管控銷售業務的18個工具
講師：韓老師 瀏覽次數：2603
課程描述(shu)INTRODUCTION
怎樣做好銷售管理?
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
怎樣做好銷售管理?
【課程特點】
課題新穎、沙盤模(mo)擬、獨(du)一無(wu)二
圍繞著大客戶銷售提供實(shi)用(yong)、好(hao)用(yong)的銷售管理、教練和銷售實(shi)戰(zhan)工具
不斷完(wan)善和(he)升級的工具(ju)包
倡導(dao)并協助企(qi)業內(nei)部實施教練和(he)輔導(dao)技術，提(ti)供銷售工具(ju)包和(he)輔導(dao)工具(ju)
引出有針對(dui)性(xing)的銷售培訓(xun)和咨詢項目，與客戶保持(chi)深度接觸和緊密合作的關系(xi)
【課(ke)程目標】
一、銷(xiao)售管理者經常犯的錯(cuo)誤(wu)：
不能明確(que)自己(ji)的(de)角色定位(wei)，越(yue)俎代庖(pao)；
不(bu)能(neng)從具體業務(wu)和客戶中抽身出來，往(wang)往(wang)陷入下級的工作當中去，動輒就是被下屬拉(la)去見客戶，自己(ji)出馬
頭(tou)疼(teng)醫(yi)頭(tou)，腳疼(teng)醫(yi)腳，總是東奔西走，處(chu)處(chu)“救火”
看到下屬開發(fa)新(xin)客戶緩慢，為了提升團(tuan)隊(dui)業績，自己不(bu)去教，而是自己“挽起袖(xiu)子(zi)”，充當了大部分指標的完成者(zhe)
對銷售達成不好預(yu)測，缺乏方法和工具
不懂如(ru)何評估和(he)指(zhi)導(dao)下屬的(de)銷售過程
不知道(dao)如(ru)何輔導銷售(shou)人員；
缺乏系(xi)統的商機評(ping)估(gu)、員工輔(fu)導和(he)教練(lian)工具
一線銷售(shou)隊伍的行為過程管(guan)理(li)為什么(me)很混亂
二、行為過程(cheng)管理存在嚴重問題，兩(liang)大(da)通病
1.銷售行為的(de)過(guo)程缺乏有效的(de)管理
很多區域(yu)經理(li)(li)、主管(guan)(guan)往往只看(kan)業績，忽略了(le)銷售(shou)(shou)過程(cheng)的(de)(de)(de)把控和管(guan)(guan)理(li)(li)，不清楚(chu)銷售(shou)(shou)人員(yuan)(yuan)(yuan)整天泡在(zai)哪(na)里？一(yi)(yi)天做(zuo)(zuo)了(le)什(shen)(shen)(shen)么？打了(le)多少(shao)電(dian)話(hua)？拜訪了(le)多少(shao)客(ke)戶(hu)？每個(ge)客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)具體情況(kuang)是(shi)什(shen)(shen)(shen)么樣的(de)(de)(de)？有(you)多少(shao)是(shi)有(you)意向的(de)(de)(de)？需求是(shi)什(shen)(shen)(shen)么樣的(de)(de)(de)？這個(ge)單子進展到什(shen)(shen)(shen)么步(bu)(bu)驟(zou)？需要什(shen)(shen)(shen)么樣的(de)(de)(de)資源？下一(yi)(yi)步(bu)(bu)的(de)(de)(de)具體方案(an)、有(you)多大(da)的(de)(de)(de)成交(jiao)把握等等。而上述的(de)(de)(de)每個(ge)環(huan)節(jie)大(da)大(da)地影響著(zhu)銷售(shou)(shou)結果的(de)(de)(de)達成，每次與銷售(shou)(shou)員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)的(de)(de)(de)面(mian)對面(mian)談話(hua)也只是(shi)針對客(ke)戶(hu)的(de)(de)(de)情況(kuang)做(zuo)(zuo)一(yi)(yi)個(ge)粗線條的(de)(de)(de)了(le)解(jie)，而員(yuan)(yuan)(yuan)工(gong)(gong)實際上非常(chang)需要有(you)針對性的(de)(de)(de)指導意見，只好自己摸索著(zhu)干，結果浪費了(le)很多原本可以成交(jiao)的(de)(de)(de)機會。
關(guan)鍵詞(ci)語：缺乏科學化(hua)、流(liu)程化(hua)、系統化(hua)的管(guan)理(li)、輔導和工具。
2.指導、教育(yu)、訓練、督導嚴重匱乏(fa)
