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客戶拜訪溝通培訓

課程背景
在日常銷售中，很多客戶經理經常會遇到如下問題和困惑：
很難約到客戶，特別是高層；見客戶不知道說什么
把握不好客戶心理，不知道客戶在想什么
客戶總說沒需求、不需要我們的產品
客戶不著急，總立不了項，立了項也遲遲不決策
項目進度緩慢，無法按計劃推進
我們認為方案很有價值，客戶卻不這么認為，怎么樣才能讓客戶認可我們的價值
如何清晰地告訴客戶我們的優勢
如何控制項目進程和客戶選擇標準，讓客戶跟著我們走
對手惡性競爭報低價怎么辦
客戶到底為什么買東西，依據什么做決策呢
怎么樣讓客戶看我不像個光想掙他們錢的銷售
銷售的成功，是由銷售和客戶一次次面對面的有效拜訪構成的，每次客戶拜訪決定了銷售策 略的執行、項目推進效果和質量。只有見面，彼此才會建立信任，只有建立信任，客戶才會購 買。
【高效拜訪溝通】主要針對講述局勢分析和策略制定之后，如何在客戶拜訪中了解客戶的真 實想法和客戶成共 識、獲得客戶行動承諾的銷售拜訪技巧類課程。“高效拜訪溝通”主要是在拜訪 過程中的“拜訪準備、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、拜訪評估”等五個關鍵環節，這五個環
節(jie)，環環相(xiang)扣，步步緊逼，不僅(jin)深入(ru)體現和(he)詮釋(shi)了(le)以“客(ke)戶為中心”的(de)(de)營(ying)銷理念，全面(mian)總結(jie)了(le)“關注 客(ke)戶思維”的(de)(de)銷售技巧，更是對人性(xing)的(de)(de)一(yi)種(zhong)思考。

課程介紹
【高效拜訪溝通】是基于*專業營銷理論、結合國內具體實際而開發、面向銷售人員專 業技能的精品課程，重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力。
課程(cheng)覆蓋(gai)銷售行動規劃、有效約見、了解概念(nian)、呈(cheng)現優勢、獲得承諾、處理(li)疑慮、總結評估，以及在(zai)整個過程(cheng)如(ru)何積(ji)累客(ke)戶的信(xin)任等。

課程目標
【高效拜訪溝通】通過拜訪過程的展示，生動地展開一個個似曾相識的故事，經過實戰動作 分解、關鍵環節演練，高端理論與案例實戰相結合、感受超級拜訪溝通奧妙與精彩!
建立基于(yu)(yu)客(ke)(ke)戶(hu)(hu)認知的溝通(tong)流程，用(yong)于(yu)(yu)個人及團(tuan)隊的銷售拜訪 建立關注客(ke)(ke)戶(hu)(hu)感受的溝通(tong) 習(xi)慣(guan)和思維方式，提(ti)升客(ke)(ke)戶(hu)(hu)經理贏(ying)得客(ke)(ke)戶(hu)(hu)信任的能力

課程對象
客戶經理(li)、銷(xiao)售(shou)經理(li)、售(shou)前顧問(wen)、銷(xiao)售(shou)總監、總經理(li)、專(zhuan)家、客服等崗位推薦課程

課程大綱
章節
小節目標
知識要點
課程導入
匯總銷售困惑，引發學員思考、提出問題
認(ren)知銷(xiao)售 ，客戶行動原理(li)

第一章
拜訪準備
1、 闡述并列舉客戶的認知與期望
2、 闡述行動承諾并制定*與最小行動承諾
3、 闡述有效商業理由并用 PPP 制定約見理由
客戶的概念
行動承諾
有效商業理由

第二章
激發興趣
1、 陳述激發興趣的三部曲
2、 闡述激發興趣三種方法
3、 成功故事的要素及編寫
激發興趣方法
成功故事

第三章
有效提問
1、 認識提問內容與形式重要性
2、 制定未知信息清單
3、 應用四類提問句式編寫問句
為什么要提問
應該問哪些問題
提問要注意什么

第四章
有效傾聽
1、 認識有效提問和傾聽的重要性
2、 識別未傾聽的表現
3、 應用傾聽技巧及黃金靜默技巧
如何有效傾聽
沉默是金

第五章
呈現優勢
1、 認識差異優勢在銷售中的重要性
2、 講述差異優勢的定義和標準
3、 基于客戶概念制定差異優勢清單
獨特差異優勢

第六章
合作經營
1、認知并闡述傳統銷售與合作經營的不同
2、應用 SPAR 句式呈現客戶應用場景
3、 基于客戶概念和合作經營流程制溝通表
合作經(jing)營 SPAR

第七章
獲得承諾
1、 應用獲得客戶行動承諾的承諾類問題
承諾與顧慮

第八章
拜訪評估
1、 通過問題清單評估拜訪效果
拜訪評估

第九章
回顧總結
回顧總(zong)結本課(ke)知識要點總(zong)結知識要點

客戶拜訪溝通培訓