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高端客戶財(cai)富管理課程

課程背景：
隨著全球經濟增速放緩，國家金融去杠桿的實施以及資管新規落地，去剛兌和理財凈值化的趨勢，傳統的產品銷售模式需要向為客戶提供綜合金融解決方案轉變。面對環境變化，如果依然以“產品營銷”為中心，那么就缺乏宏觀大局理念，缺乏為高端客戶提供配置理念的底層邏輯，進而未能在變化中掌握主動權。
在現實中，中國高凈值人群對自身財富管理能力愈發自信，但實際財務規劃水平仍有待提升。數據顯示，經濟持續增長是高端客戶最主要的財富信心來源。但值得注意的是，他們對未來五年的經濟增長表示擔憂。這意味著人們的財富信心將很容易隨著宏觀經濟變化而波動。
面對未來經濟不確定性，高端客戶群體正逐步調整經濟預期和生活方式。與往年相比，在投資中的風險規避傾向愈發顯著。而當他們在市場波動加劇的局面下試圖通過減倉來為自己止損時，可能會錯失長期投資帶來的增長紅利，這會對高端客戶人群財務目標的實現造成深遠影響。所以，需要我們面對高端客戶的變化有新的思路和銷售邏輯。
個人財務狀況、風險承受能力和財務目標三大因素會彼此相互影響，成為決定個人投資組合配置的重要基準。而構建投資組合的最終目的是確保金融資產能夠*限度地支持個人和家庭財務目標的實現。
高(gao)端(duan)客戶的投(tou)(tou)資偏好(hao)趨于保(bao)守，期望回報卻(que)更偏激進，這意味著他(ta)們(men)在(zai)配(pei)置投(tou)(tou)資組合時并未(wei)全盤考慮自己的財務目標。因(yin)此(ci)，金(jin)融行業從業者(zhe)有責任為高(gao)端(duan)客戶人群提供更好(hao)的投(tou)(tou)資建議和金(jin)融教(jiao)育，幫助他(ta)們(men)調整和樹立(li)滿足個人投(tou)(tou)資偏好(hao)且(qie)契合市場實際的投(tou)(tou)資預期，并與(yu)投(tou)(tou)資者(zhe)一同更加深入和理性地*何才能更好(hao)地實現預期收益。

課程收益：
1、建立體系：幫助學員建立起一套行之有效的高端客群營銷體系，
2、掌握方法：能夠有效的掌握學會高端客戶推薦營銷方案。
3、搭建思路：通過系統的理論知識學習，幫助學員梳理和搭建高端客戶財富規劃營銷思路。
4、邏輯制勝：幫助學員構建起完整的銷售邏輯流程，最終能夠與高端客戶達成共識。
5、專業為王：讓學員學習到在當前金融形勢下為客戶提供綜合金融服務所應該具備的知識結構，進而提升定制化資產配置解決方案的專業水平。
6、推進銷售：在以上環節的基(ji)礎和學習流程(cheng)中，進一步做好(hao)銷售環節。

課程對象：理(li)財經理(li)、財富顧問、銀(yin)行(xing)主管

課程大綱
第一講：現金流篇——阿喀琉斯之踵（當下經濟形勢對中小企業的影響及應對思考）
一、企業主的現金流規劃問題
1、中小微企業的現狀
2、企業資金鏈問題
二、經濟政策（宏觀和微觀）的影響
討論：紅利時代已過，如何確保企業和財富的正常運行
1、不同經濟周期下的影響程度
2、保險在現金流規劃中的作用
3、用確(que)定的方式(shi)確(que)保未來

第二講：稅收籌劃篇——降低企業稅務負擔
一、高凈值人士在財富管理中如何進行稅收籌劃
1、合法性，不能違反法律及稅收法規
2、貫穿性，科學有效的稅收籌劃需貫徹企業生命周期的全過程
3、目的性，每一個稅收籌劃都應當結合當前的經濟及政策環境，才能達到*程度降低稅收的目的
4、財富規劃涉及稅種：個人所得稅、流轉稅、遺產稅、贈與稅、企業所得稅、印花稅
5、中國大陸：保險賠款免交個人所得稅
——法律依據：《個人所得稅法》《保險法》
二、宏觀經濟分析框架及未來行業趨勢分析
經濟長期影響因素：人口老齡化
經濟中期影響因素：產業升級、公共政策
經濟短期影響因素：投資、出口、消費三駕馬車現狀
存量經濟博弈下的重要政策：雙循環、供給側改革、需求側改革
1、低利率趨勢原因分析及對財富管理的影響
1）從世界范圍來看，長期而言，利率走低都是一個趨勢
2）宏觀政策牽引之下，市場利率進一步下移，低利率時代漸行漸近
討論：不同的投資項目是否還會有高持續性？
案例：全球征稅時代來臨
——全球征稅時代的到來，是因為（FATCA）*國內法案，被應用延伸到全球范圍的《共同申報準則》（CRS）
2、被交換地資產信息
1）存款賬戶
2）托管賬戶
3）現金價值保險
4）年金保險
5）持有金融機構的股權/債權權益
三、個稅年度匯算申報，高凈值人士需要的問題
1、不同類型的稅務居民納稅義務
2、境外離岸公司取得的收入或利潤
3、離案信托及其分配
涉及稅(shui)(shui)務的法(fa)(fa)律規(gui)定：《稅(shui)(shui)收(shou)征收(shou)管理辦法(fa)(fa)關(guan)于欠稅(shui)(shui)追征期限規(gui)定》、《稅(shui)(shui)收(shou)征收(shou)管理法(fa)(fa)實(shi)施細則》、《刑法(fa)(fa)》

