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海外營銷策略

課程背景：
在全球經濟一體化的沖擊下，國際化經營已成為現代企業的一種必然選擇。企業如何走出去，何時走出去，去到哪里？怎樣才能做好海外營銷？在互聯網時代和經濟全球化背景下，資深海外實戰馬老師通過多年的海外實戰經驗與深刻系統的理論總結，以全新的視野和系統方法幫助中國企業走出去，分析國際化發展與競爭的演化規律，以科學與創新的海外戰略和策略、落地措施來幫助中國企業更好的推進國際化戰略及營銷。
課程收益：
●對國際化經營有清晰的認識和思路；
●知道如何制定海外戰略、策略并且形成落地方案；
●可有效進行海外營銷，包括社交媒體、海外大客戶及分銷網絡開發、海外客戶談判。
●大大節省學員海外開發的摸索時間，幫企業達到戰略領先和業績超越。
課程時間：2天，6課時/天
課程對象：高級管理者、中級管理者，也適合所有希望提升海外營銷戰略及實際落地的人；
課(ke)程風格(ge)：生(sheng)動有趣、深入淺出、案例豐富、邏(luo)輯性強、實戰風格(ge)；

課程大綱
第一講：企業國際化經營的動因及環境分析
一、企業國際化經營的動因分析
1.企業的長遠發展
2.轉移過剩產能，延長產品生命周期
3.國家政策的鼓勵
4.企業家精神
5.規避匯率風險
6.拓展市場
7.投資回報
8.規模經濟和學習效應
9.區位優勢

第二講：國際化戰略如何制定
1.識別國際化機遇
2.國際化戰略
3.環境趨勢
4.國際市場進入模式的選擇
5.戰略競爭結果
6.國際環境中的風險
7.外業務規劃的制定
案例：
一、全球重卡市場情況簡述
1.全球重卡市場定義
2.全球汽車行業概況
3.商用車行業概況
4.全球重卡定義
5.全球重卡市場分析
6.全球重卡市場格局
7.全球重卡市場區域分析
8.全球重卡市場預測
9.結論（中國重卡可以進入的市場）
二、中國重卡行業海外市場分析
1.中國重卡海外市場概述（歷年容量、結構）
2.中國重卡主要海外市場區域分析
3.主要區域銷量分析
4.總體銷量
5.車型結構
6.份額
7.中國重卡出口企業對比分析
8.各企業出口銷量分析
9.各企業出口產品結構分析
10.出口模式分析
11.商務政策對比分析
12.售后服務對比分析
13.FOT-SWOT分析
14.結論（FOT目標市場）
三、FOT目標市場分析
1.A市場
2.A市場概述（進口關稅、人均GDP、使用環境、市場準入）
3.市場容量、比重
4.產品結構
5.主銷車型
6.二手車市場
7.B市場
四、FOT出口業務五年規劃
1.FOT出口策略
2.品牌策略
3.產品策略
4.網絡策略
5.服務策略
6.組織結構策略
7.五年規劃（匯總）
8.銷量（市場、時間）
9.規劃匯總（要素、時間）
五、FOT出口業務作業計劃
1.10-15五年作業計劃
2.市場分析（兩年）
3.產品改進
4.網絡建設
5.銷售網絡
6.服務網絡
7.組織機構
8.培訓（業務、服務、經銷商管理、、、）
9.10-11作業計劃
10.銷量（年、月、車型）
11.市場分析
12.產品改進
13.商務政策
14.網絡建設
15.銷售網絡
16.服務網絡
17.組織機構
18.培訓（業務、服務、經銷商管理、、、）
（案例完）

