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高端客戶關系課程

第一章 建立自己的VIP服務體系
建立自己VIP客戶精英服務體系（你做到了哪些？）
行里的服務體系有哪些進行分類
必須做的服務：
做了加分服務：
不做減分的服務：
自己的服務體系（別人有的我優，別人沒有的我有）
平價的服務：合同套；
心意類的服務：賀卡、海報；
資源型的服務：行里的大咖面對面自愿、客戶活動；
信息類的服務：你自己擅長的幾類信息、非大眾化的投資信息；
稀缺類型的服務：增值性的鈔/幣、客戶想要的聯號*票；
以上每類服務各最少5個服務形式，每種類型的服務在什么時候服務什么類型的客戶，給予對應的案例講解。所有的客戶經營服務都是為了讓客戶記住你，看到東西記得你、有什么事情第一時間想到你。
建立客戶數據庫，對客戶進行分類
按照客戶風險屬性分類（客戶未來可能為我/行里貢獻利潤的大小）；
企業主單獨一類；
其他客戶按照姓名分類；
按照交易類型分類（已成交、未成交等）；
每種類型客戶的經營頻次與經營模式
核心客戶（核心客戶定義是什么？哪些類型的客戶屬于核心客戶）的經營模式
非核心客戶（怎么定義非核心客戶：信任感不夠—催熟、需要破冰、建立信任感的客戶，哪些類型的客戶屬于非核心客戶）；
核心與非核心客戶經營密度（多久聯系一次、怎么聯系）
核心與非核心客戶的經營內容與形式（電話、微信、面談、外出等）
經營核心與非核心客戶需要提供給客戶的是什么？（體驗感、情緒價值、精神、圈層感）；
用不同的成本經營核心與非核心客戶
送禮：怎么樣送禮能別處心裁？
核心客戶的送禮門道（沒有粽子的端午節和沒有月餅的中秋節，客戶一樣記得住你）；
非核心客戶用低成本送出心意（手段、方式、內容）；
持續延續關系（信任感）的方式
核心客戶（行里的稀缺資源、活動; 行外的服務：小聚會、踏青、展覽、其他有意義的一些活動—親子活動、公益活動等）；
非核心客戶的路徑與聯系：節假日祝福、分行/支行的活動、投資報告會、報告資料（體現專業、體驗感好、解決客戶部分的問題、有延續性）；
實際案例講解，讓客戶經營的細節深入骨髓里去，你用心了客戶才能感受到你的心意。
不了解客戶怎么辦（讓客戶成為你的同道中人）
怎樣了解你的客戶：電話、面訪、網絡工具、其他方式；
電話了解客戶
第一通電話怎么打讓客戶不掛電話，逐漸建立信任感？
第二通電話如何邀約與見面，建立聯系（讓客戶想要見你或持續有聯系）；
客戶面談怎么了解客戶：
第一次見面如何送見面禮（3-4種類的客戶送禮，見到客戶怎么結束送的禮，禮物的特別之處，讓客戶隨時能看到禮物，經常想到你），
第一次面談客戶必須要了解到哪些信息才能后續久久為攻；
見面怎么聊能了解到你想要的信息同時不會變成乙方；
需求與興趣的試探器：怎么用微信不定期發送不同類型信息的內容給客戶；
根據KYC定制客戶服務，瞬息萬變的談資；
根據了解到的客戶信息進行話題定制
男性客戶的話題談資----投資、政策等話題
女性客戶的話題談資：醫改、教育、升學、旅行、醫美（美容、護膚品等）
談資怎么準備如何落地
準備哪些工具；
與產品如(ru)何(he)鏈接，落地轉化(hua)。

第二章 私行客戶經理實效性談資
從董監高的需求出發
企業發展
個人職業發展
個人投資/理財需求
家庭需求
圈子
事業上的助力與咨詢服務是最好的話題與差異化（成為企業的財務顧問，客戶所有的事情第一時間想到你和銀行品牌，增強自己、銀行與客戶的捆綁度）
企業戰略投資（資源、換股？）；
財務投資(GP、LP）；
企業金融工具
不良資產
優惠貸款利率
相關稅優化
資管計劃
投融不規劃：
企業類型（產業鏈情況）；
規劃的時間；
怎樣的規模需要做投融規劃
怎樣把你有的資源告訴客戶、幫助到客戶；
本行有哪些金融工具可以讓客戶借力；
個人與家庭談資
二代傳承
圈子；
投資；
身份規劃；
婚姻；
教育；
創業；
金融投資；
二級市場投資常見投資工具（公私募、保險、信托、家族信托、債券、外匯等）
一級市場投資現狀（當下國內一級市場投資現狀的生態、大多投資退出的方式、繳稅情況等）；
投資避坑
一級投資市場的投資邏輯，案例（股權投資）
如何辨別二級市場投資常見的坑（中植系、恒大、私募 PE 機構洛克資本、P2P、信托頻繁暴雷的投資等）
投資三方財富公司產品的風險識別：監管、門檻、法律條文保護；
投資邏輯思維（選公司、投融資成本、投資方向、推出模式、項目說明書、風控情況等）
實際案例

第三章 客戶沙龍內容
主題：心中有景，春暖花開
沙龍內容大綱
金融投資工具
一級投資工具與企業投資金融工具
個人投資工具
金融環境
現今時代大背景下所處的金融周期
為何會喋喋不休（從實體、供應鏈金融、國際環境等維度講解）
投資機會
當下的實業的投資機會在哪里（國際、國內）
金融(rong)投(tou)資的實際機(ji)會是什么

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