《層層把握-銀行客戶分層營銷管理》
講師(shi)：松山 瀏覽(lan)次數：71
課程描述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
客戶分層營銷課程
課程背景：
后疫情時期，經濟發展呈不均衡、不確定，市場資金很充裕，行業競爭特激烈，業務營銷常陷入困境，特別是優質貸款戶成為各行的必爭之地。新客戶營銷很難，老客戶維系也艱難。本課程從客戶分類、關鍵人分層、行內角色分配，以及交叉配合等幾個角度，以營銷人員根本動機與客戶普遍心理為出發點，聚焦從客戶約訪、需求挖掘、項目成交、客戶維系的四個流程，結合相應的營銷模型與策略，達到提升客戶分層營銷有效落地的愿景。
課程收益：
1、闡明客戶分層的類別及對應拜訪策略
2、判斷與區分客戶的四類心理類型，并在案例中分析應用
3、運用客戶需求分析NEADAS模型，精準制定一戶一方案
4、在案例分析中運用SWOT模型分析、FABE表述產品
5、運用視窗模型，充分認知自我，構建自信心
6、復述高級營銷策略，并與實際案例相聯系
課程對象：商業銀行支行長、部門總、團隊主管、小企業及公司客戶經理；
課程大綱/要點：
破冰：
小組討論：1、列舉常規外部困境；2、列舉營銷過程難點；
一、客戶分層與心理畫像
1、客戶分類
1) 政府平臺與國有企業
2) 上市公司
3) 房地產
4) 民營制造業
5) 其它類
討論：資源、產品、營銷能力三者關系？
2、客戶關鍵人心理畫像
視頻分析：安家天下
1) DISC分類畫像
2) 對公客戶8種普遍心理
① 求廉
② 求實
③ 方便安全
④ 求衡
⑤ 獲得感
⑥ 求新與變革
⑦ 交際與好奇
⑧ 自尊和表現自我
案例分析：誰有決策權？
3) 對公客戶3個心理特征
① 多樣性
② 復雜性
③ 可變性
實戰案例：通過大客戶“自尊與表現自我”的心理，達成低風險推遲貼現；
4) 客戶分層與對應關系
① 現場研討：客戶分層的依據
② 中國文化背景下的對應關系
③ 支行長的走訪次數與時機
④ 如何邀請高層陪同走訪
二、突破困境的高級策略
情景模擬：大客戶約見
1、有效接近客戶的3大策略
1) 客戶的價值錨定
① 第三方媒介
② 直接發出約定
③ 尋找合適錨定點
2) “OCDR”贊美模型
3) 策略一：一念之間-大客戶營銷初心
數字游戲：首因效應
4) 策略二：南風北吹-逐漸獲得客戶的認可
實戰案例：運用“雪球結構“，與他行總行談理財業務
5) 策略三：至誠至真-對待大客戶的底層邏輯
實戰案例：弱資源下的上市公司成功授信營銷案例；
2、精準挖掘需求3個層次
1) 5W2H模型工具
現場練習：5W2H的運用
2) 層次一：洞悉客戶一般需求
① 融資角度
② 負債角度
3) 層次二：引導客戶需求
實戰案例：開門紅的15億存款落地
4) 層次三：對公客戶需求修正與創造
現場討論：挖掘需求時，我們的角色定位與變遷
5) 活用NEADAS模型挖掘需求
綜合練習：對公客戶的需求挖掘與方案制定
3、客戶成交落地4條法則
1) 法則一：評估法則-突出我行優勢
現場討論：秋香的美貌
2) 法則二：示弱法則-以柔克剛
3) 法則三：逆反心理-探索客戶底價
視頻導入：諜影重重
4) 法則四：期權法則-促進落地擴大業績
實戰案例：80戶成長型中小企業批量授信；
4、客戶維系4個意識
1) 老客戶的成本分析
2) 意識一：“空”的意識-業務份額與客我距離的優化
3) 意識二：危機意識-近因效應的解析
實戰案例：DB公司業務被撬的教訓
4) 意識三：應訴的機會-對公客戶粘性的提高
① 投訴的幾重因素
② 尊重與宣泄
③ 這是一個好機會
實戰案例：小微園區零售客戶批量維護
5) 意識四：形成路徑依賴-抵御它行競爭降低流失率
實戰案例：TL銀行危機處理的案例
三、改善營銷結果的要素
1、勝任力模型
1) 專業素質
2) 風險預判
3) 授信方案
4) 資源調配
5) 談判力
① 囚徒困境
② 智豬博弈
③ *手博弈
實戰案例：運用“*手博弈”搞定大單
2、個體自我認知
1) KYC 與 KYS
2) 高端化與低姿態
分組練習：運用喬哈里視窗分析自己的特征
3、易忽視內部困境
1) 常見動機
2) 內在因素
分組討論：當前的可能動機
4、深入認知行內外產品
1) 產品的SOWT深度分析
2) 現階段本行定位
3) 描述清晰的流程
小組練習：深度SWOT分析
客戶分層營銷課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/308715.html
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