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大客戶協同銷售課程

【課程背景】
政企大客戶規模體量較巨、組織結構繁雜、決策流程冗長、決策角色性格各異、合作對象可選擇性強等綜合因素，致使 toB 型企業銷售人員在大客戶銷售過程中面對不同場景、不同人員、不同條件的重重考驗和挑戰，華為、飛書等企業的成功經驗，用事實證明toB 型企業依靠傳統單兵作戰的銷售模式，已無法滿足當前激烈的市場競爭，而由研發、銷售高效協同的銷售方法是為必然。
升級客戶服務的核心理念、掌握銷售過程中的動態管理技術，總結歸納最有價值的關鍵場景，梳理制訂銷售過程中的主要問題和關鍵角色，對組織型客戶有全面完善的服務方案，才能贏取客戶信任，爭取合作機會。
本課程是趙恒博士在對于華為“以客戶為中心”的理念和鐵三角工作法的深刻領悟的基礎上，*開發出的更大適合非華為公司的企業和組織的協同銷售系統和工作方法——SAF 銷售飛輪系統模型，引領學員對大客戶銷售過程中的協同作戰法進行深度學習，使學員在思維層面明道，在技能層面知行。
本(ben)課程是趙恒博士*設(she)計的(de)(de)(de)沙盤/微沙盤教學(xue)(xue)形式，以“雙漏斗模型”為核心工(gong)具，以企業(ye)當(dang)前實際銷售(shou)(shou)(shou)數(shu)據(ju)參(can)數(shu)，以大客戶銷售(shou)(shou)(shou)全流程各關(guan)鍵(jian)節(jie)點(dian)(dian)為場(chang)景，逐(zhu)層推演測算，帶領學(xue)(xue)員激(ji)進(jin)感悟銷售(shou)(shou)(shou)過程中的(de)(de)(de)目標(biao)管(guan)理(li)、動(dong)態管(guan)理(li)的(de)(de)(de)技(ji)術方法，掌握每個關(guan)鍵(jian)流程節(jie)點(dian)(dian)上的(de)(de)(de)價(jia)值動(dong)作和工(gong)具技(ji)巧，實現學(xue)(xue)員思維理(li)念升級(ji)、銷售(shou)(shou)(shou)技(ji)能提(ti)升，并達到適合(he)本(ben)企業(ye)應(ying)用的(de)(de)(de)工(gong)具方法的(de)(de)(de)共創萃取(qu)、學(xue)(xue)習成果產出(chu)的(de)(de)(de)目標(biao)，動(dong)力企業(ye)客戶銷售(shou)(shou)(shou)業(ye)績倍增(zeng)。

【課程收益】
沙盤演練，共創成果：學員現場演練應用，掌握工具方法。基于企業資源和特性，共創多種工具表單，為學員打造高效成交“武器”。
創新模型，動態管理：趙恒博士在傳統漏斗模型基礎上，研發并應用“雙漏斗模型”，使得銷售全流程中的動態管理更加*、及時。
掌握工具，數據管理：深入學習每個大客戶銷售流程節點上的內核肌理、重要工具、價值動作和應用方法，提升組織資源調動的協同作戰意識、工具方法使用能力，進而實現組織協同效能的快速提升。
認知趨勢，理解必然：通過對于傳統單兵銷售模式與協同作戰模式的差異對比分析，以及相似企業、優秀組織實際成功案例的拆解，引領學員感悟2.0銷售系統的優勢所在，并深刻領會客戶需求的真正核心。
升級(ji)理念，推動協同：深度理解華為(wei)“以客戶為(wei)中心”的(de)理念以及在實戰過程中的(de)應用技巧，領悟“五個改變(bian)”的(de)必要性(xing)，以及“SAF 銷(xiao)售飛(fei)輪”銷(xiao)研協同作戰模式的(de)必然性(xing)。

【課程對象】
銷售(shou)(shou)管理人(ren)(ren)員、銷售(shou)(shou)人(ren)(ren)員及銷售(shou)(shou)協同人(ren)(ren)員

