国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

客戶需求解決(jue)方(fang)案式銷(xiao)售(shou)課程

【課程背景】
二(er)十世(shi)紀八十年代N.R在(zai)Huthwaite 帶領一(yi)(yi)(yi)隊研究小組分析了35000多(duo)個(ge)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)實例(li)，歷(li)時12年，耗資過百萬美(mei)元，橫跨23個(ge)國(guo)家(jia)及地區并覆蓋27個(ge)行(xing)業(ye)(ye)，創造出了一(yi)(yi)(yi)套(tao)具(ju)有革命性的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)理(li)(li)(li)論與方法(fa)，同時也掀起了第三次營(ying)銷(xiao)(xiao)革命，顧(gu)問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)就(jiu)此(ci)誕生！具(ju)有里程(cheng)碑意義的(de)顧(gu)問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)已成(cheng)(cheng)為市場深度營(ying)銷(xiao)(xiao)的(de)利器和(he)成(cheng)(cheng)功路徑。迄今為止(zhi)，多(duo)數世(shi)界500強公司已接受(shou)過顧(gu)問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)的(de)專業(ye)(ye)培訓并全(quan)面(mian)應(ying)用這一(yi)(yi)(yi)法(fa)則，尤其在(zai)大宗生意銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)和(he)大客戶管理(li)(li)(li)方面(mian)取得(de)了巨大成(cheng)(cheng)功和(he)廣(guang)泛認可。其核心在(zai)于以客戶購買(mai)心理(li)(li)(li)、需(xu)(xu)求(qiu)和(he)決策過程(cheng)為中心，通(tong)過有效(xiao)發掘、引(yin)導(dao)買(mai)方需(xu)(xu)求(qiu)使銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)邁向成(cheng)(cheng)交。Huthwaite調(diao)研證實，如果(guo)(guo)僅(jin)在(zai)“需(xu)(xu)求(qiu)調(diao)研”這一(yi)(yi)(yi)環節(jie)上做到位，銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)業(ye)(ye)績就(jiu)有17%的(de)提(ti)升。阿里巴巴投(tou)重金引(yin)入顧(gu)問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)技巧，并結合公司的(de)實際業(ye)(ye)務拍成(cheng)(cheng)系(xi)列(lie)情景(jing)劇(ju)來訓練自己的(de)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)鐵軍，取得(de)驚(jing)人的(de)效(xiao)果(guo)(guo)！讓(rang)我(wo)們一(yi)(yi)(yi)同走進(jin)顧(gu)問(wen)(wen)式銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)！

【課程收益】
1、掌握顧問式銷售底層邏輯、流程與方法。
2、改變普通銷售理念讓客戶決策過程高效。
3、有效建立客戶信任縮短需求挖掘的難度。
4、有效引導及挖掘客戶需求促進客戶成交。
4、讓客戶視我們為利益同盟產生深度信任。
6、有效防范客戶異議的產生讓決策更通暢。
7、提升銷售團隊的專業水準以及客戶價值。
8、提(ti)升產品與服務明顯或獨特優勢呈現力。

【適合(he)對(dui)象】大訂單、解決方(fang)案式銷售(shou)的銷售(shou)人員及銷售(shou)管(guan)理者

【授課綱要】
一、到底什么是顧問式銷售
1、顧問式銷售概念與緣起
2、與傳統銷售的主要區別
3、顧問式銷售的應用邏輯
4、“需求調查”提升20%績效
延伸(shen)案例：三個不同的小商(shang)販

二、顧問式銷售研究的重點
1、如何提問便于有效挖掘客戶需求
2、如何表達產服的利益滿足其需求
3、如何建立客戶信(xin)任便于有(you)效(xiao)提問

三、如何提問便于有效挖掘客戶需求
1、需求的定義、分類、來源
2、購買價值等式的解析與作用
3、*模式的詳解
1）S- Situation Questions 現狀問題的定義、案例、影響、建議、作用
2）P- Problem Questions困難問題的定義、案例、影響、建議、作用
3）I- Implication Questions暗示問題的定義、案例、影響、建議、作用
4）N- Needpayoff Questions需效問題的定義、案例、影響、建議、作用
4、*的策劃與應用
1）策劃的切入點
2）S- Situation Questions 現狀問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習
3）P- Problem Questions困難問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習
4）I- Implication Questions暗示問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習
5）N- Needpayoff Questions需效問題的策劃步驟、案例、工具、原則、風險、練習
6）*策劃路徑回顧與案例統述
7）*在異議防范中的價值
5、*的簡化版應用之4P模式的詳解
1）P1-Present 現狀問題
2）P2-Problem難點問題
3）P3-Pain 痛苦問題
4）P4-Pleasure 快樂問題
5）P1-現狀問題的策劃1個方法：6W2H/注意事項
6）P2-難點問題的策劃2個方法：定向誘導、主動刺激/注意事項
7）P3-痛苦問題的策劃3個方法：時間推演、關聯影響、特殊事例/注意事項
8）P4-快樂問題的策劃4個方法：假設解決、好處確認、未來期待、探尋原因/注意事項
版權案例：阿里巴巴的顧問式銷售 
延伸案例：小品《賣拐》、化纖助劑顧問式銷售、電視固定支架的顧問式銷售
銷售人員培訓的顧問式銷售、“文字編輯器”銷售的異議處理等等
成果(guo)輸出：貴司(si)的* 、4P需求引導與挖(wa)掘的話術設計

四、如何表達產服的利益滿足其需求
1、*與FAB之間的邏輯關系
2、能力證實工具FABE法則
3、FABE解析：特征、優點、利益、見證
4、FAB對大小訂單的影響
5、FAB在較長期銷售中的作用示意圖
6、“特征欲望”帶來的思考與啟示
7、客戶見證的3個方法
延伸案例：某系統的FAB示范
成果輸出：針對貴司的FABE設計

五、如何建立客戶信任便于有效提問
1、信任樹模型的3個維度
1）公司層面獲得客戶信任
2）個人層面獲得客戶信任
3）風險層面獲得客戶信任
2、建立客戶信任方法之一：專業表達
1）專業素養對客戶的影響力
2）專業表達的3個關鍵詞
3）專業表達的前提與核心
4）客戶需求心理敏感度分析
3、建立客戶信任方法之二：實力展示
1）有實力—必要“秀”
2）沒實力—適當“裝”
4、建立客戶信任方法之三：移情聆聽
1）聆聽的最高層次：移情聆聽之感同身受
2）聆聽的關鍵心法：不宜打斷與鼓勵對方
3）聆聽的重要方法：目視對方與隨時記錄
延伸案例：百度公司的新銷售初次拜訪、某國企勞資部長的高談闊論
《銷售人員各項能力對決策影響者和終端用戶忠誠度的影響率》報告
 外企某壓縮機企業與國企某水泥廠的內部調查報告、趙老師拜訪華藥HRD等
成果輸出：公司及服務的專業介紹、客戶提問無法回答的應對話術
 客戶擔(dan)憂的風(feng)險梳理及應對策略(lve)、公司(si)實力展示的方法(fa)與策略(lve)

客戶需求解決方案式銷(xiao)售課(ke)程