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采購(gou)議價談判技巧培訓

課程背景
通過談(tan)(tan)判實(shi)現的降本都(dou)是凈利潤，所以(yi)很多企業(ye)(ye)都(dou)非常(chang)重視采購(gou)隊(dui)伍的談(tan)(tan)判能力培養，尤(you)其在企業(ye)(ye)外部環境艱難，采購(gou)團隊(dui)每年都(dou)有降本指標，所以(yi)做為采購(gou)人員掌握好一些(xie)談(tan)(tan)判技巧是一門必修課。

課程收益
與供應商談判的結果不外乎就是兩種：成功或失敗。盡管采購談判的策略準備非常重要，包括成本分析、供應商過往績效及市場競爭力分析、籌碼準備等，但更重要的采購人員需要具備一定的現場商業交涉能力，來識別情景、控制談判現場走向并應變，還要綜合運用各種談判控場技巧，以強大的心理素質去博弈、或者以恰當的合作表達來爭取與供應商的雙贏。
通過(guo)本次(ci)學習和(he)多情景談判(pan)演練(lian)，學員(yuan)將深刻認識到：好(hao)的(de)談判(pan)技能(neng)、商業交(jiao)涉(she)技能(neng)不是天生的(de)，是可以不斷(duan)發展和(he)改進(jin)的(de)。

參加對象：
采(cai)(cai)購總監、采(cai)(cai)購經理、采(cai)(cai)購主管、采(cai)(cai)購工程師、供(gong)應鏈負責人、運營負責人等相關人員

課程大綱
一、采購談判的策略準備，供應商過往績效/市場情況、關鍵信息等準備
二、卡拉杰克矩陣和供應商偏好模型，了解采購談判需要持有的態度
三、進一步了解供應商的客戶分類，以提升己方的采購談判地位
四、了解供應商的客戶個性分析以基本應對策略
五、談判對策
1、學(xue)情景(jing)案例與演練(lian)：如何理解和運用“籌碼(ma)”、“變量包裝”、“BATNA”、“離席點與拒(ju)絕點”、“錨定(ding)點”

2、了解來人的職業個性特點（測試題，用于自我測試和判斷來人），交涉力基礎
Ø溫和型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
Ø強硬談判對手的優勢、劣勢、應對策略
Ø理智型談判對手的優勢、劣勢、應對策略
Ø成交型談判對(dui)手的優勢、劣勢、應(ying)對(dui)策略

3、采購談判戰術：
Ø賣方優勢下的戰術（整合型）要點：迂回策略、直搗黃龍策略、哀兵策略、釜底抽薪策略
Ø買方優勢下的戰術（分配型）要點：借刀殺人策略、過關斬將策略、化整為零策略、壓迫降價策略、紅臉白臉策略。
要點：隱形補償/滾木戰術、降本過渡
Ø雙方勢均力敵情況下的戰術（適應型）要點：欲擒故縱策略、差額均攤策略
Ø如何利用非價格因素
Ø供應(ying)商漲(zhang)價(jia)的(de)應(ying)對

4、提升商業談判的交涉力知識準備
Ø心理學方面
下意識方面順從他人
登門檻效應
黑暗中的試驗
自我擴張到自我認知
連帶效應
吊橋效應
談判情景演練（來自某企業實際攻堅談判實案）
Ø行為經濟學方面
錨定法則
可利用法則
代表性法則
談判情景演練（來自某企業實際攻堅談判實案）
Ø關鍵點
價值情感影響
底線/要求
立場/利益

5、現場控場技巧情景展示，提升交涉力
Ø紅臉/白臉
Ø權限不定/反用反擊
Ø切香腸
Ø聲東擊西
Ø擠藥膏
Ø最后通牒
Ø設置障礙技巧
Ø沉默
Ø重復，重復...
Ø暫停
Ø區分與控制
Ø心領神會
Ø再次調整需求
Ø“還有一件事”
Ø節制

6、說服他人技巧
Ø模仿
Ø音樂化
Ø講故事
Ø情感、邏輯、折衷、討價還價、威脅
Ø情緒影響+
Ø商務目標
Ø使用(yong)可接受標準

7、提升交涉力的一些方法，使用演練方式（演練時間大約3小時）
Ø因為…所以
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點”
Ø共情、咱們
Ø“如果…那么…”
Ø搶“錨點”
Ø共情、咱們
Ø不搭腔、微笑
Ø防守10分鐘
Ø問“愚蠢”問題
8、談判分階段控場：開始階段、驗證階段、建議階段、討價還價階段、協議階段
9、注意總成本(ben)*原則

六、演練：合作伙伴的(de)(de)年降談判，如果你了(le)(le)解了(le)(le)供應商的(de)(de)實際(ji)需求，那么(me)…

七、注意總成本*原則
Ø合同執行的監督與管理
Ø復盤：回顧談判過程，總結經驗和教訓
Ø用于參(can)考對比(bi)：優秀談判(pan)者的有哪(na)些特點(dian)

時間及地點：
12月12-13日（周四周五），北京

采購議(yi)價談判技巧培訓