《高效能的關鍵談判技巧》—北京講師
講師：馬凌 瀏(liu)覽(lan)次(ci)數：2546
課程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
如何談判
培訓講師：馬凌
課程價格：￥元/人
培訓天數：2天(tian)
日程安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
如何談判
課程背景(jing)：
談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)人(ren)(ren)們日常生活中(zhong)不可或缺的(de)組成部分，在競爭激烈的(de)現(xian)代商(shang)業(ye)社會(hui)，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)能(neng)力更是(shi)商(shang)業(ye)軟技能(neng)的(de)重(zhong)要組成，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)能(neng)力對(dui)人(ren)(ren)事業(ye)的(de)高度(du)有(you)重(zhong)要的(de)決定作用，因(yin)此，談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)是(shi)人(ren)(ren)人(ren)(ren)必修課(ke)。可惜國內(nei)的(de)現(xian)狀是(shi)，大多(duo)(duo)數人(ren)(ren)對(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)確少了解和謀劃，而還有(you)很(hen)多(duo)(duo)商(shang)業(ye)人(ren)(ren)士對(dui)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)知識也(ye)是(shi)一知半解，并不系統，且(qie)多(duo)(duo)靠自(zi)己(ji)總結(jie)。國外(wai)的(de)一些談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)大師雖然(ran)也(ye)有(you)不少關于談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)論述，可因(yin)為并沒有(you)考慮到中(zhong)國的(de)國情，導致很(hen)多(duo)(duo)策略不能(neng)很(hen)好的(de)適應國內(nei)談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)要求。馬永(yong)強老師擁有(you)多(duo)(duo)年談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)實戰經驗，并且(qie)具有(you)深厚的(de)理論修養，并且(qie)長期致力于談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)的(de)研究，相信學員會(hui)很(hen)快感受到關鍵談(tan)(tan)(tan)(tan)判(pan)(pan)培訓給其(qi)帶(dai)來的(de)進步。
課(ke)程收益：
通過(guo)認真學習此課程(cheng)，可使個(ge)人談(tan)判能(neng)力、說服能(neng)力、影響力大幅度(du)增加(jia);
通過(guo)系統培訓(xun)，談判人員對關鍵客戶的(de)把握能(neng)力、成交能(neng)力、盈利能(neng)力將會提升30%以上；
《高(gao)效能的關(guan)鍵談(tan)(tan)判技巧》是針對談(tan)(tan)判的系(xi)統設計(ji)和實戰總結，科學性(xing)(xing)(xing)、綜合性(xing)(xing)(xing)、實戰性(xing)(xing)(xing)、針對性(xing)(xing)(xing)等方面具(ju)有明顯優勢；早一天(tian)學習早一天(tian)受(shou)益!
課程對象：管理者(zhe)、營銷、采購、商務人員，也(ye)適合所(suo)有希(xi)望提升(sheng)談(tan)判(pan)能力(li)的人；
課程風格：生(sheng)動有趣(qu)、深入淺出(chu)、案(an)例(li)豐富、邏(luo)輯性強、實戰風格；
課(ke)程方式：問題(ti)啟發、講授、模擬演(yan)練、案例分(fen)享(xiang)、小組討論、游戲(xi)
課程大綱
一、為何學談判(pan)
1. 自測題(ti)
2. 學談判的必(bi)要性：飛機(ji)換座案例
3. 商業人士(shi)學習談(tan)判的(de)重要性(xing)、點(dian)三(san)零理(li)論(lun)
