銀行戰略轉型培訓
課程背景：
新(xin)常態(tai)以來(lai)，由于金(jin)融(rong)生態(tai)環(huan)境的(de)(de)巨大變(bian)化，造成商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)經(jing)(jing)營(ying)(ying)風險壓力劇增，經(jing)(jing)營(ying)(ying)業(ye)(ye)績下滑，業(ye)(ye)務發展(zhan)和(he)業(ye)(ye)績提升困難增加(jia)，本課程從分析銀(yin)(yin)(yin)行(xing)面(mian)臨的(de)(de)營(ying)(ying)銷現狀(zhuang)入手，解(jie)析了商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)業(ye)(ye)務的(de)(de)現狀(zhuang)、存在的(de)(de)問題(ti)，闡述了新(xin)常態(tai)下經(jing)(jing)濟金(jin)融(rong)改革政策(ce)所帶來(lai)的(de)(de)市(shi)場機遇和(he)新(xin)增長點，對商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)業(ye)(ye)務轉型趨(qu)勢做(zuo)了透徹分析，并(bing)就營(ying)(ying)銷如(ru)何(he)有(you)效(xiao)地在逆境中(zhong)突圍發展(zhan)指明(ming)了目標(biao)市(shi)場，重點對如(ru)何(he)創(chuang)新(xin)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)的(de)(de)營(ying)(ying)銷策(ce)略，構建全(quan)新(xin)的(de)(de)客戶群，在創(chuang)新(xin)中(zhong)化解(jie)風險，爭取良(liang)好的(de)(de)效(xiao)益，追求持(chi)續健康發展(zhan)等這(zhe)些(xie)商業(ye)(ye)銀(yin)(yin)(yin)行(xing)客戶經(jing)(jing)營(ying)(ying)問題(ti)一一做(zuo)了講解(jie)。
課程收益：
1、轉化理念
2、管理技能提升
3、營銷技能提升
4、建立協作(zuo)流程(cheng)
課程大(da)綱/要點：
一、對(dui)銀行的重新(xin)認(ren)識
1、中(zhong)國(guo)銀行(xing)業進入(ru)新(xin)紀元
2、銀行制勝之(zhi)道——主(zhu)辦行關(guan)系建(jian)立
3、銀行利潤的三個階段(duan)
第一階段：傳統交易(yi)型（核心是吸存，賬戶(hu)服(fu)務）
第二階段：轉型銷售型（核(he)心是(shi)產品為導向(xiang)）
第三階段(duan)：專(zhuan)業化理財(cai)(cai)規劃(hua)服務型（核(he)心是客(ke)戶(hu)需(xu)求導向財(cai)(cai)富管(guan)理）
4、影響網點贏利的因素
5、網(wang)點利潤對象(xiang)的轉型
6、網點利潤方法(fa)的轉型(xing)
7、建立分(fen)層、分(fen)類的差異化服務和營(ying)銷能力
8、中資(zi)商(shang)業(ye)銀行與外資(zi)銀行的客戶經營業(ye)務差異
9、支行轉型發(fa)展應重點關注的(de)客(ke)戶(hu)群體
10、客戶需求催生(sheng)銀(yin)行產(chan)品創新
二、營業網點營銷轉(zhuan)型(xing)與績效管理
1、營業網點經(jing)營業績(ji)來源方式分析
外勤(qin)營銷
存量提升
廳堂銷售(shou)
聯合拓展
2、網(wang)點營銷轉(zhuan)型的具體內容(rong)
網點定位與細分
厘清(qing)網(wang)點崗位關(guan)系，完善網(wang)點崗位職責
精(jing)品網(wang)點重點崗責重新梳(shu)理