許(xu)多(duo)公司是(shi)(shi)采取洗人(ren)的(de)階段(duan)，從(cong)人(ren)才市(shi)場(chang)招聘來(lai)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員，做一些膚淺的(de)、簡單的(de)產品(pin)的(de)培訓后(hou)，立即(ji)把(ba)他們發到市(shi)場(chang)上去做銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)。最(zui)后(hou)的(de)結果是(shi)(shi)，能夠出(chu)單子的(de)銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員留下來(lai)；賣不掉(diao)的(de)，被淘汰(tai)；如此又要重(zhong)新到人(ren)才市(shi)場(chang)上去找另外一批銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員。周而復(fu)始，反(fan)(fan)反(fan)(fan)復(fu)復(fu)，很(hen)難將銷(xiao)售(shou)(shou)(shou)人(ren)員沉淀下來(lai)。難怪很(hen)多(duo)人(ren)力資源經(jing)理都(dou)在感嘆，我們找不到好(hao)的(de)營銷(xiao)人(ren)員。
關鍵詞語：人不是招(zhao)來(lai)(lai)的(de)，是通(tong)過有效的(de)、科學(xue)的(de)方式和(he)系統訓練(lian)出(chu)來(lai)(lai)的(de)。
任何(he)公(gong)司不可能一開始就(jiu)齊刷刷的(de)(de)擁有(you)一大(da)批優秀(xiu)的(de)(de)銷(xiao)售(shou)人才，關鍵在于(yu)是否有(you)一套(tao)高(gao)度濃縮、行(xing)(xing)之有(you)效的(de)(de)銷(xiao)售(shou)流程、管(guan)理體系的(de)(de)和(he)有(you)效的(de)(de)輔(fu)導(dao)、教練機制(zhi)，將(jiang)以前的(de)(de)成功經(jing)驗轉(zhuan)化成整(zheng)個銷(xiao)售(shou)團隊通(tong)用的(de)(de)流程和(he)行(xing)(xing)動規(gui)范，*限度地提升整(zheng)個團隊的(de)(de)銷(xiao)售(shou)執行(xing)(xing)力，并將(jiang)成功的(de)(de)經(jing)驗進行(xing)(xing)有(you)效的(de)(de)復制(zhi)。
從一開始就行程一個(ge)行之有效(xiao)的、可以復(fu)制的流(liu)程，走向正確的方向，做出(chu)(chu)正確的決定，采取正確的方法，做出(chu)(chu)正確的事(shi)情(qing)。避免(mian)銷售(shou)員工自己摸著石頭過(guo)河(he)，耗(hao)費(fei)大量的銷售(shou)成本(ben)和(he)浪費(fei)本(ben)可以避免(mian)的締約機(ji)遇。
【課(ke)程收獲】
將績效(xiao)不佳者迅速轉(zhuan)變(bian)為出(chu)人意(yi)料的高績效(xiao)員工；
通過發展內部指導計劃(hua)，吸引并保留*銷售人才；
指導你的(de)員(yuan)工(gong)通過輔導和教練(lian)機制實(shi)現自我完善和激勵(li)；
應對難纏的銷售人(ren)員，并決定(ding)何時在沒有損失(shi)的情況下(xia)讓(rang)他們離(li)開；
通過(guo)運用輔導體(ti)系，授權你的銷售(shou)人員自主去(qu)解決自身的問(wen)題，負責(ze)自己的成(cheng)敗(bai)，而(er)非過(guo)于依(yi)賴于你。
【課(ke)程大綱】
目(mu)標與介紹
建(jian)立課程期望
暖(nuan)場(chang)活動
一、業績(ji)達成(cheng)與過程管理(li)
1.你想(xiang)達到怎樣的銷(xiao)售目標和(he)銷(xiao)售結果
2.影響銷(xiao)售業績(ji)的核心因(yin)素
3.為(wei)什么每個(ge)公司(si)都有(you)總經(jing)理、電腦、廣告，有(you)的成功，有(you)的失(shi)敗(bai)呢？
4.銷售管理工作的(de)三部曲
5.業績與關鍵(jian)行動(dong)和(he)個人(ren)潛能的關系
銷售管道(dao)圖
影(ying)響銷(xiao)售因素表格工具
成功的管理模式工具
