《零售大客戶管理與生意提升》
講師：廖大宇 瀏覽次(ci)數：2573
課程描(miao)述INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排SCHEDULE
課程大綱Syllabus
零售大客戶管理課程
【課程背景】
你是否因為對零售商了解太少而發愁？
你是否擔心剛剛踏上社會的自己管理不好刁鉆油滑的KA零售商？
零售商讓我們又愛又恨，我們應該如何引導他們的經營管理，從而有利于公司的生意發展呢？
零售大客戶生意如何提升？
本課程將會教你如何與零售商合作，做好現代零售渠道管理，改善你與零售商的合作密切程度，提升你的業績水平。
【課程收益】
提升生產商在零售商面前的專業形象
提升現代零售渠道管理人員的管理水平和思維能力，提升零售商管理效率
改善零售商管理，帶來實際的銷量增長
幫助生產商獲得零售商更多的資源支持
掌握零售大客戶生意提升的方法
【課程特色】
從明確與KA合作策略到產品進場，再到回顧與計劃進行全方位解讀
從大量的咨詢項目中提煉的與KA管理的實戰模型，理論知識與實戰案例緊密結合
【課程對象】
KA總監、KA經理、銷售經理、銷售主管
【課程大綱】
一、KA管理核心與合作策略
1、與KA博弈的層次
2、零售商的需求
-經營發展需求
-競爭需求
-合作需求
-個人需求
3、生產商與零售商的博弈關系
-生產商的經營目標：投資回報率*化
-零售商的經營目標：收益*化
-生產商與零售商的博弈關系
4、生產商與零售商的合作策略
-什么叫策略
-不同層次的合作策略
二、產品進場
1、產品在進場中遇到的問題
2、為什么零售商會提出這類問題
3、零售商選擇產品的考慮因素
-毛利
-銷售額
-其它考慮
4、零售商品類結構特點
5、零售商產品結構特點
6、挖掘新品給零售商帶來的利益
思考：我們產品帶來的利益
7、新品為零售商帶來的其它利益
三、店內維護
1、門店銷售的構成
2、店內ISP8模型
3、店內形象為門店帶來的利益
-出樣
-位置
-陳列
-價格
-庫存
-助銷
-促銷
-促銷員
案例：店內形象PK
案例：生動化的力量
四、促銷賣入
1、如何挖掘促銷活動賣點
2、讓促銷賣相更好
3、促銷計劃給零售商帶來的利益
案例：促銷活動帶來的利益
練習：促銷活動帶來的利益
4、促銷賣入前：準備好回答三類問題
5、促銷賣入實施原則
練習：促銷計劃給零售帶來的利益
五、零售大客戶生意提升
1、零售客戶生意翻倍增長的原理/方法/落地
2、零售大客戶生意提升步驟
-門店分類
-選門店
-找機會
-定計劃
-抓執行
案例：某公司門店生意提升
六、零售大客戶管理誤區&難點&工具總結
1、誤區
案例：零售大客戶管理常見誤區
2、難點以及克服的策略
3、工具總結
七、課程總結與課后工作任務布置
1、課程總結
2、課后工作任務布置：根據老師給的工具，零售大客戶生意提升計劃
零售大客戶管理課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/303850.html
已(yi)開(kai)課時間Have start time
- 廖大宇
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