中標技能修煉初級班
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課(ke)程描(miao)述(shu)INTRODUCTION
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培訓天數：日程安(an)排SCHEDULE
課(ke)程大綱Syllabus
中標技能修煉初級課程
【課程背景】
隨著電子招投標及監管的規范化，各行業的投標競爭也變得越來越激烈。作為銷售和商務人士，與目標客戶進行有效的溝通和合作對于企業的業務發展至關重要。然而，在招投標過程中，與目標客戶的關鍵人物建立聯系、參與項目需求定制以及高效投標分工等方面可能存在一些挑戰。此課程旨在提供實用的高級技巧和策略，幫助他們在投標過程中提升投標技巧和競爭力，能夠應對電子招投標及監管規范化的新形勢。
【課程收益】
掌握如何巧妙利用采購有關期限規定
建立與采購代理公司打好交道的重要意識
運用投標策略影響競爭對手、引導評審專家
學會控制投標質量，并有效管理中標風險
掌握通過質疑投訴扭轉局面的技巧
【課程對象】投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、項目負責人、售前人員等）。
【課程大綱】
一、為什么要招投標
1、招投標的定義
2、招投標有哪些當事人
3、招投標基本流程及特點
4、新形勢下的招投標
案例：電子招投標，投標人虛假應標，如何處理？
二、政府采購與招投標有哪些區別
1、相關法律框架體系
2、如何判斷是否屬于政府采購
思考：如何利用政府的相關扶持政策？
3、招標投標法和政府采購法的適用范圍
三、如何巧妙利用采購期限
1、招投標采購期限的重要性與影響
2、招投標中的法定采購期限
思考：政府采購中的公告期限到底是什么意思?
公告期限、報名期限、響應 (投標) 期限有什么不同?
案例：以下項目中在時間方面有什么問題？
3、 設置采購期限的技巧
分組練習：填寫招投標各階段的采購期限
四、如何引導客戶選用采購方式
1、采購方式的種類
2、常見的六種采購方式
3、不同采購方式的特點與適用場景
公開招標
法律鏈接：依法必須招標的工程項目規定
邀請招標
思考：可以不招標的情形有哪些？
競爭性談判
案例：競爭性談判項目一定*報價成交嗎？
競爭性磋商
思考：競爭性談判與競爭性磋商的區別
單一來源
案例：追加“相同標的”的貨物該如何理解？
詢價
分組練習：六種采購方式的區別
4、 作為乙方，如何“量身定制”采購方式
互動：各小組按照不同情景進行角色扮演
五、如何找對客戶關鍵人物
1、客戶采購工作流程18步
2、客戶部門分類及采購職責分工
3、判斷你要找的人
4、培養將來的線人
5、掌握你所需要知道的情況
6、如何評估項目機會
互動：怎么知道項目有沒有被“內定”？
六、如何與采購代理機構合作
1、為什么要有采購代理機構
2、采購代理工作流程
3、與采購代理公司合作的重要性
立項后招標前
招標后投標前
開標評標過程
七、如何破解采購文件密碼
1、采購需求從何而來
互動：什么樣的項目需要開展需求調查？
2、采購文件的規范編制
案例：生產廠家授權是否可以作為評審因素？
3、設置及解析采購文件的技巧
招標文件的主要內容
“排雷”及“埋坑”的技巧
案例：一個小小的“坑”，讓700多萬的項目前功盡廢
4、采購負面清單
什么是負面清單
各地、各部門頒發的負面清單
八、如何精準控標
1、投標分工策略
2、投標商務策略
3、投標技術策略
4、投標價格策略
5、投標配合策略
互動：你知道電子招投標平臺有多厲害嗎？
6、開評標過程策略
電子開標與現場開標的區別
互動：當開標出現不利情況時，如何應對？
如何影響專家
你不知道的秘密：專家抽取技巧
述標技巧
關于澄清的那些事
思考：關于評標，我們可以做些什么？
九、如何管控中標風險
1、中標結果分析
2、中標爭議解決
質疑與被質疑的處理技巧
思考：可以“自殺式”質疑嗎？
如何判斷是否要投訴
案例：200多萬項目被質疑后取消中標資格，如何翻盤？
如何與競爭對手化干戈為玉帛
什么是行政復議
3、合同及履約風險管控
招標前合同模版的重要性
思考：什么是合同的實質性內容？
合同簽訂前的談判
案例：履約條款有明顯不利于乙方時，如何處理？
驗收條款約定及注意事項
質保金的索要技巧
互動：你需要及時關注的相關法律法規鏈接
中標技能修煉初級課程
轉載：//citymember.cn/gkk_detail/299389.html
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