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挑戰式銷售課程

【課程背景】
在零九年金融危機席卷全球時，商業活動漸漸停滯，各行各業銷售慘淡，B2B銷售更是面臨歷史性的難題。但仍有一部分獨具天賦的銷售人員業績出色，甚至即使是在宏觀經濟運行良好時也不敢奢望！難道是運氣嗎？答案顯然不是！銷售專家歷經四年面對百家世界知名企業（各行各業、更多地域、各類銷售模式）和6000多名銷售人員進行了集中研究，結果顯示：這一類出色的銷售人員是因為掌握了核心的銷售能力，而非能控制復雜的經濟形勢。同時研究發現銷售環境越復雜，優秀銷售人員與普通銷售人員之間的業績差距就越大。
從2019年疫(yi)情爆發以來，以及在(zai)諸多(duo)不確(que)(que)定(ding)因(yin)素的影響下，全球(qiu)經濟都面(mian)臨著(zhu)諸多(duo)挑(tiao)戰(zhan)。企(qi)業(ye)要(yao)生(sheng)存(cun)、發展、壯大更需要(yao)那些掌握(wo)了“核(he)(he)心銷(xiao)(xiao)售能(neng)力(li)”的人，他們一直都是拯救企(qi)業(ye)業(ye)績的核(he)(he)心主力(li)，我們稱之為“挑(tiao)戰(zhan)者”，他們所掌握(wo)的核(he)(he)心銷(xiao)(xiao)售能(neng)力(li)稱之為“挑(tiao)戰(zhan)式(shi)銷(xiao)(xiao)售”！本課程將層(ceng)層(ceng)揭秘什么是挑(tiao)戰(zhan)式(shi)銷(xiao)(xiao)售，幫助(zhu)你早日成為一名真(zhen)正的“挑(tiao)戰(zhan)者”，在(zai)不確(que)(que)定(ding)中尋找確(que)(que)定(ding)，引爆不確(que)(que)定(ding)性形勢(shi)下的銷(xiao)(xiao)售革命！ 

【課程收益】
1、在不確定的商業環境當中尋找確定性。
2、提升指導能力，讓解決方案與眾不同。 
3、提升應因能力，與客戶產生強烈共鳴。
4、提升控制能力，把過程握在自己手里。
5、突破、逆轉銷售狀況，大力提升業績。
6、提升主管輔導力，增加團隊整體實力。
7、提升主管創新力，讓團隊更具競爭力。
8、提高行業地位、專業度與品牌影(ying)響力。

【適(shi)合(he)對象(xiang)】具有明顯或獨特優勢的(de)企業的(de)銷(xiao)售(shou)精英及管理者(zhe)

【授課綱要】
引子：成功銷售的真相
一、解決方案式銷售乃勢在必行
1、解決方案式銷售產生的背景
2、解決方案式銷售對客戶的四大影響
3、解決方案式銷售對銷售人員的影響
研究數據：傳統模式與解決(jue)方案式優秀與普通(tong)銷售人員的(de)業績比對(dui)

二、主動挑戰型銷售是*贏家
1、對銷售人員的調查研究分類及標準
2、主動挑戰型、勤奮努力型、關系維護型、單打獨斗型、問題解決型的占比及特征
3、經濟下行時誰是*的贏家與輸家
4、主動挑戰型銷售人員代表的是真正的解決方案式銷售
5、主動挑戰型銷售人員具備三種關鍵能力：指導能力、因應能力、控制能力
研究數據：不同類型銷售人員的業績分布調查統計 
不同環境下(xia)優秀銷售人員(yuan)中各類型所(suo)占比重

三、挑戰式銷售模式發揮的效力
1、挑戰式銷售模式的基本原則
2、挑戰式銷售模式的如何發揮效力
3、指導能力、因應能力、控制能力的基本定義
延伸案例：國內知名辦公產品制造商的指導能力
知(zhi)名商業服務提供商的因應(ying)能力

四、“被指導”是客戶內心需要
1、“被指導”正是客戶想從銷售中得到得服務
2、“指導”對于客戶的意義
3、只有“商業指導”才能帶來收益
4、實現“商業指導”須滿足的四個條件
5、指導中需要掌握的2個表達技巧：專業表達、因人而異的溝通策略
延伸案例：影片《去有風的地方》銷售片段、把梳子怎么賣給和尚？
成果輸出：針對決策者、采購者、使用者的公司介紹
不同層級(ji)客(ke)戶需求心理敏感(gan)度分析表

五、指導：讓銷售方案與眾不同
1、“商業指導六步法” 步驟分解圖
2、第一步暖場：知己知彼、打開局面—核心、方法與解讀
3、第二步重組：梳理整合、發表見解—核心、方法與解讀
4、第三步證明：以理服人、引發思考—核心、方法與解讀
5、第四步共鳴：設身處地、以情動人—核心、方法與解讀
6、第五步提議：穩扎穩打、拋磚引玉—核心、方法與解讀
7、第六步推出：撥云見日、產品展示—核心、方法與解讀
8、銷售方案的設計底層邏輯與核心思路
版權案例：固安捷公司“未雨綢繆的力量
成果輸出：貴司商業指導書的(de)設計

六、因應：與客戶產生強烈共鳴
1、“共識性購買”成為趨勢
2、決策者的真正需求是什么
3、贏得廣泛支持的主要技巧
4、針對不同利益相關者“量體裁衣”式銷售
5、減少可變因素：6個關鍵崗位職能-工作/商業目標-個人需求
版權案例：舒萊公司的營銷方案
成果輸出：貴司的“量體裁衣”因應層次規劃圖設計、客戶個人偏好信息卡設計
研究數據：銷售人員各項能力對高層決策者忠誠度的影響率
銷售人(ren)員各(ge)項能力(li)對決策影響(xiang)(xiang)者與終(zhong)端(duan)用戶忠誠度的影響(xiang)(xiang)率(lv)

七、控制：把過程握在自己手里
1、控制能力的1個本質：改變看法
2、控制能力的2個表現：價格、壓力
3、控制能力的3個誤解：只在最終談判階段用、對象只有價格、會顯得咄咄逼人
4、談判控制力技巧：避開要求、擴大范圍、深入分析、按計行動
5、高階談判技巧：談判準備、2個權力、談判籌碼、守住底線、改變路線
版權案例：*公司的控制技巧
成果輸出：談判分析和計劃行動圖設計、貴司8個方面談判籌碼的梳理
守住談(tan)判底線的策(ce)略籌碼準備

八、挑戰式銷售當中的銷售經理
1、銷售經理的重要性
2、優秀銷售經理具備的四項能力
3、銷售輔導能力提升：3個作用、4個階段的輔導工具、5維式框架
4、銷售創新能力提升：3個內容、2種思維、6個偏見、3種啟發式提問
9個啟發性問題的工具
版權案例：銷售經理獲得成功的能力占比
銷售管理能力中影響一線銷售經理管理效果的因素
成果輸出：面對銷售問題的9種創新方法應用
銷售輔導提(ti)問(wen)話術設計

挑戰式銷售課程