6.避免“急(ji)功近利”只重結果的現象
7.過程管理的迫切性和(he)必要性
8.只看結果，成功是偶然的
9.把控過(guo)程，成功是必(bi)然的
10.管(guan)理者的使命和(he)職責
11.銷售(shou)管理者(zhe)的角(jiao)色轉換
12.銷售管理的“五大員(yuan)”
活動(dong)及案(an)例分析
二、銷售漏(lou)斗與概率
1.結果(guo)是怎樣產生的
2.你是如何把控過程(cheng)的
3.怎樣看待員工匯報的客戶情況
4.怎樣避免“報喜不報憂”或“只見(jian)(jian)樹(shu)木不見(jian)(jian)森林”
5.達成業績需要做的工作和努力
6.你(ni)(ni)的員工對現狀和你(ni)(ni)的理解是否一(yi)致
7.如何消除銷(xiao)售中存在(zai)的“機會主義”和“運氣(qi)”
8.坐在班椅后面也可以運籌(chou)帷(wei)幄的核心
9.科學、客觀分析現有業績(ji)的方法
管理和(he)評估銷售努力的工具
銷(xiao)售預測分析(xi)和結果(guo)評估的工具
案例分(fen)析
三、從銷(xiao)售管理走向銷(xiao)售教練
1.好的準備通(tong)常(chang)意(yi)味著(zhu)好的開(kai)始，
2.而好的(de)(de)開始更意(yi)味著成功的(de)(de)一(yi)半
3.拜訪(fang)前的準備和思路
4.拜訪目(mu)標和行動方案(an)的重(zhong)要性
四、拜訪溝通常用工具
1.“沒有調查就沒有發(fa)言(yan)權”-說對話
2.全面了解客戶的信(xin)息
3.探測客戶工作上的需求
4.探測(ce)客戶人(ren)性上的需(xu)求
訪問目(mu)的(de)及(ji)行(xing)動方(fang)案
客戶資料表(biao)格
拜訪問題庫
5.需求(qiu)背后的需求(qiu)
6.詢問(wen)的重要性
7.詢問(wen)的方式和技巧
8.引導客戶解決問題的(de)必要性
9.客戶需求(qiu)分析表
10.客戶需求表現形式(shi)
11.引導客戶(hu)需(xu)求工(gong)具
五、呈現與說(shuo)服(fu)
1.減少“無(wu)的放矢”-做對(dui)事(shi)
2.如何確定客戶的需求和滿足方式
3.滿足客戶的主要因(yin)素和考慮
4.異議的(de)類別與(yu)處(chu)理
產品、方案F&B工具
滿(man)足(zu)客戶需求工具
異議問題庫
解決異(yi)議的工具
六、銷售案(an)進(jin)展與分析
1.為什(shen)么仍然不能成交
2.困擾(rao)銷售(shou)進(jin)展、成交的問(wen)題
3.分析和處(chu)理負責(ze)人的人際關系
4.如何應(ying)對不同類型的客(ke)戶
銷售態勢分析工具(ju)
策略分(fen)析和制定(ding)工具
七、成交法則
1.推動銷(xiao)售的進程(cheng)
2.掌(zhang)握成交的火候
3.見機行(xing)事
4.該出手(shou)時就出手(shou)
常用(yong)成(cheng)交(jiao)工具
項目綜合審查(cha)表(biao)
跟進(jin)方案的(de)制定和工具
八(ba)、客戶(hu)關系與管理
1.為什么你沒(mei)有與客戶(hu)的后(hou)續成(cheng)交(jiao)
2.客情關系理性和(he)感(gan)性需求分析
3.客情維系的(de)重要原則
4.主要方法和工(gong)具
留(liu)存客戶的工具
留(liu)存客戶(hu)的主要方法
九(jiu)、輔導與教練
1.不(bu)能總說員(yuan)工不(bu)努力(li)
2.高薪挖來的(de)精(jing)英不總能解決問題
3.管理者可怕的“想當然”
4.抓管理不能忽略人
5.重視人不(bu)等于分房(fang)子、發(fa)獎金
6.四(si)種員工的行為(wei)表現(xian)及處理(li)方法
7.員工是訓練出來的
8.訓練離不開機(ji)制、系統(tong)和流程
9.建立內部輔導，實施員工教練的機制
10.系統化、針對性(xing)對員工進行(xing)指導和監督
11.銷售流程(cheng)與輔導、教練的主題
12.輔導和教練的方法(fa)和工具
13.機制、系統(tong)、流程、時間 = 成功(gong)
輔導主(zhu)題(ti)表格
輔(fu)導工具與表格
確定輔導內容的方(fang)式
十、回(hui)答問題、總(zong)結(jie)與收尾
怎樣做好銷售管理?
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/3096.html
已開(kai)課時間Have start time
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