《政企大客戶銷售策略》
講師：喻(yu)國慶 瀏(liu)覽次數：2534
課(ke)程描述(shu)INTRODUCTION
培訓講師：
課程價格：
培訓天數：日程安排(pai)SCHEDULE
課程大(da)綱Syllabus
政企大客戶銷售策略課程
【培訓對象】營銷人員
【課程收益】
政府客戶的尋找，如何找到精準的客戶
政企客戶的主要特點及注意事項
政企客戶開發的三步曲：撒網、過篩、打靶
大客戶的公關實用技巧，
特別是針對政企客戶主要領導談判技巧
【教學大綱】
第一章：政企銷售特點
一、采購流程
1、 采購主體復雜
2、 搞清楚政企業務關鍵的三張圖
1) 組織結構圖—知道廟有多大
2) 組織角色圖—知道去拜那尊菩薩
3) 業務流程圖—知曉收款/復銷障礙
3、 重復購買
4、 單次采購數量多
5、 不容易受廣告的影響
6、 對服務質量要求高
7、 有完善的采購流程
二、政企成敗的細節
1、 捕捉有效信息，搶占客戶先機
2、 正視電話溝通，切忌貪大求全
3、 利用拜訪時機，了解客戶信息
4、 熟知產品知識，以防因小失大
5、 利用一切機會，促使客戶感動
6、 加強客戶跟蹤，掌握客戶動向
7、 嚴把產品質量，說明使用禁忌
8、 成交不忘回訪，永懷感恩的心
三、政府機關
1、 目標系統 目標單位
2、 黨政系統 四套班子/及各級政府接待辦或賓館/公、檢、法、司、
3、 執法系統 工商、國稅、地稅、質檢、紀檢、環保、海關、商檢、煙草、交通、公路、審計、國土、防疫等
4、 金融系統 人行、銀監會、四大國有銀行、商業銀行、信用社、保險、信托、證券等
5、 通訊系統 移動、聯通、電信、郵政、網通、鐵通等
6、 能源系統 電力局、自來水、天然氣公司，石油部門等
7、 文教衛生 教育局及學校、電視、廣播、報紙、衛生局及各大醫院
8、 軍警系統 當地駐軍、武警、消防隊
9、 國有企業 當地龍頭企業或有實力的各類大中型企業
四、政府機關與高凈職人群聚集的魚塘
1、 高峰商業論壇-博鰲會
2、 商協會/理事會
3、 年會
4、 名車友會
5、 *俱樂部
6、 游艇會
7、 銀行VIP
8、 通訊VIP
9、 企業家協會
10、 高端MBA/黨校校友會
11、 高端體檢
12、 收藏圈
13、 高端地產/別墅業主
14、 獵頭高管名錄
15、 奢侈品客戶
工具：市場容量衡量表。
第二章 政企商務談判的準備
一、談判的要領
1、 什么是雙贏談判
2、 談判的兩大誤區
3、 談判的本質
4、 衡量談判的標準
5、 談判的基本原則
6、 談判心理學
7、 談判的解題模型
8、 談判的三場
9、 TED法則的運用
案例：丁書苗搞定大客戶
案例：嚴介和的做人三境界
二、商務談判中常用策略
1、 投石問路策略，
2、 沉默是金策略，
3、 聲東擊西策略，
4、 欲擒故縱策略，
5、 針鋒相對策略，
6、 以退為進策略，
7、 最后機會策略。
8、 紅臉白臉策略
工具：關鍵路徑法
工具：多因素評分法
第三章 政企商務談判的過程控制
一、談判的開始階段
1、 專業形象取得談判優勢
2、 談判開始注意的問題
3、 如何判別談判氣氛
4、 怎樣提出建議
5、 怎樣回復對方的提議
6、 如何建立個人信任感
7、 如何尋找契合點
8、 樣板客戶的展示
工具：優勢展示的FABE模式
工具：FOUS提問法
案例：鄧總肢體動作的運用
二、談判的展開階段
1、 談判遇到的障礙及對策
