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客戶經理(li)營銷拓客課程(cheng)

課程背景
互聯(lian)網金融沖(chong)擊(ji)下，越(yue)來(lai)(lai)越(yue)多的客戶不(bu)去網點了，各(ge)大(da)(da)銀(yin)行掀(xian)起智慧銀(yin)行轉型(xing)，傳統營(ying)銷(xiao)模式電話邀(yao)約(yue)不(bu)到客戶、沙龍出(chu)不(bu)來(lai)(lai)業績、存量(liang)客戶維護(hu)壓力(li)大(da)(da)、考核(he)指標確越(yue)來(lai)(lai)越(yue)重，貴賓客戶不(bu)斷(duan)流(liu)失，存款新增難上加(jia)難，如何在新時代轉型(xing)下更好的服(fu)務營(ying)銷(xiao)客戶，因此需(xu)要(yao)客戶經理更專(zhuan)業的營(ying)銷(xiao)技巧，更新穎(ying)的營(ying)銷(xiao)策略(lve)！

教學目標
課(ke)程(cheng)設(she)計以(yi)6D設(she)計為(wei)原理(li)(li)，以(yi)結(jie)果為(wei)導向，緊密(mi)圍繞客(ke)戶經(jing)理(li)(li)典型營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)情(qing)境，系統提升客(ke)戶經(jing)理(li)(li)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)技巧，例(li)如：基于(yu)產品導向電(dian)話邀(yao)約、存款情(qing)境營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、微信服務(wu)營(ying)銷(xiao)(xiao)(xiao)、情(qing)境邀(yao)約沙龍異業聯盟等，過程(cheng)設(she)計學(xue)、練、用、評，課(ke)程(cheng)結(jie)束客(ke)戶經(jing)理(li)(li)即(ji)可運用所學(xue)知識提升業績(ji)；

課程收益
課程結束后學員可以掌握以下六大核心收益：
存量客戶維護與電話邀約情境
基于建行零售產品推薦及異議處理情境
廳堂、存量、代發等7大類客群存款情境
微信吸粉、宣傳、維護情境
異(yi)業聯盟營銷情(qing)境

學員對象
網(wang)點行長、客戶(hu)經理、產品銷(xiao)售經理

課程大綱
第一講：智慧銀行轉型過程中網點挑戰與機遇
導入：客戶、網點及銀行發展趨勢探討
1. 廳堂發生的變化
2. 客戶生活發生的變化
3. 支付寶、百度、微信等互聯網平臺崛起
4. 國內銀行發展的趨勢
案例：某國有行全國推行全功能型無高柜網點打造！
研討：智能化轉型下營銷的機遇與挑戰
1）從等客上門——主動出擊
2）從業務辦理為主——服務營銷一體
3）從簡單(dan)產品銷(xiao)售——綜合產品營銷(xiao)

第二講：情境一——零售產品推薦及異議處理
智能化網點轉型中產品推薦的痛？
一、信用卡——產品成功推薦五大關鍵點
信用卡營銷案例：深圳農行4天919張信用卡營銷，廳堂最多一天119張
關鍵一：信用卡——產品分析與營銷話術設計
關鍵二：信用卡——產品異議處理話術設計
關鍵三：有效的營銷客戶工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
關鍵四：有效營銷演練及話術通關
關鍵五：信用卡——聯動營銷
情景演練通關：基于本行信用卡營銷買點話術設計及演練通關
二、成功推薦基金定投的四個關鍵
基金定投營銷案例：5天80個基金定投
1. 三個工具
2. 四段話術
3. 基金定投常見異議及應對策略
情景演練通關：基于基金定投營銷買點話術及演練通關
三、聚財——產品成功推薦五大關鍵點
聚財案例：5天簽約105戶聚財，簽約賬戶季度新增存款2000萬
1. 目標客戶分析
2. 聚財買點分析
3. 一段話營銷話術設計
4. 聚財推薦異議處理
5. 一個營銷工具
情景演練(lian)通關：基于聚財營銷話術及演練(lian)通關

