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戰略大客戶營銷課程

【課程背景】
1、世界與中國市場正在發生巨大變化，所有企業都面臨著前所未的挑戰；
2、營銷*尊嚴是成果，短期財務指標，中期核心能力，長期良性生態；
3、企業要實現自身的有效增長，必須清晰價值客戶群，聚焦戰略大客戶；
4、突破戰略大客戶，企業必須提升自身產業視野與格局，注重市場布局；
5、突破戰略大客戶，團隊必須持續變化策略組合，迭代新戰法與戰術；
6、突(tu)破戰略大客(ke)戶，個人必須持續樹立奮斗理念，修(xiu)煉(lian)職(zhi)業(ye)技能與素養。

【課程收益】
1、新戰略布局，清晰自身戰略機會，在行業、客戶、競爭與產品維度中聚焦；
2、新營銷策略，在非對稱性的客戶與競爭體系中，實施飽和攻擊策略與戰法；
 3、新技(ji)能素(su)養(yang)，在(zai)萃取行業*銷售經驗基(ji)礎上，迭代一線技(ji)能與職業素(su)養(yang)。

【課程對象】
營銷(xiao)總(zong)監(jian)、職能部門(men)總(zong)監(jian)，大區(qu)經(jing)理、渠道經(jing)理、省區(qu)經(jing)理等

【課程大綱】
第一講：戰略大客戶營銷有何誤區？
一、戰略大客戶的價值
1、價值：客戶、大客戶與戰略大客戶
2、時空：戰略大客戶的綜合價值
3、系統：企業戰略與營銷成長機會
二、經營大客戶的誤區與困惑
1、方向不清：產業生態位與戰略增長的路徑不明
2、模式陳舊：受行業封閉性與慣性所限
3、策略老化：傳統的策略與經驗效率在遞減
4、技能低下：銷售技能亟待更新與綜合素質低下
5、協同低效：產研銷人財等各職能部門協同效率低
三、戰略大客戶營銷：道-局-術
1、成果是營銷*的尊嚴：增長、盈利、持續
2、道：戰略視野與布局：基于眼界與穿越時空局限
3、局：策略組合與創新：基于經驗與超越見識局限
4、術：戰法成效與迭代：基于實踐與跨越現實局限
 案例(li)：國內*企(qi)業的戰(zhan)(zhan)略大客戶(hu)營銷實戰(zhan)(zhan)案例(li)

第二講：模式策略如何升級與創新？
一、 世界經驗與中國實踐：經營大客戶
1、先發與后發優勢企業：蘋果、BM，豐田
2、中國30多年典型企業：華為，美的，海爾
3、中國20多年典型企業： 京東、阿里、匯川
4、中國10多年互聯網新秀：字節，小米，美團
二、  戰略營銷模式升級
1、外部升級：優質產品--->解決方案—>經營客戶
2、內部升級：優化交易--->高效協同--->智能運營
3、整體升級：優化價值鏈-->平臺戰略--->生態戰略
三、營銷策略組合與創新
1、客戶關系體系、策略與實踐
2、技術方案體系、策略與實踐
3、服務交付體系、策略與實踐
4、項目方案體系、策略與實踐
案(an)例(li)：上(shang)百家中(zhong)小(xiao)企業咨(zi)詢輔(fu)導(dao)經驗的案(an)例(li)總結

第三講：市場洞察后如何整體布局？
一、市場調研與透視
1、小數據方式：現場直覺；市場質感，術與經驗，汗水與靈感
2、大數據方式：背景資料---思考與分析---marketing習性
3、綜合性方式：技能---實踐---體系
二、行業市場特點與研究
1、行業市場周期與結構研究
2、行業消費、客戶與商業模式演變研究
3、行業技術、產品演進研究
三、市場整體布局與聚焦
1、多維度方法論：行業、客戶、競爭與產品
2、周期性方法論：大周期、中周期與小周期
3、收放性方法論：擴展是為了聚焦，聚焦，再聚焦
案(an)例：國內*企(qi)業的(de)市場洞察與布局(ju)咨詢案(an)例

