《銀行外拓團隊交叉營銷與活動組織綜合能力提升》—重慶講師
講師：王(wang)海 瀏覽次數：2559
課(ke)程描(miao)述INTRODUCTION
外拓團隊營銷能力培訓
培訓講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
外拓團隊營銷能力培訓
課程大綱(gang)/要點(dian)：
一(yi)、對銀行營銷的重新認(ren)識
1、銀(yin)行(xing)利潤的三個階段
傳統交易型
轉型銷售(shou)型
專業化理(li)財(cai)規劃(hua)服務(wu)型
2、在當今的大趨勢(shi)下, 客戶(hu)的價值定(ding)位變得更加(jia)復雜(za)
客戶細分對價值驅動(dong)的(de)影(ying)響
3、客戶也變得更加的聰明, 利用不同渠道辨別信(xin)息(xi)
多元化的
互聯(lian)的(de)
智能(neng)的
4、產品組合銷(xiao)售(shou)在我國金融(rong)業的應(ying)用現狀
國內(nei)還(huan)是以單線產品(pin)為導(dao)向
5、外拓客戶的產(chan)品營銷核心競(jing)爭力
一個(ge)賬(zhang)號；多(duo)種產品；一站式服務
擴(kuo)充客戶基礎
擴大業務規模
促(cu)進利潤增長(chang)
完善合作模(mo)式
二、外拓客(ke)群(qun)定(ding)位與(yu)特征分(fen)析
1、老年人客群特(te)征(zheng)
小優惠
愛與人接觸(chu)
有(you)時間(jian)規律
偏(pian)安全
2、中年人群特征
基本(ben)特(te)征
家庭
工作
對金融服務的接(jie)受(shou)度(du)
心理(li)特征
自負
理性
圓滑(hua)
3、年(nian)輕(qing)人群特征
個性獨
收入不高
視(shi)野開闊
愛好(hao)廣泛
習(xi)慣
4、個體(ti)工(gong)商、小微企業主(zhu)特征
生意繁忙
有獨特(te)貸款或(huo)結算需求
家庭與商(shang)戶(hu)一(yi)體
異業聯盟
5、普(pu)通居民(min)消費特征
求(qiu)實求(qiu)廉
習慣性消費(fei)
講求便(bian)利
重(zhong)體驗，輕廣告
喜歡結伴而行
6、白領居民特(te)征
攀比心
好(hao)奇(qi)心
選品(pin)牌
7、土(tu)豪富婆客戶特征
彰顯自我(wo)
小(xiao)富即奢(she)
擺闊心理
三、外拓客戶交叉營銷能(neng)力提升
1、客(ke)戶營銷(xiao)中的(de)目標(biao)客(ke)戶
2、網絡時(shi)代消(xiao)費者個體心理變化
自我實現的需求
尊重需求
社交(jiao)需(xu)求
安全(quan)需求
生理需求(qiu)
存在(zai)需(xu)求
3、互聯(lian)網(wang)時代消費(fei)者(zhe)集體心理變化
Web1.0時代——孤立的個(ge)體(ti)在網絡(luo)社會中暢游(you)，并沒有形成一個(ge)群體(ti)
被(bei)動、沉(chen)默、冷靜、理性
Web2.0時代
有強烈表現欲望、易受暗示和輕信、偏執、追求刺激
4、外拓營銷活動的形式
走出去(qu)——客戶拓展
請(qing)進來——客戶維護
5、外拓難關突破
接觸客戶面臨的第一難(nan)關——快速取得信任的方(fang)式
如何接(jie)近客戶
如(ru)何建立客戶對您的信任
接觸客戶面臨的第(di)二難關
開場的(de)技巧
客(ke)戶是否愿意(yi)與我談論
6、產品(pin)組(zu)合與交(jiao)叉銷售
交叉銷售內涵(han)
交叉銷售價(jia)值
增強客(ke)戶忠誠度，擴大基礎客(ke)戶群
降低銷售成(cheng)本，提升綜合貢獻度和利潤(run)率
7、產(chan)(chan)品組(zu)合與交叉銷售(shou)產(chan)(chan)品范圍
目前所有產品均可納入交叉銷(xiao)售的范疇
8、產(chan)品組合與交叉銷售的關鍵點
找對人(ren)
說對話
做(zuo)對事(shi)
9、基礎產品交叉(cha)營(ying)銷
借記卡(ka)
信用卡
代(dai)收代(dai)付(fu)業務
電子銀(yin)行業務（POS、商戶活動(dong)、手機銀(yin)行、微信(xin)銀(yin)行等）
10、陌生拓展客戶場景演練（話術歸(gui)集）
四、外(wai)拓活(huo)動組織策劃
1、駐點擺攤(tan)技巧
擺(bai)攤前
擺(bai)攤(tan)地點/時(shi)間確(que)認(ren)（踩點）
攤點布置要點（物(wu)料）
擺攤(tan)期
關(guan)注對(dui)營銷陳列（易拉寶等）感興趣的目標客戶(hu)
通過小禮品主(zhu)動留(liu)下目標客戶(hu)的(de)聯系方式
促(cu)使(shi)有(you)價值客戶到店咨詢、辦理業務（后期的禮品）
切(qie)忌不要(yao)搞成禮品分發(fa)活動
前期銀行可在社區內找到(dao)自己的“獵人”
2、路演與微型活動(dong)拓(tuo)展
活動運作人員分工
場(chang)地、物料
人員(yuan)角色
場景布置(zhi)
活動中(zhong)
及時跟進，盡量現場出單（具體(ti)內容與(yu)話術）
對(dui)已出單的，在離場(chang)前(qian)對(dui)客戶進行回訪提醒（具體內(nei)容與話(hua)術）
活(huo)動后
對簽(qian)了意向(xiang)現場未(wei)成(cheng)交，需協同(tong)跟進
操作要點
3、形(xing)式多樣的拓展(zhan)營(ying)銷活動(dong)
電影院售票處(chu)信(xin)用卡宣傳
學(xue)校門口(kou)，放學(xue)前
社區“砸(za)金蛋(dan)”
4、進行定向(xiang)營銷活動要點與需要注意(yi)的問(wen)題
社(she)區周邊的客戶以推廣借(jie)記卡為切(qie)入(ru)點
有效地利用客戶等(deng)候的時間(jian)開展(zhan)活動
了(le)解周邊的(de)客戶結構有針(zhen)對性(xing)發放資料
準備宣傳(chuan)折(zhe)頁給(gei)老年客戶帶回(hui)家給(gei)自己的子女
外拓團隊營銷能力培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/31156.html
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