【課程大綱】 
一、學習導入
1、政企大客戶的價值與意義
保障業務穩定增長
促進市場份額擴大
降低市場開拓成本
提升生產交付效率
及時獲取市場反饋
激發技術產品創新
提升客戶滿意度與依賴度
實現軟件競爭力與戰斗力
2、政企大客戶特征
政企大客戶與小規模客戶的差異化對比分析
政企大客戶小規模客戶
公司目標追求長期穩定的合作關系追求短期利潤*化與市場份額增長
重視整體利益與共贏強調個體競爭與利益*化
人物性格內斂、謹慎、注重人情世故外向、直接、重視效率與結果
重視團隊和諧與共識強調個人能力與成就
物質需求重視禮尚往來與贈品追求高價值的商業交換與回報
偏好實用、有文化內涵的禮品偏好創新、高科技含量的產品
精神需求尊重與信任，強調情感聯系尊重專業與實力，強調合作效率
追求和諧的人際關系追求高效的商業合作與成果
維護策略深入了解客戶需求，建立長期信任強調專業能力與服務質量，快速響應
積極參與社交活動，加強人際互動強調商業會議與談判，追求快速決策
溝通方式委婉、含蓄，注重禮節與細節直接、明確，強調事實與數據
偏好面對面溝通，注重情感交流偏好書面溝通，強調正式與規范
3、政企大客戶銷售全流程
商機：潛在價值客戶所在行業/領域分析研判
線索：客戶方關鍵聯系人的有效聯絡，需求預測
意向：客戶意向/需求初步獲取，合作方案呈現，取得進一步商洽機會
談判：關鍵條件談判，招投標
成交：合同簽署
交付：產品及服務交付
回款：二期款回收
服務：持續性產品及服務交付，尾款回收，關系維護
復購：二次及多次復購
轉(zhuan)(zhuan)介紹：轉(zhuan)(zhuan)介紹新(xin)客(ke)戶

二、沙盤演練
1、沙盤基礎模型及實操體驗項目
根據大客戶銷售全流程的關鍵節點，應用企業當前實際銷售數據，輔以計算工式，實操體驗雙漏斗模型中各階段的可成交客戶數量及業績額度。
實操銷售數據測算
找出業績目標差距
制定目標達成計劃
探索銷售保障資源
2、沙盤體驗領悟
目標管理的價值與科學性；
數據意識與駕馭能力的價值
進程管理的重要性
工作計劃與動態管理的必要性
工作重點與資源匹配度的關系
目標(biao)管理(li)與(yu)客戶管理(li)的方法和工具(ju)的重(zhong)要性(xing)

三、復盤反思
1、復盤：典型現象及行為的復盤與原因分析（現場抓取）
2、銷售人員的必要能力基礎：
數據收集、整理、分析及研判斷能力；
拓展領域方向建議、引領能力；
方案制作、講述、答疑能力；
客戶(hu)方關鍵技術角色關系維護、潛需求發(fa)現及挖掘能力。

