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高業績顧問(wen)式銷售技巧公開課

課程導言 
市場競爭更加激烈，產品和方案更加同質化
客戶業務更加挑戰，客戶的選擇越來越挑剔
原有銷售思維方式，難以獲得更好業務回報
思維一變市場一片，新的銷售思維帶來新的銷售方式和結果
銷售高手的秘密是：幫助客戶用全新的思維來重新理解需求
銷(xiao)售方式的(de)差(cha)異化，是將普通(tong)銷(xiao)售變成(cheng)銷(xiao)售高手的(de)真正(zheng)途徑

課程目標 
1、銷售方式對比 - 總結不同銷售方式所對應的成交比例
2、銷售*思維 - 銷售*的銷售方式背后的底層邏輯
3、客戶購買心理 - 理解客戶關系背后的信任和擔心害怕
4、全局掌控流程 - 洞察客戶流程并通過流程推動來成交
5、客戶內線開發 - 通過客戶內線的關鍵支持來贏得訂單
6、創造新的需求 - 深挖客戶需求來啟發客戶重視新需求
7、價值回報(bao)共(gong)(gong)鳴 - 通過購買投資(zi)回報(bao)共(gong)(gong)鳴贏得客(ke)戶承諾

課程受益 
通過本課程你將能夠：
1、思維轉變 - 普通銷售人員的思維方式轉變到銷售精英的思維方式
2、底層邏輯 - 學習銷售精英如何深刻洞察客戶購買背后的底層邏輯
3、流程管控 - 學習銷售精英如何全局掌控購銷流程并加速推動成交
4、開發內線 - 學習銷售精英運用內線的關鍵支持獲得關鍵性的突破
5、啟發客戶 - 學習銷售精英如何啟發教導客戶來贏得獨特競爭優勢
6、創造需求 - 學習銷售精英如何深挖客戶需求并創造新的客戶需求
7、客戶共鳴 - 學習銷售精英通過客戶定制化的溝通來贏得客戶共鳴
8、快(kuai)(kuai)速成交(jiao) - 學習(xi)銷(xiao)售精英利用客戶價值回(hui)報(bao)來贏得(de)客戶快(kuai)(kuai)速承諾

課程大綱：
第一部分：銷售*：優秀銷售的成交秘密是什么
1、*銷售 Vs、 普通銷售：理解*銷售和普通銷售的行為特征有哪些差異
當前市場挑戰史無前例 （客戶購買行為更加挑剔）
銷售風格導致業績不同 （不同行為風格的成交比例）
銷售*的行為不同點 （銷售*如何思考和行動）
銷售*如何啟發客戶 （啟發教導客戶獲得新思維）
銷售*贏得客戶共鳴 （不同維度的客戶共鳴策略）
銷售*如何控制主導 （帶領客戶自己走出舒適區）
贏得訂單必備全局視野 （如何復制贏單的思維和行為）
銷售案例討論：銷售人員A如何將看不見的產品和服務賣給客戶
結合工作討論：結合自己的銷售經驗，重新思考自己的銷售思維和行為
2、 客戶的購買心理 + 銷售的行為策略：理解掌握如何影響客戶的思維和心理狀態
客戶購買考慮哪些因素 （客戶購買的深層次原因）
客戶需求及擔心和害怕 （洞察客戶購買微妙心理）
銷售和客戶之間的關系 （銷售*和客戶的關系）
銷售人員角色心態認知 （銷售人員應該扮演的角色）
客戶為中心的錯誤行為 （關注客戶的三種正確方式）
正確和錯誤的銷售方式 （從客戶的角度來選擇方式）
*銷售如何贏得信任 （分解信任內核的主要成分）
如何通過聆聽贏得信任 （高級聆聽能贏得專業認可）
結合(he)工作討論：結合(he)自己的購買(mai)體驗，討論客戶購買(mai)的心(xin)理(li)感(gan)受和決策原因