2、 如何破解對方的戰術
3、 如何談價
4、 如何強化自身優勢
5、 面對的難題及其解決方法
6、 如何強化自身的優勢
7、 解除客戶抗拒的十種方式
8、 賣產品不如賣方案
9、 如何弱化對方的優勢掌
10、 掌握適當的讓步策略
工具：數據分析工具應用
工具：SWOT分析使用
工具：博弈論運用囚徒困境
工具：大客戶方案表構成
案例：香港回歸談判
三、客戶的成交
1、 樣板市場與樣板客戶
2、 如何建立個人信任感
3、 如何尋找契合點
4、 如何營造成交氛圍？
5、 賣產品不如賣方案
6、 業務費用不夠怎么辦
7、 搞定大客戶的四項基本原則
8、 大客戶成交預測五步法
9、 大客戶成交的“六脈神劍”
10、 成交的七大信號
11、 成交的N種方法
1) 直接要求成交法
2) 非此即彼成交法
3) 特殊讓步成交法
4) 最后機會成交法
5) 激將成交法
6) 假設成交法
7) 小點成交法
8) 保證成交法
工具：*銷售法
工具：八種報價的方法
案例：燭龍說趙太后
第四章 政企談判的進階技巧
一、創造談判結果的良好結果
2、 建立完美的樣板市場和客戶
3、 良好體驗
4、 營造良好的談判氛圍
5、 建立有強大執行力的團隊
6、 有效規避風險
7、 制定切實可行的策劃方案
8、 重視日常互動
二、如何破解客戶的抗拒感
1、 巧說反話，迂回攻心
2、 用一點壓力促使客戶果斷下單
3、 欲擒故縱，表露不情愿心理
4、 小恩小惠好做大買賣
5、 巧對客戶的價格異議
6、 讓利改變客戶的心理
7、 同理心使客戶與你走的更近
8、 迎合客戶的上流階層意識
9、 用小話題掀起客戶的情感大波瀾
案例：啰嗦型的客戶影響工作怎么辦
案例：如何搞定變卦的客戶
案例：特朗普的“極限施壓”
第五章：政企客戶關系公關
一、 公關常識與方法
1、 政企公司實力及價值分析，
2、 客戶在公司的地位，
3、 客戶邀約技巧，
4、 建立內線（教練）
5、 客戶洽談方法
6、 送禮的技巧，
7、 如何招待客戶？
8、 如何表達感謝
9、 如何建立客戶黏性
二、 政企客戶的性格特征
1、 政治為綱
2、 事業為先
3、 縱橫管理
4、 權力制衡
5、 深藏不露
6、 注重場合
7、 關注身份
8、 流程固化
9、 學歷較高
10、 行文嚴謹
案例：聽懂背后的含義
三、 公關的實操
1、 如何判斷客戶在公司的地位
2、 客戶在公司的地位判斷，
3、 邀約客戶的技巧，
4、 電話邀約的注意事項
5、 客戶轉介紹，
6、 如何分析判斷客戶的心理；
7、 不同類型的客戶心理分析及對策
8、 客戶招待的技巧
案例：如何不*客戶風頭
四、 公關中的職業素養
1、大客戶經理的舉止
1) 說話速度太快、吐字不清、語言粗俗
2) 聲音粗啞、有氣無力、說話不冷不熱
3) 批評、挖苦、吹牛、撒謊
4) 油腔滑調、沉默寡言
5) 死皮賴臉、死磨硬纏
6) 挖耳搔頭、聳肩、吐舌
7) 咬指甲、添嘴唇、抖腿
8) 經常看表、皮笑肉不笑
2、 學會贊美的技巧
3、 如何打破尷尬的局面
4、 如何保護關鍵人
案例：非國大官員的贊美
政企大客戶銷售策略課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299555.html
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