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客戶保(bao)險財富管理課程

課程背景
中國的高凈值人群無論從數量還是追求高端金融服務的需求都已臨近爆發，在未來相當長的時期內都會是各金融機構最希望獲得的客戶群體。但問題是巨大的需求已出現，供應能力卻沒跟上。其中最主要的困難與挑戰是金融機構（含私人銀行、保險公司、第三方財富管理機構等）的前端業務人員缺乏專業能力，具體體現在：
面對高凈值人士這樣一類具有超越普通意義金融需求的客群，其核心訴求不僅是投資、理財甚至風險管理能夠滿足。在成功實現創富后的財富安排，暨能不能保全（面對各種風險時真正確定財富是本人的），以及保全后財富的最終流向（生前為轉移、身后為傳承），成為高凈值客群核心的金融需求。由此，針對高凈值客群的業務開發邏輯與普通客戶是有本質差異的。
四商(shang)一(yi)法是(shi)金融機(ji)構前端業(ye)(ye)務人員最落地的高凈值(zhi)業(ye)(ye)務系統(tong)。資商(shang)、法商(shang)、稅商(shang)以"事"為(wei)中心，學(xue)習(xi)掌握開發高凈值(zhi)客(ke)群所必須(xu)的知識(shi)與工具的應用；企(qi)商(shang)以"人"為(wei)中心，學(xue)習(xi)掌握高凈值(zhi)人士(shi)中最重要(yao)的群體"企(qi)業(ye)(ye)主(zhu)"從創(chuang)業(ye)(ye)到發展(zhan)企(qi)業(ye)(ye)的過程中所面臨的財富積累中的問題與應對(dui)。最后通過科(ke)學(xue)的營銷方(fang)法——問導法，將(jiang)我們從專業(ye)(ye)的角度出發所認定(ding)的客(ke)戶需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)轉(zhuan)化成客(ke)戶自己所認定(ding)的需(xu)(xu)求(qiu)(qiu)，也就(jiu)是(shi)將(jiang)"我認為(wei)你需(xu)(xu)要(yao)"變成"你認為(wei)你需(xu)(xu)要(yao)"，并尋求(qiu)(qiu)我的幫助。

課程目標
用更貼近目標客群和更契合外資險企銷售習慣的培訓，將“高大上”的“四商一法”變成可落地、可復制、可實現產能轉化的高客營銷核心技能。從KASH方面綜合提升營銷人員（客戶經理）職業素養，包含高客營銷基本知識、基本技能，通過構建高客經營思維實習團隊賦能。
從知識積累角度：重點掌握“四商一法”的知識點，解讀高凈值人士的多重財富法律風險、稅務風險、企業經營（投資）風險以及財富風險防范的工具；
從技能提升角度：學以致用地將四商知識點通過科學營銷方法“問導法”釋放專業價值。通過“四商一法落地關鍵動作”結合KYC痛點發掘，實現高凈值人士對自身需求的認知，從而觸發欲望。提升專業形象，實現大單突破。
從習慣養成培養角度：通過案例教學、實戰推演、情景演練等形式，將知識、技能通過有效訓練變成在具體實踐中的工作習慣。
從心態建設角度：通過案例教學、實戰推演、情景演練等形式，將知識、技能通過有效訓練變成在具體實踐中的工作習慣。
中國高凈值人(ren)士的(de)財富管理(li)(li)需求已經開始(shi)浮出水面，但我們的(de)供應(ying)端(duan)的(de)專業(ye)水平還急(ji)需提高。金融概念的(de)模糊不清與混用使各個群(qun)體的(de)金融需求都沒被深刻(ke)理(li)(li)解，無論是(shi)客(ke)戶本身還是(shi)金融服務(wu)從(cong)業(ye)人(ren)士。通(tong)過"四(si)商一法(fa)"這一財富管理(li)(li)的(de)前端(duan)業(ye)務(wu)實踐系統知識(shi)，能(neng)夠幫助(zhu)金融機構從(cong)業(ye)者(zhe)打通(tong)"脈(mo)絡(luo)"，理(li)(li)清業(ye)務(wu)邏輯，真正幫到(dao)高凈值客(ke)戶并給(gei)自己帶來豐厚的(de)回(hui)報(bao)，實現雙贏。