第二部分：銷售*如何通過全局的流程掌控和贏單思維贏得客戶共鳴并獲得成交機會
1、全局性審視客戶購買流程和銷售的推進流程：理解銷售*如何通過推動客戶購買流程來成交
客戶購買流程的關鍵環節 （剖析客戶的重要購買環節）
如何推進客戶的購買流程 （不同購買環節的引導策略）
運用流程來啟發教導客戶 （整個流程中持續教導客戶）
贏得客戶共鳴的流程策略 （早期共鳴鋪墊后期共鳴高潮）
學員分組討論：引導學員討論并總結戶的購買流程，以及如何推動客戶購買流程來成交
2、運用客戶內線來獲得啟發客戶和共鳴客戶的活動：理解銷售*如何通過內線來獲得關鍵支持
哪些人可以成為銷售內線 （不同工作崗位的首要關注）
如何開發不同崗位的內線 （開發內線要采取不同策略）
高質信息獲取的提問模型 （獲得*信息的提問方式）
高質量的提問技巧和要領 （利用關詞語詞的深挖技巧）
激發內線積極參與的互動 （如何讓內線積極提供支持）
現場工具演示：通過巧妙的提問，能夠快速高效地獲得并鎖定高質量的客戶關鍵信息
案例角色演練：運用漏斗式提問，快速高效探尋并獲取高質量的客戶興趣及需求信息
3、深挖需求來創造需求并啟發教導客戶，并引發客戶對目標價值的購買沖動
需求的定義和需求的符號 （用最簡單的方式來表達需求）
設計深挖需求的客戶對話 （深挖客戶需求的談話結構）
設計創造需求的客戶對話 （創造客戶需求的談話結構）
引發客戶的價值購買沖動 （制造購買急迫性和成就感）
確認客戶的當前現狀 （確認共鳴客戶痛苦的背景）
詢問客戶的表面需求 （總結客戶痛苦的原因種類）
深挖客戶的深層需求 （引發客戶購買的深度思考）
創造客戶的新型需求 （啟發客戶的創新思維視角）
計算客戶的總體損失 （再次堅定客戶購買的決心）
計算客戶的投資回報 （制造客戶共鳴的購買沖動）
對比案例分析：普通銷售不能成交的原因分析，銷售*總是成交的原因究竟在哪
視頻分析討論：銷售人員如何深挖客戶的需求，哪些地方值得借鑒和哪些需求改進
學員分組練習：通過深挖需求來創造新的需求，獲得客戶需求背后的需求以及目標
案例角色演練：使用計算損失和計算回報技巧，引發購買決心，制造客戶購買沖動
4、評估客戶需求，演示呈現方案的*價值，確認客戶認可，并獲得承諾
客戶購買常見的反對意見 （影響成交的主要要素有哪些）
處理反對意見的流程技巧 （銷售*巧妙轉化反對意見）
啟發客戶去討論*方案 （讓客戶參與討論選擇最優方案）
贏得客戶共鳴的價值回報 （前后對比來讓客戶認可投資回報）
獲得客戶承諾的方案演示 （NFAB的結構演示獲得客戶認可）
成功成交的挑戰以及障礙 （成交失敗的原因和應對方法）
推動成交的要領以及步驟 （如何推動并促進成交的完成）
快速成交鐵三角以及方法 （如何利用結構化的對話成交）
利用客戶承諾來推動成交 （如何利用承諾獲得客戶訂單）
案例角色練習：如何處理客戶抱怨，特別是價格和服務等方面的猶豫
學員分組討論：如何快速鎖定成交，找到快速成交的方法并消除阻礙
5、拜訪后續行動，增強客戶關系，開發新的商機，創造新的價值
銷售拜訪后續計劃的維度 （銷售成交后的后續跟進方法）
維增客戶關系價值的思路 （銷售和客戶的關系維護方法）
開發新的業務的方法總結 （開發新的業務和創造新需求）
學員分組討論：如何為了增長業務，討論分析維護增長業務的思路方法
學(xue)(xue)員互動答(da)疑(yi)：學(xue)(xue)員疑(yi)難問題解答(da)，現場解答(da)并提供可操(cao)作(zuo)的銷售指導

講師介紹：
王老師
關鍵客戶管理教練 - 工業品銷售培訓專家
原漢高（中國）亞太區首席大客戶銷售教練
18年的跨國上市公司(500強)銷售與培訓經驗
多年(nian)大客(ke)戶銷售(shou)教練(lian)，培(pei)訓(xun)過的銷售(shou)人超5000人2017年(nian)被漢高（亞(ya)太）返聘培(pei)訓(xun)25天

高業績顧問式銷(xiao)售技巧公開課