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銀行客戶營銷系統培訓

課程背景：
客(ke)(ke)(ke)情(qing)(qing)關(guan)(guan)系(xi)是(shi)跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)之間建立的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)條無形的(de)(de)(de)(de)價(jia)值紐帶，它具有不(bu)(bu)可替代的(de)(de)(de)(de)作用。在(zai)銀行業(ye)競爭越來越激烈的(de)(de)(de)(de)當下，客(ke)(ke)(ke)情(qing)(qing)關(guan)(guan)系(xi)不(bu)(bu)僅會(hui)成(cheng)為成(cheng)功銷售(shou)(shou)不(bu)(bu)可或缺的(de)(de)(de)(de)極(ji)其重要的(de)(de)(de)(de)條件之一(yi)(yi)(yi)，也是(shi)客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)流失前的(de)(de)(de)(de)一(yi)(yi)(yi)個重要的(de)(de)(de)(de)壁壘。除(chu)了產(chan)品(pin)會(hui)給(gei)予客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)帶來實(shi)在(zai)的(de)(de)(de)(de)收(shou)益(yi)價(jia)值之外(wai)，作為銷售(shou)(shou)團隊(dui)一(yi)(yi)(yi)員，同樣也可以在(zai)建立客(ke)(ke)(ke)情(qing)(qing)關(guan)(guan)系(xi)的(de)(de)(de)(de)過(guo)程(cheng)(cheng)中傳遞(di)人際價(jia)值，這種人際價(jia)值無處不(bu)(bu)在(zai)，每一(yi)(yi)(yi)次(ci)接觸(chu)(chu)，每一(yi)(yi)(yi)次(ci)交談，每一(yi)(yi)(yi)個客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)疑問都是(shi)承載這種價(jia)值的(de)(de)(de)(de)載體(ti)，沒有很好的(de)(de)(de)(de)利用這些機會(hui)甚至(zhi)忽略(lve)了這些機會(hui)，不(bu)(bu)僅對整(zheng)個銷售(shou)(shou)會(hui)起到事倍功半的(de)(de)(de)(de)拖(tuo)累，甚至(zhi)還會(hui)導(dao)致客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)資源的(de)(de)(de)(de)白白浪(lang)費和流失，這是(shi)我們覺得最惋惜的(de)(de)(de)(de)。如(ru)(ru)何跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)建立初步(bu)的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)情(qing)(qing)關(guan)(guan)系(xi)？如(ru)(ru)何跟客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)接觸(chu)(chu)過(guo)程(cheng)(cheng)當中傳遞(di)價(jia)值、建立牢固的(de)(de)(de)(de)客(ke)(ke)(ke)情(qing)(qing)關(guan)(guan)系(xi)？如(ru)(ru)何發(fa)現客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)顧慮以及在(zai)解(jie)決客(ke)(ke)(ke)戶(hu)(hu)的(de)(de)(de)(de)疑問時如(ru)(ru)何才能做到進(jin)一(yi)(yi)(yi)步(bu)的(de)(de)(de)(de)關(guan)(guan)系(xi)升華？如(ru)(ru)何在(zai)客(ke)(ke)(ke)情(qing)(qing)關(guan)(guan)系(xi)收(shou)到損傷(shang)時進(jin)行關(guan)(guan)系(xi)修復？這些將在(zai)課程(cheng)(cheng)當中一(yi)(yi)(yi)一(yi)(yi)(yi)展開。

常見問題：
一、怎樣與陌生的銀行客戶進行關系締結？
1.陌生客戶見面的機會少，如何建立客情關系？
2.沒怎么聊幾句，客戶就借故掛電話或者離開？
3.客戶如此之多，時間精力都不夠用了怎么辦？
4.我很難輕易的跟陌生人混的很熟，怎么辦？
5.除了辦業務我都不知道應該怎么建立客情關系？
二、如何跟現有的客戶增進客情關系？
1.跟比較熟悉的客戶關系停滯不前，怎么辦？
2.見到有些客戶我根本沒有辦法深入交流
3.為什么我說的東西，客戶老是半信半疑？
4.通過什么方式才能取得客戶的信任？
5.增進客情關系的過程當中有哪些細節需要注意？
三、客情關系出現損傷或者破裂時我該怎么辦？
1.客戶的基金到現在還虧損了很多，我怎么挽回客戶的心？
2.客戶不滿時，我說的的內容好像并不能讓客戶釋懷
3.最近客戶投資的黃金虧損了一部分，我不知如何是好
4.客戶好像已經釋懷，卻不愿再進行進一步的溝通怎么辦？
5.我很害怕(pa)遇(yu)到客戶(hu)不滿，因為是(shi)一件費(fei)力不討(tao)好的事(shi)情

課程收益：
1.充分了解銀行業客情關系的本質
2.掌握與陌生客戶建立客情關系的方法
3.了解提升客戶滿意度和忠誠度的策略
4.掌握客情關系修復的三大法寶
5.深入理解客情關系維護中期望值管理的重要性
6.掌握客戶期望值的有效管理方式
7.掌握一套有效的銷售話術和銷售技巧并熟練運用
課程時間：2天，6小時/天
參訓人數：24-48人
授課對象：銀行個金條線客戶經理
課程方式：游戲(xi)導入(ru)+案例分享+角色扮(ban)演+示范演練(lian)+小組討論+視頻教學+頭(tou)腦風暴

