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客戶旅游的消費學

消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)是研究人們(men)在生活消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)過(guo)程(cheng)中，在日常購買(mai)行為中的(de)心(xin)理(li)(li)(li)活動規(gui)(gui)律(lv)及個性心(xin)理(li)(li)(li)特征。是心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)的(de)一個重要分支。《消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)》著重培養和提(ti)高營(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)的(de)實踐能(neng)力；注重內容的(de)現實性、超前(qian)性，知識(shi)體系(xi)的(de)系(xi)統性；強調學(xue)習(xi)培訓的(de)務實性和實效(xiao)(xiao)(xiao)性。研究消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)心(xin)理(li)(li)(li)，對于消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)，可提(ti)高消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)效(xiao)(xiao)(xiao)益；對于經營(ying)(ying)者(zhe)(zhe)，可提(ti)高經營(ying)(ying)效(xiao)(xiao)(xiao)益。 學(xue)習(xi)本課程(cheng)，可以了解和掌握消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)者(zhe)(zhe)消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)過(guo)程(cheng)中的(de)心(xin)理(li)(li)(li)現象的(de)產生與發展的(de)規(gui)(gui)律(lv)，研究消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)群體、商品(pin)陳列(lie)、商品(pin)價格(ge)、廣告設(she)計、營(ying)(ying)銷(xiao)溝通、營(ying)(ying)銷(xiao)環境與消(xiao)(xiao)費(fei)(fei)心(xin)理(li)(li)(li)之間(jian)的(de)關(guan)系(xi)，可讓員(yuan)工利用心(xin)理(li)(li)(li)學(xue)知識(shi)，探(tan)究客(ke)戶(hu)(hu)購買(mai)心(xin)理(li)(li)(li)，快速贏得客(ke)戶(hu)(hu)信任和好感(gan)，克服銷(xiao)售人員(yuan)常見(jian)障(zhang)礙，有效(xiao)(xiao)(xiao)處理(li)(li)(li)客(ke)戶(hu)(hu)抗拒，建立良(liang)好黏性的(de)客(ke)戶(hu)(hu)關(guan)系(xi)。培訓效(xiao)(xiao)(xiao)果(guo)是市場營(ying)(ying)銷(xiao)人員(yuan)對顧客(ke)心(xin)理(li)(li)(li)有全新的(de)認識(shi)，對服務客(ke)戶(hu)(hu)意識(shi)有巨大提(ti)升，快速達成企業(ye)戰(zhan)略目標。

第一單元旅游消費心理學
1、什么是消費心理學？  
互動小游戲
（1）什么是消費心理學
（2）消費者的個性心理特征
（3）消費者購買過程的心理活動
（4）旅游消費動機：生理動機、心理動機
.健康
.受教育
.獲得樂趣
.閑暇和消遣
.社會交往
.探親訪友與追宗歸祖
.地位和自我實現
.尋求精神價值

2、旅游消費者心理分析：
（1）客戶購買心理探秘：.嫌貨才是買貨人！
（2）顧客最關心的是自己！
. 好奇心理：
.懷舊心理：明城墻的故事。
.求知心理：
（3）馬斯洛需求層次理論與顧客感受
（4）自我價值保護原則（自尊心與自我價值感)
視頻賞析：她在想什么？
.影響消費者的心理學效應
.首因效應與近因效應
.登門檻效應
.暗示效應
.過度理由效應
.禁果逆反
.從眾效應
.妙用“群體動力”
旅游心理小測試：你(ni)會帶什(shen)么出門？

第二單元不同顧客分析應對
1、顧客購買決策的五個階段：
（1）需求的確認
（2）信息的搜集
（3）備選產品評估
（4）購買決策
（5）購后行為
2、不同類型顧客消費心理分析
（1）青年顧客消費心理及接待方法；
（2）中年顧客消費心理及接待方法；
（3）老年顧客消費心理及接待方法。
（4）女性旅游者消費心理：
.幻想型--夢想成真
.虛榮型--擁有*
.情調型--獨有情鐘
.創造欲強--用武之地
.愛美女性--風姿盡顯
.為人母者--愛有所托。
角(jiao)色扮演：AB角(jiao)消費者練習

第三單元現場互動問與答

客戶旅游的消費學