課程框架
資商—談資無限
若你的高凈值客戶最近在關注海外房地產私募基金投資，他之前參與過定向增發，買過固定收益類的私募債相關產品，股權基金中的基金（Fund of Funds，簡稱FOF）的投資額早就超過千萬元了。對你來說，這些多元化的投資渠道可能并不熟悉，更不用說跟客戶深入溝通全球資產配置問題了。話不投機，何以交流？不敢開口，何來業務？無法診斷，何以持續？"資商"給你專業知識與金融思維，不僅可以與客戶對話，更能起到引領作用。
法商—法力無邊
高凈值客戶創造了財富，想給誰就能給誰嗎？不想給誰自己能決定嗎？離婚、結婚就這么簡單嗎？資產以哪種形式轉移與傳承？資產轉移與傳承通過什么方式操作？一不小心，財富就可能落入他人之手，也有可能大幅縮水。所有的問題都是權屬問題，所有的權屬問題都是法律問題。"法商"帶給我們財富管理與資產轉移、傳承的頂層法律思維，從根本上幫助高凈值客戶。
稅商—稅稅平安
幾乎所有的高凈值人士都在不同程度地與國外有所關聯，其中最受關注的是財富流動，而與財富流動關系*的主題是稅務。海外投資、留學、經商，或是移民，無不涉及稅務籌劃的問題，各個國家稅法千差萬別，高凈值人士一不小心就會走進陷阱——稅務的陷阱。"稅商"讓我們成為半個稅務專家，讓我們可以直擊客戶痛點，體現專業度。
企商—企望必達
高凈值人士的核心群體是企業主，企業主的主要財富來自企業。企業從初創到發展無不存在風險，企業主通過企業經營最終實現財富的創造也是險中求勝。在企業主的不同人生階段中，我們在哪里？在企業不同生命周期，我們與企業主溝通什么？企業主實現財富自由后將會面臨什么樣的陷阱？"企商"使我們能把握最重要的客戶群體的需求，幫助他們由獲得財富到愿望實現，并在此過程中實現業務的持續性，與客戶雙贏。
問導法—大單成交
在做高(gao)凈(jing)值(zhi)(zhi)人士(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)金(jin)融業務(wu)過程中(zhong)，傳統的(de)(de)(de)(de)(de)直接銷售產品的(de)(de)(de)(de)(de)模式是基本無效的(de)(de)(de)(de)(de)。怎(zen)樣(yang)通過提問引(yin)導的(de)(de)(de)(de)(de)方式獲(huo)得高(gao)凈(jing)值(zhi)(zhi)人士(shi)(shi)的(de)(de)(de)(de)(de)真正需(xu)求？怎(zen)樣(yang)結合產品特征、優勢闡述(shu)與高(gao)凈(jing)值(zhi)(zhi)人士(shi)(shi)需(xu)求相(xiang)結合的(de)(de)(de)(de)(de)利益點？怎(zen)樣(yang)把"我認(ren)為你需(xu)要"變成(cheng)"你認(ren)為你需(xu)要"？在大(da)單業務(wu)中(zhong)，真正的(de)(de)(de)(de)(de)科學營銷流程的(de)(de)(de)(de)(de)建立,才能發現(xian)和解決客(ke)戶(hu)問題，達成(cheng)客(ke)戶(hu)目標，讓客(ke)戶(hu)在充分理解、感悟、認(ren)可的(de)(de)(de)(de)(de)狀態下完成(cheng)大(da)單成(cheng)交。

授課方法
理論講授，案例分析
小組討論，經驗分享，頭腦風暴
實戰演練，游戲

課程大綱
導入——“四商一法”整體框架介紹
《2021中國私人財富報告》解讀
私人/家族財富管理客戶端業務實踐
“四商一法”——高凈值客戶大單銷售系統
一、 資商篇——高凈值客戶資產配置及大類金融資產原理解讀
談資修煉之基本功
宏觀經濟背景下的大類資產輪動規律
股權類投資市場與產品
債權類投資市場與產品
外匯、貴金屬市場與產品
另類投資核心產品
資產配置核心流程及原理
客戶精準識別KYC
高效談資場景方案
談入大客戶社交圈

二、法商篇——高凈值客戶的財富法律風險及其防控策略
明確法商對財私客戶營銷的重要性
法商對財私客戶的重要性
法商對財私客戶經營與營銷的重要性
厘清財私客戶面臨的主要法律風險
高凈值客戶面臨的主要法律風險
家庭、職業、資產的三大風險來源
婚姻痛點分析與方案建議
傳承痛點分析與方案建議
私人財富安全的法律工具
私人財富安全法律基礎之婚姻家庭法律
私人財富安全法律基礎之公司法
財私客戶財富安全的主要工具
財私客戶財富安全的主要工具介紹
大額保單的十大財富管理功能
運用法商進行財私客戶營銷邏輯
方案制作要點及注意事項
七(qi)步(bu)成詩——高客大額(e)保單成交法

三、稅商篇財富管理視角下的企業主稅務籌劃全景解析
稅務籌劃基本知識
個人所得稅概述
中國企業稅收體制
大數據時代——FATCA和CRS
企業主及家庭角度——移民及海外投資
稅收籌劃原理和基本方法
相對節稅和*節稅
稅基式，稅率式，稅額式籌劃原理
稅收籌劃九大技術工具：九大技術思維導圖
稅收籌劃與大保單規劃
跨品類置換案例：將現金資產轉化為保險公司的賠償金
跨代際置換案例：將征稅資產轉化為他人的免稅收入
跨時空置換案例：將當下征稅的資產轉化為未來才征稅的資產
跨領域置換案例：將你的保險資產靈活運用為良性的負債
稅務籌劃與保單配置五大關聯
1. 現金流管理工具案例：張老板的企業稅務稽查案件
2. 遺產稅規劃案例：韓國LG遺產案的啟示
3. 資金合法來源的背書
4. 高度安全的緊急備用金
5. 境外(wai)稅收籌劃

四、企商篇——企業生命周期視角下的企業主財富管理全景解析
企業生命周期的需求與風控
創立階段
微型階段
小型階段
中型階段
大型階段
企業生命周期的需求與保險需求配置
法律風險與人生風險
資本市場機會
家庭與企業的關系
各類財富的優劣
轉移與傳承的目標實現

五、問導法大單成交
問導法理論基礎
高凈值客戶的核心需求
財富管理業務的核心邏輯
問導法案例研討
問導法實戰提升

客(ke)戶保(bao)險財(cai)富(fu)管理課程