課程大綱
第一講：知己知彼——了解銀行的客情關系
視頻導入：掌柜賣畫
一、客情關系的緯度
1.我的一面
2.你的一面
3.客觀一面
4.感性一面
5.升華一面
二、客情關系的階段
1.初步認識階段
2.普通交流階段
3.關系締結階段
三、客情關系的發展趨勢
1.由公到私
2.由你到我
1）你能為我做什么
2）我能為你做什么
3）我們能達成什么
3.由近到遠
1）我的產品價值
2）我的平臺價值
3）我的長期價值
課(ke)堂(tang)作業：請列舉您在客情關系中的難點作為當日(ri)案(an)例(li)

第二講：良好開端——基于信任的銀行客情關系
一、充分發揮你的情商
1.情商的五種能力
1）了解自己情緒的能力
2）控制自己情緒的能力
3）激勵自己情緒的能力
4）了解他人情緒的能力
5）維系人際關系的能力
課堂測試：情商測試，并給出個性化建議
2.情商訓練七法
1）把看不順的人看順
2）把看不起的人看起
3）把不想做的事做好
4）把想不通的事想通
5）把快罵出的話收回
6）把咽不下氣的咽下
7）把想放縱的心收住

二、信任工作表建立
1）專業知識
2）可靠性
3）客戶導向
4）公正性
5）親和力
課堂練習：基于現有客戶的信任工作表建立
三、從客戶零信任開始
1.建立初步信任感的三步法
1）充分利用現有關系
2）診斷式問題——醫生與患者的故事
3）抓住(zhu)有效時(shi)機，擴展(zhan)關系——從(cong)關懷開始

四、如何與客戶締結
1.締結的心態
1）銷售必須主動出擊
2）做好最壞的打算
2.締結的目的
1）測試客情關系的溫度
2）從客戶得到有效反饋
3.締結的時機
1）客戶發出有效信號的時候
2）在銷售流程各個環節當中
3）在客戶需求探尋的時候
4）締結的話術
--這個交易平臺能滿足您一定的需求是嗎？
--您這么有興趣我把詳細的資料給你可以嗎？
--我(wo)們對您資金的安(an)排(pai)您覺得還不錯是這樣嗎？

五、提升客戶的滿意度和忠誠度
1.滿意度和忠誠度的衡量
2.影響客戶滿意度和忠誠度的因素
3.提升客戶滿意度和忠誠度的策略
1）并把握客戶的期望值
2）傳遞人際價值和專業價值
--人際價值包含：平等、互利、尊重、關懷、真誠、分享、包容、贊美、適度
--專業價(jia)(jia)值主要體現在給客戶傳遞(di)有價(jia)(jia)值的信息、知識，并建立(li)可信賴感(gan)

第三講：百折不撓——銀行客情關系的損失與修復
一、找出關系損失或破裂的原因
1.產品因素
2.自身因素
3.他人因素
4.客觀因素
5.其它因素
二、如何看待客情關系的損失
1.切勿冷眼旁觀，事不關己
2.切勿過早輕易放棄知難而退
3.小的客情損失可能會帶來大的效益損失
4.客情關系的損失是寶貴的促進關系的機會
5.針對不同客戶類別采取不同策略
三、客情關系修復行之有效的三種方法
1.表達誠懇歉意——消除客戶的敵意和反感
2.表達同理心——重置溝通氛圍
3.利益呈現——讓客戶重回懷抱
課堂練習：表達同理(li)心(xin)

第四講：占據主動——銀行客戶期望值管理
一、什么是客戶期望值
1.模糊期望：顧客能夠意識到自己有必要接受某種服務以改變自己的現狀，但卻無法表達或者不知道應該怎么去做以及做什么來達到這種目的
2.顯性期望：顧客明確知道自己需要什么樣的服務，并能夠明確地表達和想象出來
3.隱性期望：顧客認為這些服務是企業理所應當提供的，也是自己理應獲得的，并不需要特別表達
課堂作業：客情關系維護中客戶都有什么樣的期望？
二、我們為什么要進行客戶期望值管理
1.顧客期望的有效管理可以提高顧客感知服務質量的總體水平
2.顧客期望的有效管理有助于改善關系質量
3.顧客期望的(de)有(you)效管理(li)管理(li)對企業及個(ge)人效益(yi)有(you)長遠(yuan)的(de)積(ji)極影響

三、如何有限管理客戶期望值
1.改變需求以適應服務能力
1）引導客戶需求
2）找準服務與需求的切合點
3）提前給予預期并對后續期望達成共識
2.改變服務能力以適應顧客需求
1）改善硬件
2）改善軟件
--服務制度
--服務流程
--服務方式
--人員意愿
--人員能力
3）增加服務
--增加附加價值
--拓寬服務方式
--增加服務渠道
4）改善服務
--延長服務時間
--改善服務質量
5）降低價格

3.客戶期望值管理方法
1）管理工具表單
2）投入產出評估
--找出期望值差距
--評估能力差距
--確認*投入產出比方式
3）期望值管理方案
--對象
--措施
--效果期望
課堂演練
1.學員結合既定案例討論，并制定客情關系維護方案
2.學員分(fen)組對抗，演練學員討論，講師(shi)點評，確定優(you)勝組

銀行客戶營銷系統培訓