提供網(wang)點(dian)分區(qu)及布局原則
網(wang)點(dian)渠道配置
網點前臺營銷流程
五大流程組，39支細化流程
業務處理流程
加強網點績(ji)效(xiao)目(mu)標管理(li)(li)，引導計價(jia)管理(li)(li)回(hui)歸績(ji)效(xiao)本質
3、業績增(zeng)長的基礎(chu)-客戶分流(liu)
現階段(duan)，“低效”是(shi)網點柜(ju)面業務運營(ying)中的*問題(ti)
通過業(ye)務分流發掘客戶(hu)價值，實(shi)現資源重(zhong)新(xin)配置
客戶(hu)分流是一(yi)個動態(tai)的過程(cheng)
分流(liu)工作(zuo)的四大思(si)路
客戶分(fen)流案例分(fen)享(xiang)
4、營業網點(dian)主要經營指標分(fen)解與演練
網點日常(chang)銷(xiao)售管理與(yu)業(ye)績匯報制度
零售銀行業(ye)務主要(yao)經營指標構成(cheng)
指標(biao)背后(hou)的指標(biao)（零售重點監控(kong)指標(biao)）
銷售(shou)指(zhi)標的(de)分(fen)解(jie)與(yu)監控
銷售過程(cheng)跟(gen)蹤管理
銷售結果管理分析
網(wang)點(dian)負責人每日關(guan)注
網(wang)點負責人每周關注
績效考核設計中常見的問題(ti)
指標(biao)分解的(de)過程
結合崗(gang)位工作特點，逐(zhu)步(bu)建立差(cha)異化的考核指標(biao)庫
三、網點優質(zhi)客(ke)戶開(kai)發(fa)、營銷與維護
1、客戶營(ying)銷前的準(zhun)備(bei)
四位一體的自我包裝
積極的(de)心態——隨(sui)時介紹自己(ji)
誠實的信用——誠信是(shi)營銷之本
豐富的(de)知識——把知識變成營銷的(de)*資本
高(gao)超的(de)技能——進入專(zhuan)業營銷(xiao)時(shi)代
2、客戶接觸營銷流程
不同崗位銷售方(fang)式(shi)的選擇
不同(tong)崗(gang)位(wei)在銷(xiao)售中的分工與定(ding)位(wei)
客(ke)戶金(jin)融需求心理分(fen)析(xi)
接觸營(ying)銷流(liu)程
事前準備
創造良好的溝通氛圍
挖掘客戶的需求
提(ti)出方案并介紹(shao)產品
促成交(jiao)易
后續處理(li)
3、優質客戶(hu)的開發(fa)與拓展
認識我們的客戶
用優選法(fa)確定目標(biao)客戶━━嫌貧愛(ai)富(fu)找對象
定位(wei)高價值目標客戶
尋找潛(qian)在客戶的(de)策略
通過多種(zhong)途徑獲得開發客戶的機會
4、客戶關系維護與管理
客戶關(guan)系維護規范流程
客戶關系維護的重要性
優質客戶關系維護(hu)的原則
客戶關系維護的(de)重(zhong)點(dian)工作
5、網點外拓營銷與(yu)策劃
外拓營銷(xiao)活動的(de)定義(yi)與目的(de)
進行外拓營(ying)銷活(huo)動主要流程
網點外(wai)拓營銷常見問題
四(si)、銀行高績效團(tuan)隊打造(zao)
1、高績效團隊細分
2、高(gao)效團隊(dui)的六大(da)特(te)質
3、如何調整(zheng)員工的心態
用正面(mian)的詞(ci)匯提升(sheng)信(xin)念
怎(zen)樣鼓勵員工
消除非理性觀念(nian)
樹立員(yuan)工積(ji)極的價值觀
處理負面情緒的技巧
積極(ji)傳導成(cheng)功者的態度
五、自我(wo)提(ti)升(sheng)的一些(xie)建議
工作定位與職(zhi)責
如何做得更好？
工作原則
應該避免的心態
重點提升的工作風格
成(cheng)為有效領(ling)導的三個階(jie)段(duan)
銀行戰略轉型培訓
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培訓講師：王海
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天
