《奪單——高凈值客戶營銷技巧與實戰運用》
講師：李嵐 瀏覽次數：69
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
高凈值客戶營銷課程
課程背景：
2022年在俄烏戰爭、通脹加劇、新冠疫情對經濟影響日趨嚴重的背景下，面對世界局勢百年未遇之大變革，中國高凈值客戶財富管理迎來新的挑戰和機會，傳統的理財產品及營銷方式已經無法滿足私行級客戶的財富管理需求。本課程將從銷售體系上和資產配置原理上進行詳述，結合大量實戰案例幫助學員提高客戶需求挖掘能力，提高資產配置的技能及銷售高中收產品的技巧，幫助客戶實現短中長期財務目標。
課程收益：
通過標準化營銷流程的講解和大量課堂上的實際操練，學員將：
1、解決獲客難：拓展思路，如何通過高凈值客戶活動吸引異業結盟渠道，引流客戶。
2、解決提升難：充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的專業流程及重點技巧，學會運用KYC七步成詩技巧，深度挖掘客戶需求，進行客戶提升。
3、解決高中收產品銷售難：學習資產配置技巧，學會運用資產配置方式營銷高中收產品。充分了解五大客群十大需求，提升學員在顧問式營銷過程中的成功效率及技巧。
4、解決學以致用難：通過實戰案例復盤及現場情景演練、小組互動等教練式培訓方式使學員學以致用，掌握核心理念運用在實際工作中。
課程對象：私行理財經理、投顧、資深理財經理、私行負責人等
課程大綱：
課程導入：當前高凈值客群競爭態勢分析
1、高凈值人群增長迅速
2、高凈值人群平均資產增長迅速
3、高凈值人群財富管理需求及復雜性增加
【報告解析】：中國私人財富報告
第一講：高凈值客戶的拓展與培育
一、三個場景從“潛在客戶“到”目標客戶“
1、廣撒網——開拓高凈值客群渠道，方法及案例分享
1) 產品引進
2) 活動拓客
【案例分析】：理財沙龍活動成功轉化案例——富太太客群的轉化營銷
3) 社區獲客
【案例分析】：XXX高端社區沙龍案例——借力打力的沙龍獲客
4) 公私聯動
【案例分析】：XX園區的聯動營銷
2、利其器——五大客群的需求點、痛點及營銷策略
1) 私營企業主的經營技巧
【案例分析】：1+N服務案例——針對私營企業主1+N服務模式的具體運用
2) 富太太的經營技巧
3) 富裕晚年的經營技巧
【案例分析】：綜合服務案例——從創富到守富階段的客群如何進行銀行財富管理服務
4) 有為青年的經營技巧
5) 專業人士的經營技巧
【案例分析】：談資對象的精準話題匹配案例——一次面訪挽回大額資金
3、多捕魚——MGM、協同營銷、沙龍營銷
二、三個維度從“客情維護”到“存量深挖”
1、高凈值客戶分層管理
【案例分析】：XX銀行客戶分層管理案例
2、高凈值客戶溝通藝術與信任建立
討論：情感營銷VS專業價值
4、高凈值客戶服務體驗打造
第二講：高凈值客戶的資產配置
一、固定收益類產品配置
1、理財產品的資產運用
2、信托產品的取舍
3、債券資產配置
討論：復利思維的奇跡
二、保障類產品配置
1、保險產品配置時機選擇
2、深度溝通與深度信任
3、高端客戶保險需求解析
4、高端客戶重點配置產品解析
5、保險金信托
案例分析：高客保險配置常見的十個問題
工具：保險需求分析工具表
三、傳承工具——家族信托
四、權益類產品配置
1、股權與房產配置的此消彼長
2、價值投資理念
3、基金投資的篩選
4、指數基金投資策略
5、大額基金定投
工具：交易式定投工具表
五、資產配置的工具與方法
1、產品說明書
2、資產配置表
3、市場資訊組織
第三講：以客戶為中心的高凈值客戶營銷技巧
一、思考：客戶為什么會“見錢不見人、見人不見心、利低就走人”？
二、高凈值客戶KYC詢問的藝術
1、如何有效破冰——人性中隱藏的13個秘密
2、你是一位好的傾聽者嗎？
心理測試：傾聽測試
3、選擇式提問縮小范圍
4、封閉式提問引導決定
【實戰演練】：運用溝通技巧做客戶KYC
三、如何挖掘高凈值客戶需求
1、建立信任
【案例分析】：一見如故的秘笈——劉女士案例復盤
2、建立鏈接
【案例分析】：一見如故的秘笈——劉女士案例復盤
3、客戶畫像
【心理測試】POP 人格類型測試
四、*營銷法：找痛點、擴痛點、踩痛點、給方案
1、用“*”技術打開與客戶溝通的大門
1) 銷售實戰中的所謂難點與執迷
2) 如何把問題化繁為簡？
3) 如何更加彈性地運用銷售技術手段？
4) “*”技術的錄像示范與分析
【案例分析】：運用馬斯洛需求理論原理問出客戶的痛點問題
2、客戶“隱性需求”快速解讀與破解
行動計劃：你最近3個月的客戶關系改善計劃
【實戰演練及點評】
A、保單失敗案例分析——客戶背景、客戶選擇、話術、客戶異議處理
B、保單成功案例分析——客戶背景、營銷切入、需求挖掘、異議處理
五、PPF九宮格實施邏輯
【案例分析】：運用PPF九宮格挖掘企業家客戶金融需求
六、解決方案和產品呈現
1、何為賣點？何為買點？
2、產品FABE營銷法
【實戰演練】：熱銷產品的賣點與買點
七、高效能私人銀行理財經理工作要點
1、私人銀行理財經理工作的指導原則
2、私人銀行理財經理的工作流程
1) 確定目標客戶
2) 了解客戶需求
3) 制定方案
4) 客戶資產配置實施
5) 客戶提升及防范流失
課程提供【工具箱】：
一、沙龍活動：
1、沙龍活動策劃方案（兩類）
2、沙龍活動實施詳表
二、挖掘客戶需求
1、傾聽測試表
2、POP人格分類測試表
3、PPF九宮格邏輯圖
三、資產配置
1、定投工具表
2、資產配置表
高凈值客戶營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/309021.html
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