二：談判心法
1. 談判的理念：1.0你(ni)(ni)輸我贏、2.0你(ni)(ni)我雙贏、3.0你(ni)(ni)我共贏
三、十字箴言(yan)
1. 標：贏家的詛(zu)咒、移(yi)動球(qiu)門門柱。學員(yuan)體驗互動。
2. 察
1）對(dui)方(fang)利益：顯性隱性需求、肉眼(yan)、心(xin)眼(yan)、天眼(yan)
2）案例：老太(tai)(tai)太(tai)(tai)買(mai)李子
模擬談(tan)判：銷售部門與研發(fa)部就是否開發(fa)新產(chan)品進行(xing)談(tan)判
3）對方性情，測評互動。
4）對方認知(zhi)，案例(li)互動。
3. 比：優勢劣(lie)勢：時間(jian)、方案(an)、成(cheng)敗、聯盟、準則、資源
4. 案(an)：風格、談判小組、策(ce)略、天時地利(li)人和
模擬談(tan)判：領導與(yu)擬離職(zhi)員(yuan)工(gong)溝通，希望挽(wan)留員(yuan)工(gong)繼續在公司(si)工(gong)作
5. 預(yu)：先勝而后戰(zhan)
6. 審：現狀8
7. 敲：共(gong)情（看視(shi)頻(pin)）
1）獅子大開口，案例互動
2）不情愿的買家，案例互動
3）不接受(shou)第一次報(bao)價，問：談判最(zui)不該做(zuo)的事(shi)是(shi)什(shen)么？案例互動
4）感到意(yi)外，尺(chi)度、改變基調，案例互動
5）盡量不先讓(rang)步，案例(li)互動
6）鉗(qian)子(zi)策略，案例互動
7）避免(mian)對抗：KIV
模擬：汽車企業服務(wu)部與質保部門進行談判
8. 打：交鋒
1）服務價值遞減，案例講解(jie)
2）索(suo)取回報，案例(li)講解
3）讓步幅度和時機(ji)，香港(gang)客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折(zhe)中(zhong)，案例講解
5）更高(gao)權威，戰略決(jue)策委員(yuan)會
6）向“大眾”借力(li)
7）“小眾“的反作用力
8）非常態VS常態
9）分解價(jia)格，汽車出口(kou)報價(jia)
10）拖延，案例講(jiang)解
11）僵局-給猴子(zi)喂橡子(zi)
12）困境，案(an)例(li)講(jiang)解
13）死(si)胡同，案例講解
14）白(bai)臉(lian)黑(hei)臉(lian)，俄羅(luo)斯(si)案(an)例(li)、一人(ren)兩(liang)角，上下級(ji)分工
15）蠶(can)食，案(an)例講解
16）假消息：非正(zheng)規(gui)渠道(dao)消息最易使人(ren)信
17）對方先(xian)表態，案例講解
18）誘捕，案例講解
19）紅鯡(fei)魚，朝鮮談(tan)判
20）摘櫻(ying)桃，案(an)例講解
21）故意犯錯(cuo)，案例講解(jie)
22）裝傻，案例講解(jie)
23）預(yu)設，案例講解
24）升級(ji)，案例(li)講解
25）收回條件，案例(li)講解(jie)
26）欣然接受(shou)，案例講(jiang)解
27）面對強硬
模擬：企業銷售管理部(bu)與(yu)研發、采購、生產(chan)部(bu)就M1車型(xing)的生產(chan)周期(qi)進行(xing)談判。
9. 達：成交
1）時(shi)間壓力，80/20法則及案例講解，看(kan)視頻《我(wo)的前半生》
2）隨(sui)時離開，案例講解(jie)
3）要么接受、要么放棄，案(an)例講(jiang)解
4）先斬后奏，案例講解
5）熱(re)土豆，案例講解(jie)
6）最后通牒(die)，案(an)例講解
7）面子給對方，俄羅斯會(hui)談
8）收尾節奏，案(an)例(li)講解
9）不苛求完(wan)美，坦桑尼亞(ya)案(an)例
10）祝(zhu)賀對方，馬島(dao)海戰
10. 隆：關系鞏(gong)固
四、氣(qi)的營造
無領導小(xiao)組(zu)討論(lun)
五、模(mo)擬：
汽車代理合作談判
1. 公司(si)介紹：
甲方：北京原野汽車(che)集團 乙方：KIV汽車(che)銷售集團公司
2. 談判(pan)的內容：
首批采購數(shu)量、價格(ge)、交貨期限、結算(suan)方式(shi)、服務(wu)支(zhi)持(chi)、代理權。
六、總(zong)結
學員總結，老(lao)師(shi)點評
如何保持雙贏
答疑解(jie)惑、合影道(dao)別
如何談判(pan)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30615.html
已開(kai)課時間Have start time
- 馬凌
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