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資產配置方案設計課程

課程綱要：
第一部分   資產配置技巧
（一）資產配置觀念建立與傳導
A.資產配置的意義及重要性
B.主要資產配置的工具
（二）資產配置的修練資產配置的執行流程
資產配置方案設計三特點五要素
投資三要素于理財規劃上的運用
D.美林投資時鐘在中國的運用方式
（三）資產配置的投資理財建議方法
A.投資策略解析與使用方法
B.建議式銷售的流程
i.投資產品建構
ii.資產配置相關工具
iii.投資檢視與再平衡策略
C.面對投資虧損客戶的建議模式
（四）如何進行資產配置
1）資產配置計劃的重要性
資產配置有什么好處?
不做資產配置與不同比例配置的結果
資產配置*品種
資產配置可以用來控制本金的損失
資產配置可以有效控制資產的波動
（五）不同客群的理財規劃案例
不同人生階段資產配置建議方案（單身人群、已婚年輕夫婦、已婚并有子女夫婦、為退休和子女結婚創業儲蓄的中年人士、退休人群、女性客戶）
女性理財*建議
依職業分類的資產配置案例
依投資(zi)目的(de)的(de)資(zi)產配置案例

第二部分   基金銷售技巧
資本市場分析
1個公眾號、7本書、1個網站
【頭腦風暴】每日何時關注財金訊息 有哪些因素會影響資本市場
*與股市之間的關系
CPI與股市之間的關系
貨幣政策對資本市場的影響
政府政策對資本市場的影響
二融余額的應用
市盈率的應用
基金銷售技巧及維護
基金銷售流程
目標客戶
市場趨勢 -- 時事
輔助工作 -- 圖形
基金特性
業績比較
成交、售后服務
如何巧妙利用輔助工具
基金走勢圖
基金歷史業績
數據圖
折頁
基金定投營銷技巧
【頭腦風暴】銷售基金定投對我們有什么好處?
1、基金定投的優點
起點低
風險低
收益高
獲利機會高
強制儲蓄
2、基金定投的銷售流程
【頭腦風暴】如何完美的解釋份額?
【頭腦風暴】客戶說現在市場不靠譜，等穩定后再說，怎辦?
【頭腦風暴】如果在高點扣做定投會有什么結果
【頭腦風暴】客戶說每月都要存錢好麻煩，怎辦?
【頭腦風暴】定投到底要扣多久?
【頭腦風暴】如何挑選定投標的?
基金定投銷售后的維護頻率
如何面對虧損如何對客戶開口
詢問客戶是否有關注自己的基金
是否有什么想法
告訴客戶過去發生了什么事
他現在的基金收益情況
我們對于客戶的建議
分析基金的方法
過往業績對比同類型
過往業績對比大盤
近期業績
四分位排行
持倉
資產配置情況
投向
熱點
【頭腦風(feng)暴】實(shi)戰分析

第三部分：保險營銷技巧
一、如何讓銷售保險不再那么難
1、保險目標客群痛點挖掘
理財產品偏好
投資房產偏好
生意人/企業主
重視子女家庭
留學移民家庭
依賴婚姻女性
二、保險的銷售技巧與話術
1、期繳保險營銷四部曲發掘客戶需求的技巧
產品銷售技巧
促成時機的掌握
反對問題的解決
三、營銷保險最常遇到的問題解決
客戶覺得收益太低
客戶覺得保險產品時間太長
客戶非常排斥保(bao)險

第四部分：貴金屬——吹盡黃沙始見金
第一節：貴金屬營銷需求激發
如何讓客戶覺得需要購買貴金屬
長期看黃金購買力
為什么要買(不買)黃金
黃金價值永流傳
各國黃金儲備分析
黃金的本質優勢
第二節：貴金屬的*投資方式
何時是貴金屬購買是*時機
該買實體黃金,還是交易類黃金
如果不投資貴金屬會如何
貴金屬營銷九大話術
第三節：從技術分析判斷貴金屬走勢
美元、石油、黃金、白銀之間的密切關系
黃金與原油的共同影響因素
黃金與原油期貨的相關性分析
黃金與白銀的買點
貴金屬漲跌黃金切割率
波浪理論與頭部(bu)底部(bu)之判斷

第五部分 存款營銷技巧
哪些客群為存款的精準目標客戶
結合資管新規的話術使用
案例示范
如何追蹤客戶是否有執行
異議處理

第六部分  客群經營與客戶挽留
第一節：客戶分層方法
1、常見三種客戶分層標準
風險偏好
家庭生命周期
金融資產
2、金融資產等級分類標準
有效
優質
白金
鉆石
私行
第二節：客戶維護頻率
1、不同等級客戶維護頻率（按時間周期）
2、不同等級客戶維護頻率（按事件）
3、產品銷售后的維護頻率
【頭腦風暴】三方產品銷售后，該如何做后續維護?
4、四類產品售后服務管理方式
理財產品
基金
保險
貴金屬
第三節：客情關系發展
【頭腦風暴】7個維護客戶的疑問
1、客情發展四階段
敵對期
防備期
開放期
接納期
2、客情發展四階段的溝通方法
引起注意
創造感動
建立連接點
提供服務
3、客情發展的三個重點
轉變經營理念，把握客情關系發展路線
找準互動時機，推動客情關系層層遞進
緊隨專業導向，實現客情關系地久天長
4、建立信任的四大要素
講信用
做事可靠
維護關系
負責任
5、獲取客戶信任的7個關鍵點
明顯的職業形象
感同身受的傾聽
給予正面的反饋
讓自己變的有料
合作共贏的思維
一如既往的態度
言而有信的行動
6、提升客戶關系粘度的三個關鍵
情感價值
專業價值
配置價值
【案例分(fen)享】銷售學大(da)師哈(ha)維(wei)麥肯

資產配置方案設(she)計課(ke)程(cheng)