第三講：產品推薦原則及話術提煉技巧
一、基于零售產品的營銷話術提煉
二、重點產品營銷工具設計
案例：信用卡營銷工具
案例：基金定投營銷工具
案例：現金分期營銷工具
沙盤演練：基于(yu)重(zhong)點(dian)營銷產品工具設計(ji)大(da)賽(sai)，現場(chang)PK呈現

第四講：業績倍增——產品推薦之客戶異議處理
研討：銷售過程中常見的異議
案例：基于基金定投、保險、信用卡、信用幣、理財等產品異議表
一、基于客戶心理產生異議的三大原因
二、處理異議的三大原則
三、處理異議的方法
1. 處理方法一：冷處理、轉移話題，避開正面回復
2. 處理方法二：先給客戶打預防針防止絕
3. 處理方法三：從(cong)正面回(hui)復客戶的(de)問題

第五講：情境二——存量客戶盤活及電話邀約情境
案例：網點王行長存量客戶的困惑
一、存量客戶維護的四大現狀
二、存量客戶盤活三大舉措
1. 客戶分層管理
2. 客戶分類營銷
3. 電話邀約與營銷
1）基于新一代系統精準客群篩選建模
2）短信群發情境
3）電話邀約情境
案例：某省建行300個分期通電話，只有3意向客戶……..
4）電話邀約現狀及困惑
案例：廣東省農業銀行成功的電話邀約，現場447通電話，成功邀約309位，成功率69.12%
三、如何精準找到電話邀約的名單
案例：某銀行存量客戶電話邀約策略
四、電話邀約四步流程（啟-展-釋-合）
1. 啟-如何讓客戶愿意聽下去
2. 展-產品介紹如何更好抓住客戶
3. 釋-客戶異議處理（結合產品）
4. 合-達成共識
案例1：某行信用卡營銷案例
案例2：某行電子銀行激活案例
案例3：賬單分期激活話術
案例4：理財產品營銷話術設計
案例5：建行分期貸款類營銷案例
五、結合流程梳理一批客戶名單，現場實戰
六、實戰總結與反思
1. 根據流程每組定制一款產品話術
2. 電話邀(yao)約十大注意事項

第六講：情境三——微信服務營銷情境
導入：微信服務營銷現狀及困惑
案例：某客戶經理，1條短信實現20個金蘋果案例
一、微信服務營銷四大價值
二、微信個人形象管理
個性案例：個人形象的個性化設計
優秀案例：某銀行客戶經理
三、微信吸粉情境
1. 廳堂辦業務客戶吸粉
工具：吸粉工具
話術：吸粉話術及異議處理
2. 廳堂等候區客戶吸粉
案例：微沙龍吸粉
3. 存量客戶吸粉原則及技巧
4. 貴賓客戶批量吸粉情境
5. 普通客戶批量吸粉情境
案例：理財客戶微信吸粉
四、微信維護及營銷
案例：一篇微信帶來3000萬存款
1. 微信維護的價值
1）微信朋友圈維護？
2）8類客戶感興趣宣傳類型
3）朋友圈點贊技巧
案例：一次點贊失去引發客戶投訴！
4）微信朋友圈怎么發？
a微信發送頻率
b不同時間微信發送策略
c營銷型微信怎么發更有效？
失敗案例：某客戶經理產品推薦案例
優秀案例：建行某客戶經理分期通朋友圈宣傳
優秀案例：建行某客戶經理金鈔朋友圈發送
優秀案例：某客戶經理基金營銷發送案例
5）微信群發技巧
五、微信營銷技巧
1. 標簽建立
2. 微名片制作
3. 客戶關鍵信息備注
4. 加好友以后微信名片推送
5. 微信文章標題吸引力
6. 文(wen)案簡單明(ming)了，買點清晰

