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工程市場開發培訓

課程大綱：
一、塑造營銷人員能力素質打造營銷鐵軍
1.1 企業-客戶-員工的關系
1.2 營銷人員面對并要解決的客情關系
1.3 客情的三個層面
1.4 客情關系的四個層次
1.5 營銷人員應具備適應客情關系的特質
1.6 營銷人員應具備的核心能力
1.7 營銷人員的溝通能力訓練
1.8 解碼常用的30條營銷心理學原則及應用示例
1.9工程項目客戶關系存在的九大共性問題
1.10工程企業營銷策略不精營銷動力不足的難題
1.11破解營銷難題打造營銷鐵軍—明確分工職責，放權授權
1.12市場人員的能力建設
1.12.1專業取信客戶的能力
1.12.2利益打動客戶的能力
1.12.3態度感染客戶的能力
1.12.4情感感動客戶的能力
1.12.5行動說服客戶的能力
1.12.6用心成就客戶的能力
1.13 研討：市場(chang)開發團隊應該具有哪些核(he)心能力(li)，何種激勵更有效？

二、客戶的需求分析和價值挖掘
2.1項目銷售的困局
2.2獲得項目線索
2.3確認項目
2.4有效收集信息—內線和教練
2.5挖掘客戶需求
2.6客戶的機會分析
2.7客戶(hu)的組織分析與價值挖掘

三、客戶的營銷路徑和營銷技巧
3.1客戶的分類分級與價值分析
3.2項目采購分析
3.3快速接近并有效跟蹤目標人-客戶關鍵人策略6步法
3.4 搞定客戶方的關鍵角色
3.5 教練的*人選
3.6 案例研討：失之交臂的訂單
3.7 建立客戶關系四步曲
3.8 引導客戶屏蔽競爭對手
3.9 引導客戶明確需求
3.10 客戶需求發掘和引導技巧
3.11 促成(cheng)項(xiang)目訂單

四、開發區域市場
4.1銷售 VS 營銷 VS 品牌
4.2開發區域市場動作分解
4.3如何發掘潛在客戶
4.4客戶采購的特點
4.5客戶采購的影響因素
4.6客戶營銷的難點
4.7客戶采購的三種導向
4.8客戶采購的三種類型
4.9客戶采購的一般流程
4.10客戶營銷的核(he)心理念

五、商務談判的關鍵點分析與風險把控
5.1如何準備商務談判
5.2把控商務談判策略
5.2.1獲得信息的策略
5.2.2支持自己論點和立場的策略
5.2.3推遲表明立場的策略
5.2.4動搖對方論點的策略
5.2.5向前推進的策略
5.2.6保留面子或緩和緊張氣氛的策略
5.3如何高效開局
5.4 如何相互了解
5.5 如何讓步
5.6 如何打破僵局
5.7 如何解決問題
5.8 如何向達成協議邁進
5.9 如何收尾
5.10談判(pan)總結(jie)

六、問題與研討

工程市場開發培訓