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政企大客戶營銷(xiao)模式課程

【課程背景】
新時代來臨，企業、組織與個人需建立全新的視野、格局、理念與思維方式！
透視政府管轄的企業大客戶體系，了解其組織構成、運營特點與成長規律；
透視政企大客戶在不同場景、不同階段的需求與痛點，有針對性的提供方案；
通過營銷模式升級與策略組合，拓展與深耕大客戶關系，促進客戶有效增長；
筆者經過了20年甲方企業操盤的實戰與13咨詢顧問的經歷，采用的幾乎全部自身操 
作與咨詢(xun)客(ke)戶(hu)的政企客(ke)戶(hu)實戰案例，富有(you)針對(dui)性，更符合(he)企業(ye)實際；………..如果企業(ye)正在(zai)為這些問題苦(ku)惱，都應該(gai)學習本課程。

【課程收益】
1、洞察新市場，在分析市場新結構基礎上，聚焦關鍵政企大客戶市場生態；
2、演繹新策略，在政企大客戶的全新場景，企業應持續創新與變換營銷策略；
3、迭代新戰法，基于政(zheng)企大客(ke)戶需求與競(jing)爭，提升團隊的綜(zong)合技能與素養。

【課程對象】
企業(ye)家、企業(ye)高管，企業(ye)各職能總監(jian)，中層管理者

【課程大綱】
第一講：政企大客戶營銷有啥秘密？
一、三大背景的市場生態與營銷
1、TOC市場生態與營銷
2、TOB市場生態與營銷
3、TOG市場生態與營銷
二、政企體系的特點分析
1、政企大客戶歷史演進與特點分析
2、政企體系經營理念：發展、平衡與控險
3、政企體系的雙重性：政治性與經濟型
4、政企體系的特殊性：尊周期與控底線
三、政企大客戶的營銷秘密
1、道：戰略布局----大時空規劃
2、局：策略組合----不對稱競爭
3、術：戰法迭代----技能與素養
案例：政企大客戶(hu)營銷模式實戰案例分享

第二講：如何規劃市場與點兵布陣？
一、時代變遷與政企體系演進
1、國家崛起與時代變遷
2、有為政府與有效市場融合
3、政企大客戶的*特征：知識、年輕、有特色
二、政企大客戶的市場規劃
1、規劃：機會與挑戰，盈利與風險
2、碗里：存量市場評估與分析
3、鍋里：增量市場評估與分析
4、田里：孕育第二曲線
三、點兵布陣與策略創新
1、干部選拔與市場突破
2、關系策略與招投標策略
3、運營穩健與技術創新
4、運維效率與服務價值
案例：13年上(shang)百家企業咨詢(xun)輔導經(jing)驗的案例總結(jie)

第三講：政企洞察后如何戰略聚焦？
一、市場調研與透視
1、大數據力量；行業背景—-歷史背景—組織背景
2、小數據力量；一線現場，市場質感，經驗與經歷
3、融合源于實戰，成長源于實踐與學習
二、政企大客戶生態分析
1、航天航空類，軍工類， 投資控股類
2、科學技術類，通信電子類， 
3、能源類，交通類
4、民生保障類
三、市場洞察與戰略聚焦
1、多維分析：行業、客戶、競爭與產品
2、周期分析：過往、現實與未來
3、戰略聚焦：抓大機會與主航道，劍走偏鋒與深耕細分市場
案例：對國(guo)內航天(tian)、科技(ji)與能源類咨詢案例分析(xi)

第四講：客戶關系與策略如何匹配？
一、政企大客戶的企業屬性
1、行業歷史與特點分析
2、企業經營與運營特點分析
3、企業組織體系與架構演變
4、對外部社會的影響力分析
二、客戶關系分類與策略
1、關鍵客戶關系與策略
2、普遍客戶關系與策略
3、組織客戶關系與策略
三、投標策略與實踐
1、投標策略、機制與體系構建
2、六類策略：布局、敵情、攻戰、并戰，勝戰，敗戰 
3、團隊復盤：投標實戰中的得與失
案例：匯川(chuan)技術的(de)關系與(yu)投標策(ce)略的(de)綜合運營實踐(jian)