第三講：如何在海外開發大客戶
一、海外大客戶銷售入門
1.關系銷售和價值銷售
2.價值銷售能力體系
3.SEM價值
1）解決方案的價值
2）公司的價值
3）銷售個人的價值
4）多角度挖掘和看待SEM價值
二、海外大客戶銷售五要素NSABC
1.業務需求(Needs)
1）個人需求層次理論
2）組織需求層次
3）需求激勵和回歸理論
4）業務問題、業務需求和動機
5）識別業務問題
6）識別業務問題轉化為業務需求的動機
2.解決方案（Solution）
1）業務愿景
2）解決方案FABUE法則
3.決策人（Authority）
1）客戶的決策團隊
2）辦公室政治與關鍵決策人
4.商業利益（Benefit）
1）直面商業利益訴求
2）商業利益的范圍
5.競爭對手（Competitor）
1）競爭對手存在的客觀性
2）了解競爭對手
3）競爭對手策略
6.銷售五要素之轉化
NSABC的(de)相生相克

第四講：海外社交媒體營銷
1.成功的秘密
2.社交媒體營銷的定位和營銷計劃
3.全球*的社交媒體平臺FACEBOOK
4.營銷第一步-FACEBOOK主頁
5.FACEBOOK發帖技巧
6.FACEBOOK廣告營銷
7.FACEBOOK廣告管理工具
8.FACEBOOK再營銷
9.其他社交媒體介紹
10.數字驅動，持續(xu)優(you)化社交媒體(ti)營銷(xiao)

第五講：如何與海外客戶談判
一、國際商務談判和國內談判的重要區別
二、談判心法
1.談判的理念：1.0你輸我贏、2.0你我雙贏、3.0你我共贏
三、十字箴言
1.標：贏家的詛咒、移動球門門柱。學員體驗互動。
2.察：
1）對方利益：顯性隱性需求、肉眼、心眼、天眼、
案例：老太太買李子
2）跨國文化：歐洲、*、中東、東南亞、中南美、北非、中南非談判文化差異；
3）對方性情，測評互動。
案例講解：新加坡STEVEN案例
4）對方認知
案例互動。
3.比：優勢劣勢：時間、方案、成敗、聯盟、準則、資源
4.案：風格、談判小組（巧用翻譯）、天時地利人和、禁區
5.預：先勝而后戰
6.審：現狀
7.敲：共情（看視頻）
案例講解：意大利戰略合作案例
1）獅子大開口
案例互動
2）不情愿的買家
案例互動
3）不接受第一次報價，問：談判最不該做的事是什么？
案例互動：薪水談判
4）感到意外，尺度、改變基調
案例互動
5）盡量不先讓步
案例互動
6）鉗子策略
案例互動
7）避免對抗：KIV
8.打：交鋒
1）服務價值遞減
案例講解
2）索取回
案例講解
3）讓步幅度和時機
案例講解：香港客戶案例、卡塔爾談判
4）不要折中
案例講解
5）更高權威，戰略決策委員會
6）分解價格，汽車出口報價
7）拖延
案例講解
8）僵局-給猴子喂橡子
9）困境
案例講解：烏克蘭BOGDAN案例
10）死胡同
案例講解
11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一人兩角，上下級分工
12）蠶食
案例講解
13）假消息：非正規渠道消息最易使人信
14）對方先表態
案例講解
15）誘捕
案例講解
16）紅鯡魚，朝鮮談判
17）摘櫻桃
案例講解
18）故意犯錯
案例講解：墨西哥案例
19）裝傻
案例講解
20）預設
案例講解
21）升級
案例講解
22）收回條件
案例講解
23）欣然接受
案例講解
24）面對強硬
7.達：成交
1）時間壓力，80/20法則及案例講解
2）隨時離開
案例講解
3）要么接受、要么放棄
案例講解
4）先斬后奏
案例講解
5）熱土豆
案例講解
6）最后通牒
案例講解
7）面子給對方，俄羅斯會談
8）收尾節奏
案例講解
9）不苛求完美
案例講解：坦桑尼亞案例
10）祝賀對方，馬島海戰
8.隆：關(guan)系鞏固

第六講：氣的營造
第七講：模擬談判
1、公司介紹：
甲方：北京原野汽車集團乙方：墨西哥KIV汽車銷售集團公司
2、談判的內容：
首批采購數量、價格、交貨期限、結算方式、服務支持、代理權。
總結：
學員總結，老師點評
答疑解(jie)惑、合(he)影(ying)道別

海(hai)外營銷策(ce)略