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大堂經理營銷技巧培訓

【課程大綱】：
第一部分：網點轉型與主動服務營銷的理念認知 
1、銀行網點轉型的方向
(1)零售業務為主
(2)移動化、智能化為方向
(3)以產品銷售為重點
(4)客戶引進和客戶重復銷售
2、為什么要主動服務營銷
(1)客戶關系管理需要
(2)銀行效益需要
(3)市場變化競爭壓力的需要
(4)自身成長能力提升的需要 

第二部分 客戶KYC及需求分析的方法 
1、客戶分類
(1)按金融資產分類：私人銀行、財富類客戶、普通客戶
(2)按職業特征分類：企業主、商貿戶、種養殖戶、工薪戶、代發戶、外出或外來人群等
(3)按熟悉程度分類：非常熟悉、認識但不熟、不熟
2、客戶KYC
(1)了解客戶的方法：觀察、協助辦理業務、詢問、系統查詢
(2)掌握客戶需求的方法
① 直接詢問
② 經驗判斷法
③ 引導法
【案例】某男(nan)性客(ke)戶，50歲，現有一筆(bi)50萬定期存款到(dao)期，客(ke)戶來到(dao)網(wang)點辦理(li)存款相(xiang)關業務(wu)。網(wang)點和客(ke)戶溝通交流以及探尋需求中出現的各類問題。

第三部分：客戶高效溝通技巧
1、準確把握溝通的時機
2、打鐵還需自身硬——溝通中的身份定位和個人素質提升
3、高效溝通技巧
(1)搭訕、贊美、傾聽、觀察的技巧
(2)與客戶在信任基礎上能談和不能談的話題

第四部分 主動服務營銷團隊協作 
1、崗位聯動營銷流程塑造
2、大堂經理和客戶經理、柜員的互動三步曲——分、薦、勸 
3、柜面營銷步驟和大堂經理的營銷鏈接 
4、客戶經理營銷和大堂經理的營銷鏈接
5、不(bu)同生命周期的金(jin)融(rong)需求與營銷重點 

第五部分 金融產品營銷技巧（重點） 
1、產品分類及組合營銷
(1)銀行產品分類：通道類、投資理財類、融資貸款類、服務類
(2)產品銷售的切入點
① 直接切入：客戶提出需要或有業務必要時
② 側面切入：客戶談到相關或類似業務時，連帶切入相應產品
【互動練習】結合銀行當前產品和設定好的場景及客戶情況進行產品推薦訓練。
(3)給客戶講產品時的注意事項
① 環境布局與客戶安全感
② 說、問、聽的技巧（結合產品講）
③ 各類輔助業務講解效果的工具及使用建議
2、期交保險銷售難點及業務切入點
(1)產品賣給誰？
① 大眾客戶
② 中產客戶
③ 高凈值客戶
(2)產品怎么賣？
① 資產配置的方法（重點講解資產配置方法的使用及相關話題切入點：如養老和子女教育、資產傳承、健康養生等）
② 案例法（針對產品側重點，運用各種案例進行情緒影響）
③ 專業服務法（拿到需求、及時回應、整理方案、主動跟進、持續聯絡、講解促成）
3、如何提煉一(yi)句話(hua)話(hua)術

第六部分 網點外部溝通協同銷售技巧
1、協作聯動營銷中的注意事項
2、如何組織策劃營銷活動

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