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理財沙龍營銷培訓

【課(ke)程對象】：業(ye)務(wu)人員

【課程大綱】：
一、會議營銷及沙龍活動盤活存量客戶提升價值的思路
（一）總體(ti)思路(lu)：沙龍+客(ke)戶(hu)+產(chan)品+宣傳+合作伙伴=業績

（二）網點沙龍
1、沙龍類型
① 專項產品銷售沙龍
② 客戶回饋服務沙龍
③ 情感連接交流沙龍
④ 資源對接溝通沙龍
【案例講解】針對不同類型沙龍活動舉例說明，要求學員根據沙龍中的各項信息總結出不同沙龍活動的關注重點
2、沙龍活動的目的
① 銷售產品
② 回饋服務
③ 聯絡感情
④ 營造氣氛
3、組織沙龍的主題
① 主題圍繞的重點：
?結合產品定主題
?結合時間定主題
?結合目的定主題
【現場練習】根據設定好的條件討論跨年度銷售活動中好玩好聽的主題
② 確定主題的原則
?易說易記易傳播
?有趣且符合時代特點
?有地方特色
【現場練習】優化上一輪練習中確定的主題
4、沙龍活動中的目標客戶細分
① 維度一：按資產情況分
② 維度二：按客戶類型分
③ 維度三：按客戶年齡分
④ 維度四：按興趣愛好分
5、如何設定沙龍活動的時間
① 各種法定你民俗的節假日均可選擇
② 起止時間必須清晰明確
③ 營銷活動的生命周期
④ 不同營銷活動交錯替代的原則
6、沙龍活動的地點：網點
7、沙龍活動的常用形式
① 主題宣講式
② 沙盤游戲式
③ 廳堂微沙式
④ 體驗交流式
【討論】不同形式的沙龍活動，適合推動哪些業務或產品
8、沙龍活動的流程
① 設計
② 確認流程及細節
③ 準備物資及安排
④ 客戶名單準備及邀約客戶確認
⑤ 提前布置會場
⑥ 簽到
⑦ 主持人開場
⑧ 主講人主講（中間穿插熱場及互動環節）
⑨ 會議促成，禮品發放
⑩ 會議后電話溝通及跟進
【學員討論】根據工具表討論沙龍活動流程每個環節的注意事項
9、沙龍活動的指標
① 客戶邀約量
② 客戶到訪量
③ 產品銷售量
④ 客戶老帶新比例
⑤ 會后客戶跟進促成量
10、沙龍活動的內容
① 吸引客戶走進網點參加沙龍的活動如何設計
② 促成客戶購買的活動設計重點
③ 會后跟蹤的內容如何設計
【現場討論】針對不同重點的內容，現場組織學員討論更多的活動方案，要求必須有新意，以前做的活動形式不允許出現
11、促銷贈品準備
① 贈品來源（自己準備、拉贊助）
② 贈品種類（實用型、時尚型）
③ 贈品分類（吸引、促成、分等級）
④ 贈品擺放原則
12、人員分工情況
① 主持人職責
② 主講人職責

（三）存量客戶
1、客戶分類及需求分析（只針對效能高客戶進行）
① 中老年
② 商貿結算戶
③ 企業主
④ 種養殖戶
⑤ 白領客戶
⑥ 流量客戶（廳堂微沙專項，可鎖定外出及外來務工人員設計）
【討論分析】沙龍重點目標客戶需求分析及重點營銷產品
2、如何進行電話邀約
① 列名單（ABC類別客戶分類）
② 組織話術（話術的具體要求）
③ 電話定向邀約
④ 網點流量客戶邀約
⑤ 沙龍邀約的相關重點
【學員互(hu)動】現場帶領學員設計話術，討論重點(dian)

（四）金融產品
1、復雜產品
① 理財產品銷售
② 保險產品銷售
③ 基金產品銷售
④ 貴金屬銷售
⑤ 負債產品銷售
2、連帶產品
① 手機銀行
② 微信銀行
③ 電子商務APP
【討(tao)論分析】不同金(jin)融產品銷售過程中的賣(mai)點分析

（五）宣傳推廣
1、傳統渠道推廣（以邀約為重點）
① 網點內各項可用宣傳品（立牌、折頁、LED屏、柜臺、ATM等）
② 網點內布置（突出氣氛、吸引眼球）
③ 合作單位定向邀約宣傳
④ 當地電臺電視臺及繁華場所設攤宣傳
⑤ 請老客戶幫忙宣傳邀請
2、網絡渠道推廣（以邀約為重點）
① 公眾賬號的使用及宣傳重點
② 朋友圈發布過程中的文字、圖片、小視頻要求
③ 易企秀及互動吧的使用
【案(an)例分析】通過一(yi)些宣傳的案(an)例給員工具(ju)體(ti)視覺(jue)、感覺(jue)上的啟發，并現場帶領大家討論自己網點(dian)實(shi)際操(cao)作(zuo)過程中可(ke)以改進提(ti)升的具(ju)體(ti)地點(dian)

二、競賽及各類服務節的組織和應用
（一）活動前
1、多渠道宣傳推廣
2、員工培訓及動員
3、沙龍活動時間安排表
（二）活動中
1、沙龍活動的時間安排及節奏控制
2、人員分工及座位擺放及布局要求
3、注意協調合作單位各種資源及關系
4、各項指標在沙龍活動中的落實情況跟進
5、沙龍活動中的宣傳推廣要求
（三）活動后
1、各項數據統計
2、宣傳推廣要求
【組織(zhi)和(he)應用小結】結合各類工具(ju)表(biao)進行講解及問題解答

三、網點沙龍活動全流程操作環節中的員工技能提升
（一）客戶接觸技巧
（二）客戶面談技巧
（三）演示說明技巧
（四）促成解惑技巧
【情景演練】分組演練針對不同金融產品如何進行客戶促成，老師點評總結
【情景演練】分組演練不同金融產品講解過程中的各類技巧
【抽簽演練(lian)】分組演練(lian)客戶提出問題后的(de)應答

理財沙龍營銷培訓