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當責素質的(de)銷售(shou)人員課程

概述
許多的銷售人員在執行本職工作的時候，不但能夠賣力做好，也還主動提出進度的報告。但是，碰到需要與他人合作或協作的時候，態度就發生極大的變化，一般的態度有六類：
不看不理：看到問題發生，但不是自己的事情，就當作沒有看到
關我啥事：你問他怎么不說？他說：「這不是我的責任范圍，說了，怕被別人討厭」
都是他害：你問他怎么發生的？他說：「都是他害的，不是我的問題」
隨便你吧：你要他配合。他說：「隨便你咯，你要怎么樣就怎么樣，如果還有問題，就不是我的責任哦」
掩飾行跡：你問他事情的過程是什么？他的說辭會避重就輕，把自己的問題或責任輕輕帶過
等等看：你問他怎么不快點進行？他說：「不急，事情自己會解決的，明天再看看」
銷售領導在面對這些銷售人員的時候，總是有很大的無力感。銷售人員已經把自己的工作做好，績效考核也不會差。但是，有太多的工作很難在職位說明書寫得清楚！經過銷售領導的要求和說服下，銷售人員就會說：「好吧！看在老板你平時對我不錯的狀況下，我會做！這是看在您的面子了！」銷售領導的心中就一陣陣的苦～～～完全是不懂感恩的銷售人員呀！
銷售人員要理解「負責」的態度已經是不夠的，「當責」才是核心。「當責」是對結果負最后的責任；「當責」有主動的涵義；「當責」不是只是為別人，更是為自己。「當責」不是一個形而上的概念，而是有清楚的定義，有清晰步驟的做法。「當責」也是在選拔人選中最重要的一個標準。
客戶購買的原因是什么？會考慮些什么？心理的變化是什么？現代銷售人員要如何面對現代的客戶？掌握客戶的購買心理才是成功銷售的保證。
銷售人員應該著眼于可控事項，優秀銷售人員應有的七個心智模式，并能夠有高度激情地發展客戶及業務。
信(xin)任是交易的(de)基礎(chu)，沒(mei)有信(xin)任就沒(mei)有交易。什么叫(jiao)做關(guan)系？關(guan)系就是建立在互(hu)信(xin)基礎(chu)發展出的(de)合作模式。銷售人員要如何能夠(gou)在最短的(de)時間內建立客戶對自己的(de)信(xin)任，這就是成功銷售的(de)關(guan)鍵。

學習流程
在課程中，學員將通過不同形式學習活動，來學習以下課題：（這些活動將包括小組與全體討論、個人與結隊練習等…）
當責是普遍被認定的價值觀
關鍵時刻是驗證當責與否的時機
面對問題的時候，心態的轉變：從頹廢的漩渦到圣嚴法則
掌握客戶的購買心理及購買階段，對應發展自己的銷售步驟
銷售成功的基石是信任，如何有效獲得客戶的信任
如何進行暖場

課程收益
在課程結束后，學員將學會以下技巧及收獲：
當責與負責的定義差別
如何判斷關鍵時刻及當責和負責的行為
辨別頹廢漩渦的語言和行為
掌握圣嚴法則的關鍵，持續成長
掌握客戶購買的心理學
獲得客戶信任的技巧
見面后，快(kuai)速(su)熱和場面的(de)技(ji)巧

當責素質的銷售人員
模塊
課程大綱
時間分
教學方法
課程導入
開場（客戶方）
破冰活動
研討公約
課程介紹
討論：學員面臨的挑戰是什么？
15分
內容講解
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小組討論

第一單元
當責的定義
單元目的：識別什么是當責銷售，面對關鍵時刻的心態決定人生
當責的定義：當責不是中國傳統的觀念
負責對當責：負責是對區域和行為負責，而當責是對結果負責，當責比負責是更重要的價值觀
當責的困難：擁有當責的價值觀不是一件容易的事情，是要下決心和堅持信念的。
關鍵時刻：在關鍵的時刻，就能夠展示這個人是否真正具有當責的價值觀；也就是說關鍵時刻就是考驗的時刻，決定這是一個什么樣的人：操守和行為的關聯。
活動：識別銷售人員的關鍵時刻及行為
90分
內容講解
工具介紹
小組討論

第二單元
當責的原理
單元目的：當責銷售的實踐步驟及方法，初步理解圣嚴法則的原理
頹廢的漩渦：面對關鍵時刻，進入頹廢的漩渦是一個正常的現象，所以問題不在于進入頹廢漩渦，而是如何快速走出。
圣嚴法則：“面對它、接受它、解決它、放下它”的圣嚴法則就是標準的當責行為過程，也是能力提升的過程。
選擇決定命運：一個人的幸福決定于在面對關鍵時刻的抉擇，在解決挑戰的過程，就是提升能力的循環，更是建立獲得銷售成功的能力。
活動：當責銷售人員的九個情境
120分
內容講解
工具介紹
小組討論
角色扮演

第三單元
銷售的基本原理
單元目的：讓學員了解客戶的購買流程就是一個決策流程，而銷售要跟著客戶的韻律而動，才能掌握客戶的需求，提供產品/服務/方案
銷售的定義：幫助客戶做出決策與采取行動的過程
三種購買的原因：改善、追求、避險
傳統和現代銷售模型的比較
購買者的關注點變化：階段一、二、三
銷售過程管理：銷售步驟對應購買階段
活動：客戶可能擁有的問題或客戶的購買流程
90分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論

第四單元
快速建立信任
單元目的：獲得客戶的信任是銷售成功的重要基礎，如何使用正確技巧獲得客戶就顯得非常重要。
建立信任的方法：經驗、組織、推薦、你
聆聽技巧：聆聽和尋問
五種助語的使用
如何有效暖場
活動：
-讓學員熟悉助語的用法
75分
內容講解
技巧演示
話術準備
小組討論
二人角色扮演
休息時間：
中飯時間：
上下午各一場15分鐘休息
1個小時

當責素質的(de)銷售人(ren)員課程