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信貸客戶經(jing)理營(ying)銷培訓

【課(ke)程對象】銀行信貸條線全體成(cheng)員(yuan)及相關(guan)需求者(zhe)

【課程大綱】
一、未來已來，求變求新
1、想要做好信貸業務首先要了解錢的運轉邏輯
2、持續3年多的疫情影響著中小微企業主的核心命脈
3、從不同的經濟周期看信貸業務發展
4、現在的經濟形勢是通脹還是通縮
5、M1、M2、CPI、PPI這些經濟指標對我們的信貸業務有什么影響
6、經濟處于通縮下對信貸業務的直接影響
7、信貸客戶發生了巨大的變化
8、通過2023年一季度經濟數據看信貸現狀
（1）從中國人民銀行貨幣政策委員會 2023 年第一季度例會看發展變化
（2）居民需求仍在恢復的爬坡期，長、短端貸款均有所增加
（3）企業中長期貸款同比大幅增加，短貸也有所上行，結構持續改善
9、想要達成好的績效，我們的營銷思路和渠道也要求變求新
10、做一個(ge)懂老板(ban)、懂企業(ye)運(yun)作(zuo)、懂利潤(run)來(lai)源的(de)客戶經理(li)，你(ni)將穩(wen)贏未來(lai)

二、全面突破，達成績效
1、做了這麼多年的銷售，你真的了解銷售嗎？
2、什么是營銷？什么是銷售？
3、從營銷中的4P理論、人貨場模型反觀我們的營銷動作
4、營銷中的人
（1）定位越精準，越有助于你達成小目標
（2）我們營銷中的兩類客戶：各類渠道（房企、車企、中介機構）、金融消費者
（3）通過客戶畫像確定你的營銷群體
（4）想要成功的完成簽單，首先要做一個懂你客戶的客戶經理
（5）通過KYC挖掘客戶的核心信息
（6）根據已知線索判斷是否符合信貸要求
（7）為你的客戶制定信貸方案
5、營銷中的貨
（1）詳細分析我們手中的貨
①房貸
②車貸
③信用消費貸
④綜合消費貸
（2）看看我們的競爭對手們都是怎樣做的
①工行融e借
②建行快e貸
③中行中銀e貸
④農行網捷貸
⑤平安新一貸
（3）運用SWOT分析法分析我們的產品
（4）運用哈里視窗中的放大公開象限策略放大我們的產品優勢
（5）運用各類差異化營銷滿足不同的客戶需求
①時間差異
②渠道差異
③產品差異
④價格差異
⑤價值差異
6、營銷中的場
（1）包含營銷場景和營銷渠道
（2）反觀我們目前的營銷渠道
（3）如何有效提高渠道的供客量
（4）如何有效的拓展我們的合作渠道
（5）塑造多場景營銷，提升我們的綜合績效
7、客戶購買商品時的5大決策
8、在渠道和直客營銷中都會遇到的6大障礙
9、解決(jue)六(liu)大障礙的8大解決(jue)步驟

三、優質渠道營銷及維護
1、首先讓我們用第一性原則明確什么是優質渠道
2、房子甩賣、車企集體價格大跳水、二手車商萎靡的當下我們應該如何應對
例：奔馳汽車金融的營銷策略
3、運用客戶和渠道的分層分級策略來制定不同的營銷策略
4、只有在市場環境不好的當下才有你的機會
例：老師的一位興業銀行學生，通過去年的基金下行行情，斬獲大批客戶
5、運用梯度等級概念，讓自己的服務提升一到兩個等級，從而贏得渠道的心
6、了解渠道的真實想法，讓你快速脫穎而出
7、向他（渠道）之所想，急他之所急
8、把手伸得長一點，提前為渠道準備好應對潛在客戶的營銷解決方案
例(li)：中(zhong)(zhong)郵保險請(qing)老師(shi)(shi)為中(zhong)(zhong)國郵政(zheng)的(de)理(li)財師(shi)(shi)進行理(li)財培訓(xun)，并組織客(ke)戶(hu)沙龍活動，實現雙(shuang)贏

四、異議處理
1、客戶說我認識你們很多的業務人員如何處理？
（1）差異化營銷
（2）專業能力塑造專業人
（3）做懂老板的客戶經理
例：民企老板的10大痛點
2、客戶說利率太高如何處理？
（1）決定利率的多重因素
（2）利率的真實算法
（3）綜合投資(zi)回報(bao)率是您最應該考慮的事情

五、總結復盤

信(xin)貸客戶(hu)經理營銷(xiao)培訓