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需求挖掘新思維課程

課程大綱
模塊一：對公客戶需求概述引子：招行案例-如何營銷某上市公司？
案例啟示：上市公司需求重點與營銷的本質
需要 VS 需求
馬斯洛需求層次理論
案例：山東SF集團5億元閑置授信的啟用
案例思考：如何更好地完成各項任務指標？
對公客戶金融需求剖析（均有對應案例）
融資需求
結算需求
理財需求
管理需求（現金管理、流程優化、降低成本...）
延伸需求（擴大銷售、美化報表、品牌塑造、產業鏈鞏固、
貿易背景、情感需要、股東需求...）
案例解讀：
流程優化：國有醫院營銷方案
資產出表：某銀行央企公司服務方案
貿易背景：政府平臺貿易背景解決方案
情感需求：某土地復墾企業的存款營銷案例
興業銀行美的空調存款營銷案例
員(yuan)工需求(qiu)：某銀行營(ying)銷部隊存(cun)款案例

模塊二：客戶拓展維護技巧 平臺營銷
找平臺：農商行挖角國有大行客戶案例（營銷平臺有哪些？）
借平臺：某銀行地產項目融資方案
造平臺：某銀行客戶嫁接帶來的數億元存款案例
聯動營銷
大中小：反向保理批量開發供應商；民生銀行牛奶行業營銷
公與私：某銀行旅游貸案例
某擬上市餐飲連鎖集團營銷案例
本外幣：人民幣質押外幣貸款案例
授信非授信：平臺公司項目貸款與代發拆遷安置費
總分支：非稅收繳案例
前中后：**汽車金融公司的線上審批方案
境內外：內保外貸；跨境銀租通
方案營銷
1、案例：政府盤活存量帶來的四重業務機會
2、方案營銷(xiao)六大核心：

模塊三：需求挖掘六大方法 報表透視法
案例解析：
貨幣資金營銷機會
應收票據營銷機會
應收賬款營銷機會
存貨營銷機會
產品組合法
產品組合
產品接力
產品替代
案例：醫藥流通企業營銷方案
客戶整合法
集團整合：某電纜集團融資案例
產業鏈客戶整合：反向保理案例
同質客戶整合：招標通案例
資源整合法
行內資源整合：某電廠客戶與煤礦的聯姻
同業資源整合：體彩中心案例
社會資源整合：金葵花服務體系
模式改造法
資金管理模式改造：集團網銀；國庫支付中心
財務管理模式改造：公務卡；ERP系統；銀企直連。
采購商業模式改造：國內證采購代替承兌采購；招標通
銷售商業模式改造：保兌倉；代理貼現與返點。
案例：某市平臺公司業務模式改造案例
科技創新法
區塊鏈與科技金融
科(ke)技(ji)創新案例分(fen)析

模塊四：同業經典案例解讀（選講）案例1：一條招投標公告帶來的二重業務機會
案例2：建筑商違約如何轉為大客戶營銷機會
案例3：問題存量地產授信如何追加授信化解
案例4：某銀行對北京一石材市場的融資方案
案(an)(an)例5：某國有行對高等院校的綜(zong)合營銷方案(an)(an)

模塊五：現(xian)場互動與(yu)課(ke)程小(xiao)(xiao)結(jie)課(ke)程小(xiao)(xiao)結(jie)與(yu)互動交(jiao)流

需求挖掘新思維課程