第五講：如何透視需求與超越競爭？
一、客戶需求透視
1、客戶需求的五個層次
2、不同需求的應對策略
3、個人痛點對項目影響
二、客戶內部的三層結構
1、企業經營需求結構與核心
2、客戶內部權力結構與變化
3、客戶內部情感與文化結構分析
三、超越競爭的策略
1、進攻策略：正面進攻，出其不意，分而治之
2、防守策略：加強防御，立足長遠
3、靈活策略：收放切換，定變融合
4、總結：銷售計劃的制定與執行流程（共11項）
案例：電力(li)行業大客戶(hu)需求與競爭策略案例分(fen)析

第六講：如何提高溝通與呈現技能？ 
一、高效溝通：舒舒服服做成生意
1、溝通五點把控：結構--節奏—目的--自然—愉悅
2、深度溝通的五連問：關鍵是節奏的把控----寒暄、找痛、挖痛、開方、拿藥
3、提問兩種方式的節奏把控：根據客戶認識能力與接受程度
二、方案呈現：綜合算賬與通俗易懂
1、綜合展示方法論：2B業務類型七大工具---會、訪、樣、話、禮、動、觀
2、綜合算賬：購買成本+設備使用成本+人工成本+交付成本
3、綜合算賬方法論：量化價值的IMPACT法則
4、實戰場景分析：客戶問“這款產品好在哪兒呢”---FAB方法論
三、化解異議：有膽有識與急中生智
1、客戶提出異議的常見原因復雜性：公司—部門—個人—競爭
2、處理客戶流程的常規異議：情感—分類---人心---膽略
3、實(shi)戰場景：異議（款(kuan)式太(tai)少了）---“七(qi)秒鐘定(ding)律”---使用A-E-I法(fa)

第七講：如何提高談判與成交技巧？
一、競爭技巧：基于經驗持續創新
1、競爭策略選擇：三類客戶對應的不同策略
2、考慮競爭優勢與客戶需求的策略：將客戶關注度引向我方優勢
3、實戰場景：競爭對手能保證效果---安慰劑效應（心理學）
4、PC實戰方法：首先承諾（P）你可以保證效果，其次向對方提出前提條件（C）
二、談判技巧：博弈是為了長期共贏
1、談判的本質---雙方利益的辯證的對立統一：明與暗，長與短，動與靜
2、客戶在談判中為“半真半假”：識破客戶的十大謊言---看破不說破
3、談判中的問、聽、答與拒絕的策略：表達力—觀察力---思考力（開價前后）
4、實戰場景：客戶說“太貴了”，應對之策---框架效應
三、成交技巧：判斷與推進同樣重要
1、時間投入與資源投入大小的決策：在實戰中的判斷力與過程中的推動力
2、成交前要錦上添花，切忌畫蛇添足：不怕神一般的對手，就怕豬一般的隊友
3、實戰場景分析：客戶成交前猶豫如何應對？-----銷售抗拒原理
案例：實戰(zhan)演練：U-I-D 法的應用-----理(li)解(jie)、詢(xun)問(wen)、化解(jie)

第八講：如何提高素養與跨越職業？
一、職業心態：熱愛是最偉大的力量
1、政企大客戶銷售員特質：經歷、能力、柔性、夢想
2、知識結構：政治、經濟、行業、企業、經營、管理與文化
3、突破慣性和封閉性思維的關鍵：擴展自身的視野、格局與見識
二、職業跨越：從求到需的驚險跨越
1、跨越源于境界與格局：商業的偉大在于“利他”與“利己”的轉化
2、關鍵的跨越：客戶需求=需（痛點挖掘）+求（解決方案）
3、場景對話分析：如何在能贏得客戶的心
三、職業素養：好習慣成就銷售高手
1、銷售團隊對銷售員個人的作用：融入集體，形成流程，養成習慣
2、銷售高手的好習慣：學會冥想才能茁壯成長---在戰爭中學習，反思中改進
3、諾貝爾文學獎獲得者馬爾克斯名言：思考點---在繁雜喧囂中要學會安靜
4、華為、美的、匯川、字節跳動銷售高手的成長方法論：721原則
案例：輔導幾十家企業突破政企大客戶的咨詢經驗
結論：三度突破政企大客戶---道、局、術
道： 高度突破----需要對政企大客戶體系建立全新的認識！
局： 寬度突破----需要對營銷、投標與綜合管理全新把控！
術： 深(shen)度(du)突破----需(xu)要對自身商務(wu)技能與素養進行長期歷練！

政(zheng)企(qi)大(da)客戶營銷模式課程