第七講：情境四——網點穩存吸存情境
案例：某網點8月存款6.5億，通過增存策略7個月以后存款新增，到8.2億……..
一、7類20種精準存款營銷
1. 關鍵時間存款調節類
2. 資金承接類
3. 結算類客群
4. 忠誠穩定類
5. 代工客群類
6. 第三方客群
7. 他行高端客群
二、存量客戶吸存策略
1. 同層級客戶吸存策略
1）開源節流——高端客戶維護策略
案例：某省建行不同層級吸存策略
案例：漢口銀行不同層級客戶吸存策略
2. 潛力客戶吸存策略
1）潛力客戶分析
案例3：某省農行不同層級吸存策略
3. 短信吸存策略
案例：建行/農行短信吸存
案例：浦發銀行吸存策略
4. 短信編輯——短信吸客3個關鍵
三、理財類客戶存款營銷策略
1. 理財布局策略
2. 理財到期客戶產品配置策略
案例7：某國有行理財轉化策略
四、廳堂客戶吸存及挽留技巧
1. 柜面客戶吸存策略
2. 柜面存款產品及營銷話術
3. 柜面存款挽留“四步法”
案例：建行版柜面吸存策略
案例：廣州民生銀行柜面吸存策略
五、等候區及流量客戶吸存策略
案例：某建行廳堂存款營銷策略及話術
六、代發資金留存及吸存策略
1. 獲客——代發客戶10類獲客來源分析
2. 經營——維護時機及經營策略
3. 營銷——三種代發客戶營銷策略
案例：浦發銀行走進代發營銷案例
案例：建設銀行走進代發營銷策略
七、走進市場抓結算
1. 銀行結算類客戶現狀分析
2. 存量客戶結算客戶維護及跟進
3. 結算類客戶產品配置策略
4. 結算POS/二維碼營銷策略
5. 結算POS/二維碼營銷工具設計
案例：建行銀行二維碼支付（龍商戶）營銷策略
小組演練：網點精準吸存(cun)方案設計(ji)；

第八講：情境五——：異業聯盟情境
案例：深圳會展中心主辦一年一次大型人才招聘會，某行聯盟舉辦，3天開卡1500張；
一、異業聯盟意義及價值
二、異業聯盟情境
1. 社區商戶聯盟
2. 商圈商戶聯盟
3. 事業單位聯盟
案例：事業單位聯盟
三、社區商圈異業聯盟模式建立
1. 社區營銷困惑
2. 社區商圈聯盟四大價值
3. 社區型網點聯盟打造
1）客戶分析
2）商戶盤點
3）商戶選擇
4）制定方案
案例：上海浦發社區聯盟方案
案例：滄州建行異議聯盟方案
5）商戶洽談
討論：基于不同客戶類型的商戶洽談策略
案例：龍商戶洽談策略及話術
案例：照相館洽談策略及話術
6）運行推廣
小組研討：分組社區商圈聯盟方案設計
四、專業商圈異業聯盟模式建立
案例：廣州民生銀行玉器市場占有率不斷流失……..
小組討論：商圈客戶營銷挑戰？
案例：云南省某農商行建材市場聯盟案例……..
1. 商圈聯盟流程
1）商圈客戶盤點
2）商圈客戶選擇
3）商圈客戶洽談話術及異議處理
a不需要
b我已經有合作銀行了
c你們只是雷聲大雨點小
2. 商圈客戶聯盟運行及推廣
分組聯盟方案設計：家具市場、4S店聯盟、、裝修公司聯盟、大型超市等
五、連鎖店聯盟策略
案例：某省建行一次商戶POS營銷引發2000家連鎖店營銷商機…..
六、事業單位聯盟模式建立
案例：多次拜訪依然敲不開重點學校的門
1. 事業單位營銷挑戰
案例：銀事聯合，創希望工程新篇章
2. 事業單位聯盟原則

客(ke)戶(hu)經理(li)營銷拓客(ke)課程(cheng)