《海外高效盈利談判》—北京講師
講(jiang)師：馬(ma)凌 瀏(liu)覽次數：2560
課程(cheng)描述INTRODUCTION
國際商務談判策略
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排(pai)SCHEDULE
課程大綱Syllabus
國際商務談判策略
課(ke)程背景：
在(zai)競爭激烈(lie)的(de)現代商(shang)(shang)(shang)業(ye)社會，談(tan)(tan)判(pan)能(neng)力(li)更是商(shang)(shang)(shang)業(ye)軟技(ji)能(neng)的(de)重要(yao)組成，談(tan)(tan)判(pan)能(neng)力(li)對(dui)人(ren)事(shi)業(ye)的(de)高度有(you)(you)重要(yao)的(de)決定作用。而隨(sui)著全球一體(ti)化(hua)的(de)發展，中(zhong)(zhong)國企(qi)業(ye)國際(ji)(ji)化(hua)運營的(de)加快，勢必要(yao)求中(zhong)(zhong)方(fang)從事(shi)海(hai)外管理(li)人(ren)員具(ju)備很(hen)廣闊的(de)視野(ye)和強(qiang)大的(de)談(tan)(tan)判(pan)能(neng)力(li)。可惜現狀是，大多數人(ren)對(dui)國際(ji)(ji)商(shang)(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)了解很(hen)少，很(hen)多從事(shi)海(hai)外商(shang)(shang)(shang)務(wu)多年(nian)的(de)商(shang)(shang)(shang)業(ye)人(ren)士對(dui)國際(ji)(ji)商(shang)(shang)(shang)務(wu)談(tan)(tan)判(pan)的(de)理(li)解也并(bing)不系統和深入。《海(hai)外高效盈利談(tan)(tan)判(pan)》講師(shi)馬老(lao)師(shi)擁有(you)(you)多年(nian)多國國際(ji)(ji)商(shang)(shang)(shang)務(wu)、國際(ji)(ji)談(tan)(tan)判(pan)實(shi)戰經驗(yan)，并(bing)且具(ju)有(you)(you)深厚(hou)的(de)理(li)論修養，并(bing)且長期致力(li)于談(tan)(tan)判(pan)的(de)研究，相(xiang)信學員會很(hen)快感受到(dao)此培訓給其帶來的(de)進步，企(qi)業(ye)也通(tong)過談(tan)(tan)判(pan)獲利大大提升。
課(ke)程收益：
通過認真學習此課(ke)程，可使企業利(li)潤增(zeng)加(jia)20%-30%;
通過(guo)系統(tong)培訓，談判(pan)人員關(guan)鍵客戶的把握能力、關(guan)鍵時刻的成交能力將會提升30%以(yi)上；
《海外高效盈利談判(pan)》是針(zhen)對海外談判(pan)的系統設計和(he)實戰總結，科學(xue)性、綜合性、實戰性、針(zhen)對性等方面(mian)具(ju)有明顯優勢；早一天學(xue)習早一天受益!
課(ke)程時間：2天，6小時/天
課程對象：海(hai)外業務管理者、營銷、采(cai)購(gou)人(ren)員，也適合所有(you)希望提升領導力的人(ren)；
課程風格：生動有趣、深入淺出、案(an)例豐富、邏輯(ji)性強、實戰風格；
課程方式：問答題互動(dong)、講授(shou)、案例分(fen)享、小組討論(lun)、游戲、模擬(ni)演練
課程(cheng)大(da)綱：
第一講：為(wei)何學談判
1.自測題
2.學談判的(de)必要性
案(an)例(li)講(jiang)解(jie)：飛(fei)機換座(zuo)案(an)例(li)
3.商(shang)業人士學習談判(pan)的(de)重要性、點三(san)零理(li)論
第二講(jiang)：談判心(xin)法
1.談(tan)判的理念：1.0你輸我贏(ying)、2.0你我雙贏(ying)、3.0你我共贏(ying)
第(di)三講：十字箴言(yan)
1.標：贏家的詛咒、移(yi)動(dong)(dong)球門門柱。學員體(ti)驗(yan)互動(dong)(dong)。
2.察：
