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基于客戶性格的情感銷售培訓

【學習背景】
每一個人因其成長與發展的背景不同，都存在著自己獨特的人格型態，并依此偏好的行為模式與價值取向，來處理他們的人際關系。這種處理的方式，并無所謂高低好壞的差別。然而，這種個別性的差異，當相聚在一起的時候，卻難免會產生抵觸與不兼容的現象。每個人都依據自己過去的經驗，站在自己的立場評斷他人，引發了許多無謂的沖突與對立，甚至對組織群體造成莫大的損失。其實，這類的問題是可以避免的。
經驗是建立在自覺的基礎上，人們習慣于用自己的角度去詮釋這個世界與他人，因此有所謂的「己所不欲，勿施于人」或是「己所欲，施于人」等古訓名言，這種以自己的喜好強加于人的處世方式，正是所有禍害的根源。
要處理這一根源性的問題其實不難，只需要轉換成另一種思考方式，即「用別人喜歡的方式，對待他們」，就能夠解開沖突的結。但是，這也不如想象的簡單，因為你必需對自己與他人都有著深刻的認識與了解，并愿意委屈求全，能夠有效的自我克制、自我調適與自我管理，才能夠成功的自我超越、自我轉型。透過對自我的掌握為出發點，來開創更具建設性的人際調適與工作關系。如此，也才有可能創造出更高的績效與成就更大的事業。
組織都是由許多不同人格型態的人所組成的。領導者的工作就是讓不同人格型態的人能夠和諧相處，并進而發揮出合作無間的團隊力量。一位成功的領導者，必須了解不同人格型態部屬的行為特性與偏好，從而促進人際間完美的合作關系，并能激勵整個組織，朝向領導人所要求的目標前進。
在遽變的環境下，企業為了超越競爭者，以求自身的生存與發展。領導者不僅僅是管理不同的人，更重要的是如何去激發熱忱，開發每一個追隨者的潛能與創意，讓所有成員都能夠，且愿意無怨無悔的全心投入。雖然需要做的工作很多，但是，了解基本的人性，必然是其中最根本，也是最重要的一項。缺乏了對每一個人個別差異的掌握，將使所有的管理原則、管制措施與領導技巧都喪失其應有的功能。
本(ben)課程的(de)(de)主(zhu)要內涵，即在(zai)于(yu)透過一套有(you)系統的(de)(de)分析方式，將人格型態(tai)區分為四種不同的(de)(de)基本(ben)型態(tai)，以(yi)協助(zhu)學習(xi)者有(you)效的(de)(de)掌握人性差異與(yu)行為特(te)性，并(bing)深(shen)入探討其中之交(jiao)互影響與(yu)有(you)效的(de)(de)調整方式，期(qi)望對每一位學習(xi)者在(zai)未來人際關(guan)系的(de)(de)建立(li)，以(yi)及工(gong)作(zuo)推(tui)動與(yu)生活品質上，創造(zao)出(chu)更高的(de)(de)成就與(yu)滿足。

【課程目標】
增進自我了解與自我開拓的能力
提供一套了解別人做事方式的工具
學習雙贏的溝通的技巧
熟悉人際風格特質，促進人際關系
強化銷售說服力
【課程形式】主題講授、個案研討 、實操練習 、多媒體教學 、情景演練、問卷調查
【課程時間】12小時

【課程大綱】
一、行為風格的基本認識
行為風格基本介紹
行為特質的區辨
風格測驗
二、認識自我風格
揭開自我風格的面紗
分數解說
風格的行為偏好分析
三、人際風格與自我開拓
人際風格的長處與過當
人際風格調整要點
自我風格(ge)調整(zheng)的原則

四、人際風格與人際關系
建立良好人際關系的要點
風格調整的原則
風格調整的時機
風格調整的步驟
五、人際風格之銷售技巧
不同風格的顧客類型分析
如何面對不同風格顧客
人際風格之行為調整
面對不同風格顧客注意事項
六、人際風格在溝通上的應用
有效溝通的原則
如何與不同風格的人溝通
打動人心的銷售技巧
七．總(zong)結與Ｑ＆Ａ

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