)(xing)、綜(zong)合性(xing)(xing)、實(shi)戰性(xing)(xing)、針對性(xing)(xing)等方面具有(you)明顯優勢;早(zao)一天學習早(zao)一天受益!

課程時間：2天6小時/天
學員對象：管理者、營銷、采購人員，也適合所有希望提升工作軟實力的人;
課程風格：生動有趣、深入淺出、案例豐富、邏輯性強、實戰風格;
課程方式：問(wen)題啟發(fa)、講授、案例分享、小組討論(lun)、游(you)戲、模擬演練

課程大綱：
一、為何學談判
1、提問：人與動物的區別
2、談判專家的特點：敏感、機智、訓練
3、人人學談判的必要性：得失、方向、人生
4、商業人士學習談判的重要性、點三零理論
5、自測題

二、道(心法)
談判的理念：1.0你輸我贏、2.0一人一半、3.0你我雙贏
談判與做人的理念

三、態(準備)
1、目標設定：瞬間反應露底線
2、對方利益：基本利益、顯性隱性需求、以終為始、肉眼、心眼、天眼、案例：老太太買李子
3、優勢劣勢：時間、方案、成敗、聯盟、準則、資源
4、性格特征判斷與應對：
放手游戲、分組提煉互動，
星座
血型
筆跡
屬相
5、情緒認知與管理：調情高手、占車位的例子
6、確定方案：風格、人員(警惕豬隊友)、時間、地點、現場、暖場、禁區
7、過程管理：主談、模擬、信息捕捉、真話假話(游戲)、6人觀點;
8、與中國人談判注意：面子、禮尚往來、關系、閑談
9、與不同國家(jia)和(he)地區(qu)人員談(tan)判的應(ying)對策略(按(an)需求)

四、勢(氣勢)
共10個方面
1、合法力，頭銜，身份
2、獎賞力，求職談判案例
3、強迫力，案例講解
4、敬畏力，二戰后談判
5、號召力，案例講解
6、專業力，汽車商改
7、情境力，安檢
8、信息力，案例講解
9、綜合力，案例講解
10、瘋狂力，案例講(jiang)解(jie)

五、術(過招)
1、開局：共7個方面
1)獅子大開口，案例講解
2)不情愿的買家，案例講解
3)不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么?案例分析：薪水談判
4)感到意外，尺度、改變基調，案例講解
5)盡量不先讓步，案例講解
6)鉗子策略：更好價格、然后呢
7)避免對抗：KIV

2、中場：共27個方面
1)服務價值遞減，案例講解
2)索取回報，案例講解
3)讓步幅度和時機，香港客戶案例
4)不對抗性談，案例講解
5)不要折中，案例講解
6)更高權威，戰略決策委員會
7)分解價格，汽車出口報價
8)拖延，案例講解
9)僵局-給猴子喂橡子
10)困境，案例講解
11)死胡同，案例講解
12)白臉(lian)黑臉(lian)，一人兩(liang)角，上下級分工

13)蠶食，案例講解
14)假消息：非正規渠道消息最易使人信
15)對方先表態，案例講解
16)誘捕，案例講解
17)紅鯡魚，朝鮮談判
18)摘櫻桃，案例講解
19)故意犯錯，案例講解
20)裝傻，案例講解
21)預設，案例講解
22)升級，案例講解
23)收回條件，案例講解
24)欣然接受，案例講解
25)非會談接觸，案例講解
26)從*到YES的時機，案例講解
27)領導出場時(shi)間及開(kai)場，香(xiang)港客(ke)戶案例

3、結尾：共10個方面
1)時間壓力，80/20法則及案例講解
2)隨時離開，案例講解
3)要么接受、要么放棄，案例講解
4)先斬后奏，案例講解
5)熱土豆，案例講解
6)最后通牒，案例講解
7)面子給對方，俄羅斯會談
8)收尾節奏，案例講解
9)不苛求完美，坦桑尼亞案例
10)祝賀對方，馬島(dao)海戰

六、總結
學員總結，老師點評
如何保持雙贏
答疑解惑、合影道(dao)別(bie)

名客談判