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支行長團(tuan)隊(dui)管(guan)理能力課程

【課程大綱】
第一部分：支行長營銷管理能力提升
結果管理
1、訂目標（規模:金融資產、存款客群:客戶數利潤:中收、息差)
明確銀行產品方向
配置策略
訂定目標
業績規劃公式
數據化管理：電話覆蓋率、面訪覆蓋率、活動量、面訪量、成交量......
二、財富策略
1、銷售流程:需求規劃流程
1）顧問式營銷
客戶發現與識別
需求挖掘
產品推介
異議處理
促成交易
后續跟進
2.異議處理九宮格
3.不以拉存款的方式做存款-打造三足鼎立的存款增長新模式
4.要重視復雜產品銷售
5.資產配置的銷售流程管理
2.配置策略:觀點、產品
3.營銷支持:培訓、銷售工具
1.員工輔導
培訓
自我發展
現場輔導
2.培訓管理
專業培訓---實戰通關---過程管理---追蹤績效
三、日常督導
網點支行每日工作閉環(目標、過程、結果)
1.晨會：營銷支持、目標管理
財經播報\\分享、柜員演練
2.工作：有效執行、問題關切
電訪、面談、陪談、微沙、沙龍、員工輔導
3.夕會：業績檢驗、技能提升
當日業績及工作回報、當日業績及工作回報
2、重視過程管理-找出問題，針對性輔導
3、提升現場輔導能力
1）前期準備
準備觀察記錄表、觀摩反饋、營造輕松氛圍、闡明目的和流程
2）觀察期間
不插手不評論、利用觀察記錄表記錄行為
3）反饋與輔導
邀請部署自我評價
肯定正面行為
讓員工描述自己待改進行為
探討改進方案
明確行動方案、獲得承諾
確立跟進方案
以鼓勵話語結束
網點產能提升策略及重點方向把握
1.客戶提升的33446策略
1.三個統一：統一客群方向、統一產品方、一考核方向
2.三個到位：網點6到位、網點五合一、點策管理
3.四個支撐：員工培訓、活動方案、客群增值資源、客戶經營平臺
4.四個場景：網點、互聯網平臺、小區、商圈
5.六個行動：網點點策制定、網點體驗優化、員工技能提升、活動組織、片區聯動、以上
的過程督導
2.產能爆破的五個工作重點
1）一點一策
2）網點客群經營
3）網點氛圍營造
4）片區聯動
5）活動組織

第二部分：支行長團隊建設能力提升
一、認知自我領導風格
1.團隊發展的四個階段（如何建立信任）
1）形成期
2）暴風期
3）規范期
4）表現期
2.成功領導的四個步驟（讓員工跟我的思路）
1）提出愿景
2）用積極、專業帶領
3）創造信任感
4）用同理心激勵
3.常見的5種領導風格（哪種風格對您的團隊更合適）
1）貧乏型
2）鄉村俱樂部型
3）平庸型
4）生產或破壞型
5）團隊型
4.員工發展的四個階段（每個階段的員工要給予相應的輔導）
熱情高漲的初學者
憧憬幻滅的學習者
有能力但謹慎的執行者
獨立自主的完成者
二、工作中要經常用教練式輔導
三、員工DISC性格色彩分析
1）讓D緩和下來
2）讓I型統籌起來
3）讓S型振奮起來
4）讓C型快樂起來
四、高效的團隊溝通技巧
五、90-95后的員工該如何管理與激勵
1）蓋洛普Q12測評法、需求分析
2）經濟激勵
3）社會激勵
4）發展激勵

支行長團隊管理能力課程(cheng)