第四講：客戶關系與策略如何管理？
一、客戶分類與戰略大客戶
1、客戶分類是戰略價值：“略”最難，但必須做到
2、客戶分類的依據因素：規模、經營周期、競爭力與組織力
3、規劃年度戰略大客戶：結合企業中期市場規劃
二、客戶關系分類與策略
1、關鍵客戶關系與策略
2、普遍客戶關系與策略
3、組織客戶關系與策略
三、關系策略的量化與深化
1、接受認可度與活動參與度
2、信息傳遞度與日常指導度
3、項目支持度與競爭偏向度 
案例(li)：匯川技術(shu)的戰略大客戶(hu)戰略案例(li)與實踐

第五講：競爭策略該如何滿足客戶？
一、客戶需求透視
1、需求的冰山理論與實踐
2、客戶需求體系把控：點-線-面-體
3、三種需求把控策略：清晰、模糊，不知解
二、客戶的權力鏈與痛點鏈
1、客戶體系的權力鏈分析
2、客戶需求的痛苦鏈分析
3、業務價值框架（BVF）模型的分析與應用
三、競爭策略與組合
1、看清格局：競爭分析框架與聚焦第一友商
2、核心策略：揚長避短與進退有度
3、相關策略：正面與側面、先發與后發，攪局與分之
案例：萬孚生物(wu)的客戶(hu)需求與競(jing)爭策略案例分析

第六講：如何提高拜訪與溝通效率？
一、心態與約見
1、職業精神與商業心態
2、你的形象價值百萬
3、初次約見的基本功
二、高效溝通的五項內功
1、看：一切信息從觀察開始
2、問：溝通中最偉大、最神奇的方式 
3、聽：此處無聲勝有聲
4、說：場景、心情與思維的匹配
5、贊：溝通的助推器與潤滑油
三、在舒服的場景中了解客戶
1、了解客戶需求的六小問
2、引導客戶需求的五連問：探索、問題、后果、價值與確認
3、溝通中如何讓客戶舒服技巧
案例：典型(xing)場景與客戶溝通(tong)的語言分析(xi)

第七講：如何智慧引導與高層突破？
一、方案的智慧引導
1、介紹產品易犯的六個錯誤
2、產品介紹：入理入情入心
3、銷售顧問的演講實戰要點
二、優雅處理客戶的異議
1、處理客戶三種典型異議的方法
2、如何輕松應對客戶說“價格貴”
3、化解客戶與競爭各類矛盾的方法
三、突破高層的策略與技巧
1、必須攻占的制高點：戰略大客戶高層
2、如何才能攻到高層：策略的立體性與節奏感
3、與高層交流必殺技：務虛與務實的切換
案例：突破十大行業(ye)領軍(jun)企業(ye)的共同(tong)點總結

第八講：怎樣臨門一腳與修煉素養？
一、談判最關鍵的絕殺技
1、談判的最高境界：高真誠與高技巧的融合
2、談判的客戶洞察：識破可能的十大謊言
3、談判的十大技巧：
二、臨門一腳的技能
1、臨門一腳是一種心理戰
2、推動客戶快速成交的五種方法
3、成交前的錦上添花的藝術
三、戰略大客戶銷售高手的素養修煉
1、精神條件：志向與價值觀取向
2、職業素養：責任與能力
3、修煉特質：終身學習與終身奮斗
案例：自身工作37年經歷的總結、職業啟示與人生思考
輔導過的上百位企業家、高管與知識工作者的案例實踐
結論：三度空間，保持業績增長
道：戰略突破，擴展企業在產業中的營銷體系的格局與視野
局：策略突破，切換信息不對稱場景下的結構、節奏與基因
術：戰(zhan)法突破，在一線實(shi)踐中理念、技能(neng)與(yu)素養的長期修煉(lian)

戰略大客戶營銷課程