銀行零售業務廳堂營銷與業績拓展
講師：張宏偉(wei) 瀏(liu)覽(lan)次數：2574
課程描述INTRODUCTION
銀行廳堂營銷培訓
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程(cheng)安排SCHEDULE
課程(cheng)大綱Syllabus
銀行(xing)廳堂營銷培訓(xun)
為(wei)什么您(nin)的支行(xing)業績(ji)遭遇(yu)瓶頸？
為什么您的支行(xing)人氣不足客(ke)戶量少？
為什么您的理(li)財經理(li)業績差，不會主(zhu)動營銷？
為什么您的支行員工人(ren)心不齊缺乏戰斗力？
課(ke)程背景(jing)：
一(yi)家銀行中，不(bu)同的支行零售(shou)業(ye)務的業(ye)績(ji)會相差很大，其中人是(shi)一(yi)切核心競爭(zheng)力(li)的奠基(ji)石(shi)，業(ye)績(ji)的差距主要來源于人，打(da)造一(yi)支善(shan)打(da)硬仗的理財經(jing)(jing)理團隊，你(ni)支行的業(ye)績(ji)就會所向披靡，無人能敵。本課程將(jiang)從獲客、廳堂(tang)營銷、理財銷售(shou)技巧和售(shou)后(hou)(hou)服務入手，結合授(shou)課者豐富的實(shi)戰經(jing)(jing)驗，幫你(ni)徹底(di)改變(bian)理財銷售(shou)團隊萎靡不(bu)振、不(bu)得要領、被動落后(hou)(hou)的局(ju)面(mian)，切實(shi)提振士氣，提升業(ye)績(ji)，全面(mian)提升銀行的零售(shou)業(ye)務經(jing)(jing)營水平。
課程(cheng)目標(biao)：
1．客從(cong)何處來(lai)--人氣是銀(yin)行的命根
2．掌握業(ye)績拓展的(de)五門(men)功課
3．通過售后服務，做好客戶(hu)升級，穩定營銷成果
4．支行全員營銷，全面提升業績
課程特色：
本(ben)課程(cheng)主(zhu)講老(lao)師(shi)擔任(ren)支行(xing)行(xing)長(chang)六年(nian)，并曾長(chang)期擔任(ren)全國股(gu)份(fen)制銀(yin)行(xing)一級(ji)分行(xing)財(cai)富中心主(zhu)任(ren)，零售部總(zong)經理，個(ge)人(ren)的(de)實(shi)戰經歷貫穿課程(cheng)始終，在(zai)擔任(ren)支行(xing)行(xing)長(chang)時，從開業(ye)時的(de)一窮二白(bai)，到做(zuo)成了行(xing)業(ye)內(nei)(nei)屈指可數(shu)的(de)零售業(ye)務標桿支行(xing)，個(ge)人(ren)存款、理財(cai)等(deng)各(ge)項(xiang)指標均(jun)進入(ru)全國前列。結合(he)業(ye)績(ji)的(de)實(shi)戰，本(ben)課程(cheng)從怎樣獲得客戶開始，到怎樣進行(xing)廳(ting)堂營銷，怎樣提升(sheng)存款業(ye)績(ji)，用(yong)大(da)量的(de)真實(shi)案例，把(ba)學員帶(dai)入(ru)實(shi)際工作中，并通過(guo)實(shi)戰通關(guan)，讓學生(sheng)把(ba)課程(cheng)內(nei)(nei)容在(zai)聽得懂(dong)的(de)基礎上，記的(de)住，學的(de)會，用(yong)的(de)上！
課程大綱
一、理財經(jing)理獲客的(de)渠道
1．從那里發現理財客戶
--你的(de)廣(guang)告做對了嗎
案(an)例：各家銀行廣告分析
--好技巧頂半個營(ying)銷員
--發(fa)材料是(shi)營銷的(de)*學(xue)問(wen)
2．廳堂營銷與協同作業
--禮(li)品吸(xi)引法
--組(zu)建“帶(dai)頭大(da)姐”
案例(li)：張大(da)姐的(de)故事
--交(jiao)叉(cha)營銷(xiao)的應用
3．電(dian)話邀約(yue)及營銷跟進
--通過電(dian)話把客戶請(qing)進(jin)來
--聲音和措辭(ci)控制技巧(qiao)
--要學(xue)會做溝通記錄
實戰通(tong)關演練(lian)
二、理財(cai)經理的產品營銷(xiao)技(ji)巧
1賣理財“十八(ba)實戰絕招”
--因行而異法
--突出法
--隔(ge)離法
--*法
--搭配法
--避重就輕法
--緊俏(qiao)法
--計算法
案例：工行客戶的故事
--打散(san)法
……
2．如何(he)處理客(ke)戶的(de)異議
--嫌收益低的
--嫌起息(xi)晚(wan)的
--嫌離(li)得(de)遠的
案例：小(xiao)鐘的(de)故事
--嫌(xian)服務(wu)不好的
3．實(shi)戰通(tong)關(guan)演練
三、理財經理個人怎樣提升考核業績(ji)
1．怎樣利用數據庫提升業績
--理(li)財經理(li)必看的五張表
--利用數據庫擺(bai)布理(li)財
--收集周邊金融同業的(de)數據(ju)
案例：中信(xin)證券收集銀行信(xin)息的故事
--建立本支(zhi)行的營銷數據分析表
2．攬(lan)存款(kuan)并非靠關系
--不(bu)靠關系靠產品
--不(bu)靠大戶靠積累
--不靠能人靠團隊
案例：各支行來學習(xi)的(de)故事
--不靠(kao)支(zhi)行靠(kao)社區
--不靠上門靠代收
--不靠高息靠禮品
案(an)例：黑龍江銀行禮品吸存的故(gu)事
3．理財(cai)經理如(ru)何完成好小指標
--網上銀行
--手機銀行
--基金(jin)定投
--保險
--信用卡
4．銀行營(ying)銷活動的(de)組織
--開(kai)心農場
--換鎖(suo)芯活動
--10元買雞蛋
--不同節日的活動策(ce)略
實戰通關演練(lian)
四、售后服(fu)務跟進與(yu)客戶挖潛
1．售后服務中的情感(gan)維護
--情(qing)感維護(hu)三(san)步曲
--個性化服務
--多(duo)創造和客戶行外交(jiao)流的機(ji)會
2．售后(hou)服(fu)務中的產品(pin)維護
--售后服務的模式
--產品服(fu)務的持(chi)續性
--產品維護的注意事項
3．售(shou)后(hou)服(fu)務(wu)中的附加值服(fu)務(wu)
--小客戶，大(da)感動
--不要(yao)讓客戶空手離去
--提供(gong)力所能(neng)及的幫助(zhu)
案(an)例：葛總的故事
實戰通關演(yan)練
銀(yin)行廳堂營銷(xiao)培訓
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/30077.html
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- 張宏偉
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