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大客戶策略課程

課程背景：
隨著國(guo)家全(quan)面脫(tuo)貧的(de)(de)總體目(mu)標達成，老(lao)百姓的(de)(de)生活步入了(le)全(quan)面小康(kang)階段，金(jin)融(rong)(rong)機(ji)構客(ke)戶(hu)的(de)(de)資產管理里(li)規模日(ri)益(yi)(yi)增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)，各家金(jin)融(rong)(rong)機(ji)構也都(dou)為了(le)增(zeng)(zeng)(zeng)加(jia)自己(ji)的(de)(de)核心(xin)業(ye)務(wu)推(tui)出了(le)更(geng)多的(de)(de)金(jin)融(rong)(rong)產品來匹(pi)配(pei)日(ri)益(yi)(yi)增(zeng)(zeng)(zeng)長的(de)(de)客(ke)戶(hu)需求，金(jin)融(rong)(rong)機(ji)構間的(de)(de)競爭(zheng)也日(ri)益(yi)(yi)加(jia)劇，如(ru)何開發(fa)新客(ke)戶(hu)、如(ru)何留住老(lao)客(ke)戶(hu)便成為現在金(jin)融(rong)(rong)機(ji)構的(de)(de)重要任務(wu)。

課程收益：
通過學習(xi)，了(le)解(jie)資(zi)產(chan)(chan)管理規(gui)模(mo)的核(he)心指標(biao)的增長方(fang)式，了(le)解(jie)客(ke)戶(hu)購(gou)買(mai)產(chan)(chan)品時(shi)內心的真實想(xiang)法，通過一系(xi)列的方(fang)法提升(sheng)客(ke)戶(hu)的忠(zhong)誠度，了(le)解(jie)針對同(tong)業的反策反策略，最終(zhong)減少客(ke)戶(hu)及客(ke)戶(hu)資(zi)產(chan)(chan)的整體流失率(lv)。

課程受眾：
銀行(xing)(xing)行(xing)(xing)長、副行(xing)(xing)長、營銷(xiao)主任(ren)、副主任(ren)、私行(xing)(xing)理(li)財經理(li)、理(li)財經理(li)、客戶經理(li)

課程大綱：
一、關于AUM值的闡述
1、AUM值增長的三個方面
2、AUM值的數據維度
3、從老客(ke)戶(hu)續投追(zhui)投和新客(ke)戶(hu)開發兩大方面提(ti)升客(ke)戶(hu)的資產管(guan)理規模(mo)

二、從結果倒推你的行為
1、通過成功銷售公式了解績核心效產生的三個維度
2、圍繞三個核心維度進行當前分析
3、盤點我們當前的客戶經營模式
4、盤點我們手中的客戶真實情況
（1）客戶名單梳理
（2）客戶分類分層管理
（3）客戶在我行金融資產現狀梳理及分析
（4）客戶需求深度挖掘
（5）溝通前期預設定客戶AUM值增長方向
5、想讓你的新老客戶持續的有新增嗎？
（1）做一個真正了解你客戶的客戶經理
（2）從賣方思維向買方思維轉變
（3）用專業能力去獲取客戶的信任
（4）長期且優質的金融服務塑造客戶的依賴感(gan)

三、大客戶開發策略
1、什么才是真正的大客戶？
2、神奇的20/80定律對您有用嗎？
3、您的大客戶都在哪？
（1）深度分析客戶出現的場景
（2）根據不同類型的客戶和出現的不同場景進行策略制定
4、我們要用什么方式和他們產生鏈接
5、把頭頂上的“我要”字樣摘掉
6、塑造為客戶創造的核心，快速讓對方產生溝通興趣
7、建立長期信任基礎
8、從客戶購買5大決策分析客戶潛在顧慮
9、解決客戶心底存在的6大障礙，從而真正(zheng)的獲得(de)客戶內心的認同

四、AUM值提升策略
1、運用全品營銷策略為客戶進行綜合資產配置
例：北京某國有行客戶經理為客戶制作的700萬綜合資產配置策略
2、和客戶進行深度的財富目標溝通
3、確定客戶階段性和長期性的明確目標
4、根據客戶的財富目標設計我們的全品營銷策略
5、如何將客戶現有體量持續拉升？
（1）提高客戶對自己未來的預期
（2）幫客戶建立獲得及損失時的畫面感
（3）通過資產配置策略進行持續拉升
例：老師為北京某(mou)綠色標識(shi)的國有(you)行設計的拉升策略，平均將其客戶總資產量提高(gao)了30%

五、通過投資者教育建立長期且緊密的客情關系
1、長期投資者教育內容設計
2、長期投資者教育的多渠道選擇
（1）傳統線下沙龍模式
（2）線下的聯合活動模式
（3）數字智能化下的全新經營策略
3、投資者教育中的演講技能
（1）從形到里
（2）選題為王
（3）演講的內在邏輯
（4）好的路演演講都是被設計出來的
（5）好的路演文案應該這樣撰寫
（6）語音、語調、手勢、眼神等肢體動作的配合
（7）根據現場反饋的適時調整（控場力）
現場演(yan)練：帶領學員以(yi)小組的形式在每個環節進行演(yan)練

六、總結復盤

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