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銷售(shou)人員激勵激發課程(cheng)

【課程背景】
*心理學家斯金納最早提出行為與獎勵之間存在函數關系，他認為建立起績效予獎勵之間的函數關系就等于找到了對員工進行行為塑造的方法，如果對產生績效的行為給予獎勵就會大大的增加這種行為發生的概率，如果績效行為不被獎勵或者受到懲罰，則不大可能會被重復。
從此角度出發，企業的薪酬激勵方案的本質就是把函數涉及的所有變量搞清楚，銷售人員激勵方案是所有激勵方案設計中的母題，其他所有類別人員的激勵設計都可以從中找到轉變的軌跡，所以本課程聚焦于銷售人員的激勵方案設計。
企業在不(bu)同(tong)階段對人(ren)力資源提出的要求是不(bu)同(tong)的，見微(wei)知著和經(jing)驗積(ji)累避(bi)免出現重復性錯誤(wu)是激勵方(fang)案設計(ji)的重中之(zhi)重。

【課程收益】
-掌握銷售薪酬激勵方案設計的方法論
-拆解典型的銷售激勵方案設計的要點
-拆解典型的銷售激勵方案設計的參數
-掌握激勵方案轉變、過渡以及溝通的技巧
-掌握銷售薪酬(chou)激勵設計難題的(de)破解方案(an)

【課(ke)程對(dui)象】銷(xiao)售團隊中高(gao)管理層、戰略人力資源

【課程大綱】
一、如何設計銷售人員績效激勵方案框架？ 
1、銷售團隊激勵設計的3C有效性模型
-業務匹配性
-支付可控性
-激勵性
2、銷售價值點鎖定是方案設計的關鍵
3、銷售職位類別
-獨立創收者
-銷售代表
-銷售支持
4、銷售人員薪酬激勵結構分類
5、銷售人員短期激勵六要素
-激勵對象
-激勵模式
-激勵總額
-激勵杠桿
-激勵條件
-激勵周期
6、銷售激勵方案設計核心
-提成VS目標獎
-激勵總額設計與測算
-激勵杠桿設計與測算
二、如何設計銷售人員提成方案？
1、底薪+提成組合特點
2、提成制績效激勵方案設計
-定底薪
-公式構建
-銷售管理人員
-避免雷區
3、提成基數選擇
4、提成比率測算與可變提出比率設計
5、典型的銷售激勵方案
-多層次提成
-分段遞減提成
-關聯乘數提成
三、如何設計銷售人員目標獎激勵方案？
1、目標獎激勵方案設計
-公式構建
-績效考核指標遴選
-目標值設置方法及調整規則
-績效系數設計方法
2、戰略與指標分解的常用工具介紹
3、績效指標設計的四維度法
4、績效指標設計的投入-產出法
5、多指標對應的激勵組合
6、典型的銷售激勵方案
-公式比率獎金方案
-階梯式獎金方案
-提成+目標將復合模式
-團隊協作獎金模式
7、典型的獎金方案
-公式矩陣模式
四、如何實施和運營激勵方案？
1、激勵方案轉變與過渡辦法
3、有效溝通計劃制定
-提高期望值
-提高效價
五、銷售人員(yuan)目標(biao)獎(jiang)設計實操訓練

銷售人員激勵激發課程(cheng)