第三講：財富傳承篇——到家族基業長青
——企業的傳承，財富的傳承、企業家精神和能力的傳承，企業家人脈資源的傳承、企業的理念、使命、文化、制度和價值觀的傳承。
一、家族治理體系的四大要素
要素一：家族價值觀
要素二：家族憲法
要素三：家族企業治理機制
要素四：家族治理機制
二、驅動家族財富管理的“三駕馬車”
第一駕馬車：設定合適的財富管理目標
第二駕馬車：使用系統的財富管理工具
第三駕馬車：設計與家族價值觀匹配的財富管理機制
三、家族財富管理的四大關鍵理念
1、家族文化的傳承是家族財富傳承的基礎
2、傳承家族財富的控制權，而不一定是企業控制權
3、家族產業規劃是財富傳承的核心，現代公司治理制度是保障
4、保險和家族信托是家族財富傳承的重要工具
四、家族傳承面臨的三大風險
風險一：人身意外風險
風險二：家庭變故風險
風險三：企業經營
五、家族財富傳承的難點及應對策略
家族財富傳承的難點之一：繼承權公證
應對策略：辦理繼承權公證需提交的10項材料
家族財富傳承的難點之二：沒有規劃或規劃不足
應對策略：做好提前規劃、提前分配、相應的法律分配原則
家族財富傳承的難點三：代持
應對策略：
1）慎重選擇代持人
2）在律師協助下簽訂全面、謹慎的代持協議
3）辦理股權質押、實際參與公司的經營管理
4）通過公司治理、限制顯名股東的權利
5）增強證據意識，注意搜集、保存代持股權的證據
家族財富傳承的難點之四：國籍不同
應對策略：
1）厘清移民的真正目的，不盲目從眾
2）提前了解移民目標國的法律、稅務規定
3）移民前的稅務籌劃
4）聘請專業人士進行合規地
5）稅(shui)(shui)務(wu)和(he)資產(chan)申報遺產(chan)稅(shui)(shui)與(yu)贈與(yu)稅(shui)(shui)的籌劃

第四講：家族信托篇——落地執行的有效財富管理工具
一、家族信托
——以家庭財富的保護、傳承和管理為主要信托目的
——提供財產規劃、風險隔離、資產配置、子女教育、家族治理、公益（慈善）事業等定制化事務管理和金融服務
二、家族信托在財富傳承方面的優勢
1、收益人范圍廣
2、收益分配靈活度高
3、傳承私密度高
4、可制定個性化的傳承條款
5、傳承手續便捷

第五講：法商篇——高凈值人士規劃婚前財富和婚姻財富
一、國內高凈值人群常用的婚前財富規劃手段及風險
1、父母在兒女婚前給付巨額嫁妝彩禮
2、父母在兒女婚前為其購買房產
3、婚前是否了解對方婚姻狀況調查
4、婚前是否做對方債務調查
二、人壽保險在婚前財富規劃中的作用
1、降低現金類、實物類的比例
2、父母給婚前兒女購買房產，在房產證上保留父母的名字，同時為兒女購買大額人壽保險并指定受益人
案例：婚前做對方婚姻狀況調查，同時婚前躉交購買大額人壽保險
案例：婚前做對方債務調查，同時婚前購買大額人壽保險
三、法律依據和保單頂層設計
法條：民法典第1063條
——最高人民法院關于《涉及婚姻案件處理分析民事審判實務問答》
保單架構設計1：投保人為父母，功效：享有保單控制權，部分領取可保障孩子人生各階段的資金需求，保單貸款解決流動性需求。被保險人父母，受益人為子女。功效：給子女不宜混同的婚前/婚姻財產
保單架構設計2：投保人為子女（資金可來源于父母），且在婚前躉交保費。功效：部分領取，可保障人生各階段的資金需求。被保險人子女，受益人為父母。功效：指定受益人，受法律保護
案例分析：姚明為女兒投保高額人壽保險
課程總結

高端客(ke)戶財(cai)富管理課(ke)程