1）對(dui)方利益(yi)：顯性隱(yin)性需(xu)求、肉眼(yan)(yan)、心眼(yan)(yan)、天眼(yan)(yan)、案(an)例(li)：老太太買李子
2）對方(fang)性情，測評互(hu)動(dong)。
新加坡案例(li)
3）對方文(wen)化（*、歐(ou)洲、中(zhong)東(dong)(dong)(dong)、北非(fei)、中(zhong)南非(fei)、東(dong)(dong)(dong)南亞、中(zhong)東(dong)(dong)(dong)、中(zhong)南美(mei)等地區(qu)不同文(wen)化）
4）對方認知
案例互動(dong)
3.比：優勢(shi)劣(lie)勢(shi)：時間(jian)、方案(an)、成敗、聯盟、準(zhun)則(ze)、資源
4.案(an)：風格、談判小組(zu)（善用翻譯做文章(zhang)、委內(nei)瑞拉(la)案(an)例）、天時地利(li)人(ren)和、禁區
5.預：先勝而后戰
6.審：現狀(zhuang)
7.敲：共情(qing)（意大(da)利客戶(hu)洽談(tan)合作案例）
1）獅子大開(kai)口
案(an)例互動
2）不情愿的(de)買家
案例互動
3）不(bu)接受第一次(ci)報價，問：談判最不(bu)該做(zuo)的(de)事是(shi)什么？
案例(li)互動：薪水談判
4）感到意外，尺(chi)度、改變(bian)基(ji)調
案(an)例互動
5）盡量(liang)不先讓步，
案例互動
6）鉗子策略
案(an)例互動
7）避免對抗：阿爾及利(li)亞KIV案例
8.打：交(jiao)鋒
1）服務(wu)價值(zhi)遞減
案例(li)講解
2）索取回報
案(an)例講(jiang)解
3）讓(rang)步幅(fu)度和時機，香港客戶(hu)案例、卡塔爾(er)談判(pan)
4）不要折中
案例講(jiang)解(jie)
5）更高(gao)權威，戰略(lve)決策委員會
6）分解價(jia)格，汽車出(chu)口報價(jia)
7）拖延(yan)
案例(li)講解
8）僵局-給猴子(zi)(zi)喂(wei)橡子(zi)(zi)
9）困境(jing)
案例講解：烏克蘭BOGDAN案例
10）死(si)胡(hu)同
案例講解
11）白臉黑臉，俄羅斯案例、一(yi)人兩角，上下級分工
12）蠶食
案例講(jiang)解
13）假消息：非正規(gui)渠道消息最易使人信
14）對(dui)方先(xian)表(biao)態
案例講解
15）誘捕
案例講解：*客戶案例
16）紅鯡魚，朝鮮(xian)談判(pan)
17）摘櫻桃
案例講(jiang)解
18）故意犯錯
案例講解
19）裝傻
案例講解：墨西哥案例
20）預(yu)設
案例講(jiang)解
21）升級
案例講(jiang)解
22）收回(hui)條件
案(an)例講(jiang)解
23）欣然接受(shou)
案(an)例(li)講(jiang)解(jie)
24）面對強硬
9.達：成交
1）時間壓(ya)力，80/20法則及案例講解
2）隨(sui)時離開
案例講解
3）要么(me)接受、要么(me)放棄
案例講解
4）先斬(zhan)后奏
案例講解(jie)
5）熱土(tu)豆，
案例講解
6）最后通牒
案(an)例講解(jie)
7）面子給(gei)對方，俄(e)羅(luo)斯(si)會談
8）收尾節奏
案(an)例講解(jie)：坦(tan)桑尼亞案(an)例
9）不苛求完(wan)美
案例講解：尼(ni)日(ri)利亞(ya)案例
10）祝賀對方(fang)，馬島(dao)海戰
10.隆(long)：關系鞏固
第四講(jiang)：氣的營造
第五講：模(mo)擬(ni)談判：
1.公司(si)介紹：
甲方(fang)：北京原野汽車(che)集團 乙方(fang)：KIV汽車(che)銷售集團公司(si)
2.談判(pan)的內容：
首批(pi)采(cai)購數量、價格、交貨期限、結算方式、服(fu)務(wu)支持、代理權。
總(zong)結：
學員總結，老師點評
如何(he)保持雙贏
答疑解(jie)惑(huo)、合(he)影道別
國(guo)際商務(wu)談判(pan)策略(lve)
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30610.html
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- 馬凌
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