四、工具方法學習
1、商機階段——五看八法研判
核心：市場研判、發現商機
價值：掌握市場趨勢、分析價值領域、繪制客戶畫像、挖掘潛在客戶、合理匹配資源。
工具：
市場研判五看法：看行業/趨勢、看市場/客戶、看對手、看自己、看機會
市場研判六有原則：有基礎、有能力、有影響、有意愿、有價值、有未來。
商機發掘八法
八法：行業報告、搜索引擎、咨詢公司、商會協會、政府部門、產業圈子、對手圈子、展會論壇
五看八法結合應用表
案例：佛山矽鋼，聚焦細分行業領域，抓住新能源趨勢，成功簽約比亞迪
2、線索階段——價值客戶管理
核心：梳理客戶等級、明確資源匹配
價值：聚焦價值行業、繪制客戶畫像、把握工作進度、指導資源匹配
工具：
價值客戶矩陣管理表（略）
價值客戶象限分析法
價值客戶等級劃分公式
快速觸達
線上公共資源
線下私域資源
客戶資源
官方資源
演練：客戶價值測算，客戶等級劃分
3、意向階段——拓展組織型關系，獲取真實想法
解決思路：通過梳理，明確哪些客戶適合建立組織型客戶關系；執行多維度動作，達成組織型客戶關系的建立并持續維護。基于客戶不同決策角色的訴求，通過分析、驗證和方法應用，快速獲知客戶想法。
拜訪洽談
三目的：樹形象、給印象、探真相
三分析：客戶顧慮、客戶意圖、關鍵行為。
二驗證：多渠道交叉驗證、復盤驗證。
服務方案呈現
核心：優化呈現方案，升級全新版本
價值：讓客戶感受誠意
工具：標準模版、一個套路（病、重、藥、票）
案例：矽鋼新版述標方案，挽回十年前國際客戶
做法：圍繞“以客戶為中心”的理念，全面升級優化。
共創：一頁紙方案、現場講述版方案
4、談判階段——商務談判技術
四種角色特征：決策者、研發者、采購者、使用者。
四種溝通句型：感同身受、正反案例、假設成交、封閉選擇。
設置競品防火墻：
工具：優劣式對比清單
方法：主動與客戶共同對比分析
價值：主動規避競品挑戰、強化優勢所在、堅定客戶信心、促進客戶做決定
共創：分析己方優劣式，萃取形成對比清單，清晰己方優勢。
策劃來訪接待
解決思路：通過良好的客戶考察體驗，增加客戶信任，促進成交簽約，提升客戶滿意度。
工具方法：
五個“什么”：看什么、聽什么、講什么、見什么、送什么。
考察方案七要素：客戶、技術、體驗、領導、禮品、行程、評審。
考察閉環五動作：內部考察總結 、共享會議紀要、訴求跟蹤計劃、銷售線索跟進、回訪互動執行。
5、成交階段——創造價值成就
過程具有儀式感
客戶擁有成就感
管理跳單風險度：擁有信息情報員
對象：關鍵中間人、技術專家、助理/秘書、前臺等
方法：志同道合、共同興趣、禮品饋贈、減輕工作、助力升職
價值：及時獲取關鍵信息、奠定長期合作基礎、儲備潛在客戶商機
案例：某公司助理，跳槽后成為關鍵人
6、服務階段——鞏固續約復購基礎，尋求轉介紹機會
管理客戶期望值
工具：定期溝通會、會議紀要、服務評價表
價值：降低客戶期望，達成書面共識，規避未來爭議
提供超預期服務
認知：專業服務（基礎功能）、展業服務（產品銷售）、職業服務（客戶升職）
工具：服務資源百寶箱
價值：產生依賴性、建立強關系、樹立不可替代性。
服務資源百寶箱
核心：梳理客戶關鍵人物、明確服務資源
價值：指導工作方法、合理規劃資源、控制服務成本、助力客戶成交
表單：（略）
案例：安盾網“客戶服務工具包”
共創：工具百寶箱，明確企業自身可使用資源及工具
深挖客戶潛需求
認知：誰去挖掘、挖掘什么、如何挖掘。
話術：面向客戶不同角色的不同話術和溝通周期。
價值：擴大客戶成交、提升客戶好感、建立復購優勢
穩定客戶硬關系
解決思路：基于知己知彼、穩定合作的工作目標，與客戶保持連接，關注客戶發展節奏，及時滿足客戶服務需求。
知己知彼：建立客(ke)戶(hu)信息檔案(an)、了解(jie)客(ke)戶(hu)關鍵 KPI、掌(zhang)握客(ke)戶(hu)特征風格、提(ti)升(sheng)自我(wo)匹配客(ke)戶(hu)。保持連接(jie)：日常拜訪(fang)、專題(ti)交流、參觀體驗、團隊活(huo)動、聯合(he)發布(bu)、高(gao)(gao)層信函、邀請考察(cha)、高(gao)(gao)層拜訪(fang)、高(gao)(gao)層峰會。

五、政企大客戶高效成交的二個基礎
1、一個核心理念——以客戶為中心
核心：在客戶心中定位，為客戶創造價值
價值：以文化來指導、牽引和評估行為
案例：華為云的服務，如何打動得到羅振宇
做法：切換思維、轉換角色
比客戶更懂客戶：客戶有時并不知道自己的真實需求
幫客戶服務客戶：與客戶一起*何服務他的客戶
幫助客戶增效
提高產品品質
增加產品競爭力/賣點
提高產品價格/價值
提升服務質量
提升市場地位
加快成交周期
加快回款速度
提升客戶滿意度
2、一個銷售系統——SAF 銷售飛輪系統（政企大客戶協同銷售法）
核心：打造銷售飛輪系統——SR方案經理+AR客戶經理+FR交付經理
價值：重新定義組織“前端”，變成本部門為利潤部門，補齊能力短板，激活銷售因子
SAF 銷售飛輪在高效成交大客戶過程中的應用要領
核心：以客戶需求為始，為客戶創造價值，以客戶滿意為終。
價值：固化流程，標準動作，主動發掘，快速響應，高效協同。
權(quan)責：SAF 飛輪各角色職責權(quan)重(zhong)與流(liu)程節點(dian)的(de)對應和協同(tong)方法。

大客戶協同銷售課程