《價值遞增——資本市場分析及KYC實戰場景應用》
講(jiang)師：李嵐 瀏覽次數：106
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日(ri)程安排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
KYC實戰培訓
課程背景：
2022年灰犀牛、黑天鵝事件迭出，全球經濟面臨下行風險。俄烏戰爭、全球通脹疊加新冠疫情，市場波動加劇風險事件頻出，財富管理行業面臨多重挑戰。
在此背景下，高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，對金融機構和產品的安全性要求不斷提高。面對巨大的市場競爭，我們的一線業務人員需要能夠有意識地提高個人專業度，與客戶建立信任關系，深度挖掘客戶的金融需求，洞悉客戶的需求和痛點，在接洽過程中快速找到切入點，進而分析并匹配相應資產配置方案，促成成交從而提升績效。因此專業的KYC能力是每位服務高凈值客戶的客戶經理必須掌握的技能。
課程收益：
通過對當前資本市場的深入分析，啟發和闡述管理業務面臨的機遇與挑戰，以及未來財富管理業務對銀行業績的綜合貢獻。通過標準化KYC七步成詩流程的講解和大量課堂上的實際操練，學員將：解決理財經理面對大客戶KYC不會問、不敢問和問不深的表象問題，充分了解在與高凈值客戶進行顧問式營銷時的核心邏輯與溝通技巧，學會有效溝通，獲取更多有用信息，為客戶進行科學的資產配置以解決客戶深層次金融需求。
課程對象：理財經理、財富顧問、私行負責人等
課程大綱：
一、資本市場的現狀分析
1、財富管理行業15年變遷史背后的宏觀經濟邏輯
1) 那些年我們踩過的坑（財富管理發展路徑中的典型案例）
2) 2021年黑天鵝背景下資管新規再過渡，標準化資產成為未來十年財富管理的主基調
3) 2022年國內外資本市場動態分析
2、正確理解理財、投資與財富管理三者之間的關系
3、營銷人員核心困難與挑戰
1) 與成功人士對話難
2) 診斷與開方能力嚴重缺乏
3) 傳統銷售技巧適得其反
4、傳統銷售模式如何適應變化
二、高凈值客戶KYC的作用和意義
1、高凈值客戶營銷流程：
了解客戶（KYC）——探尋客戶需求（*）——提供解決方案（FABER）
2、探索客戶需求的意義
1) 我們銷售產品的目的是什么？
【案例分享】：企業主慶先生夫婦的投資故事
2) 什么是客戶真正的需求
3) 識人的五大圈層理論
3、KYC是銷售的基礎，是達成客戶理財目標的必經之路
三、高凈值客戶KYC全流程
1、KYC事前準備——厘清目標，有備而來
1) 收集信息：靜態信息和動態信息
2) 形成初步畫像：客戶九宮格分類法
【小組討論】：不同類型客戶的KYC溝通要點
3) 擬清提問問題：抓住重點
4) 確定分級目標
【工具】：KYC表的動態管理
2、KYC實施過程——七步成詩工作法
1) 快速破冰：了解人性的13個密碼
2) 建立信任：信任公式
【實戰案例復盤】：一見如故的秘笈
3) 有效溝通：深度溝通鏈接的四個象限和五個層次
【實戰案例復盤】：劉先生案例-如何運用深度鏈接溝通挽留大額資金
4) 聽和感受：低調、注重隱私的私人客戶如何做KYC?
【實戰案例復盤】：林*案例-如何通過深度聆聽與客戶共情促成營銷
【心理學測試】：你是一位好的聆聽者嗎？
5) 客戶畫像：快速畫像、畫像的修訂及現場運用
【實戰案例復盤+演練】：如何快速判斷客戶類型及應對策略
【心理測試】：POP人格類型測試
6) 有力提問：痛點營銷 - 利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機
【課堂練習】：使用開放式問題和封閉式問題自然流暢獲取信息
【視頻教學】：相機銷售的兩段視頻帶給我們的啟發
【實戰案例復盤】：運用馬斯洛需求理論問出痛點問題。
7) PPF九宮格：PPF九宮格的邏輯梳理
① PPF九宮格的內容框架
② 36個問題360°了解你的客戶
③ PPF九宮格的溝通邏輯
【實戰案例復盤】：運用PPF九宮格挖掘企業家客戶需求案例
3、KYC事后萃取——客戶信息的記錄及更新
1） 檢視客戶財富管理目標
2） 萃取核心信息，層層深入
3） 及時修訂策略
四、KYC七步成詩的實戰運用
實戰演練：五類客群十大需求的挖掘
演練規則：設計五個案例分小組進行演練。學員根據案例背景分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具，運用*、PPF九宮格及KYC表對客戶進行問題設計，現場溝通，需求總結，完成KYC，做出初步的資產配置建議。
演練方式：學生分組討論、情景演練、成果總結、講師點評。
案例1：傳統創業一代客群
1) 案例闡述
2) 重要知識點，技巧及工具要點：宏觀經濟政策，產業周期，傳承解決方案（股權），法律及稅務方案，KYC技巧，求同存異要點及分享成交法等
3) KYC七步成詩在整個案例展示中的匹配及切入點
4) 完成KYC表
5) 做初步的資產配置建議書
案例2：高管（專業人士）客群
1) 案例闡述
2) 學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3) 重要知識點，技巧及工具要點：客戶背景初篩，家庭目標梳理，子女教育目標，投資回顧及資產健康狀況檢視。
4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點
5) 完成KYC表
6) 完成初步的資產配置建議書
案例3：富二代客群
1) 案例闡述
2) 學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3) 重要知識點，技巧及工具要點：國內房地產政策及發展趨勢，貨幣安排，全球資產配置，海外房產投資，海外資產工具，教育與移民留學談資、創業投資等
4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點
5) 完成KYC表
6) 完成初步的資產配置建議書
案例4：富裕晚年客群
1) 案例闡述
2) 學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3) 重要知識點，技巧及工具要點：經濟周期與不同周期階段的有效金融工具選擇，房產與金融資產的安排，預備傳承等
4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點
5) 完成KYC表
6) 完成初步的資產配置建議書
案例5：富太太客群
1) 案例闡述
2) 學員根據現在的政策經濟環境分析客戶長期及短期財務目標，解決方案及工具
3) 重要知識點，技巧及工具要點：婚姻內外資產保護，發展需求與金融資產匹配等
4) KYC七步成詩在整個方案中的匹配及切入點
5) 完成KYC表
6) 完成初步的資產配置建議書
結束：講師點評及課程總結
KYC實戰培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/309014.html
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