課程(cheng)描述(shu)INTRODUCTION
日程安(an)排SCHEDULE
課程大綱(gang)Syllabus
銀行網(wang)點營(ying)銷活動課程
課程背景
近年(nian)來,中國銀(yin)行(xing)業(ye)的經營(ying)環(huan)境發(fa)(fa)生(sheng)激(ji)烈變化(hua):用(yong)戶的金(jin)融消費習慣(guan)發(fa)(fa)生(sheng)重大變化(hua),主(zhu)動到訪(fang)銀(yin)行(xing)營(ying)業(ye)網(wang)點接(jie)受服(fu)務被遠(yuan)程(cheng)(cheng)銀(yin)行(xing)APP或其(qi)(qi)他電子平臺替代;銀(yin)行(xing)業(ye)的技術手段(duan)伴隨金(jin)融科技的成(cheng)熟發(fa)(fa)展也(ye)越來越支持用(yong)戶遠(yuan)程(cheng)(cheng)在線接(jie)受銀(yin)行(xing)服(fu)務。移(yi)動互聯(lian)改(gai)變了人們(men)的生(sheng)活(huo)方式,形成(cheng)了很(hen)多(duo)新(xin)的生(sheng)活(huo)習慣(guan)、引(yin)發(fa)(fa)了很(hen)多(duo)新(xin)的需(xu)求(qiu),這(zhe)種變化(hua)對傳統銀(yin)行(xing)的沖擊尤其(qi)(qi)明顯,移(yi)動互聯(lian)引(yin)發(fa)(fa)的一連(lian)串(chuan)效(xiao)應讓我們(men)很(hen)多(duo)傳統的營(ying)銷(xiao)方法(fa)和營(ying)銷(xiao)策略變得無(wu)所適從。傳統的經營(ying)管理(li)模式已經面臨巨大的發(fa)(fa)展困境,主(zhu)要表(biao)現在以下方面:
教學目標
1.掌握銀行營銷活動方案策劃的要點、流程、方法;
2.通過案例的分析、研討拓展培訓學員的思路,舉一返三掌握銀行營銷活動實操的方法、流程、注意事項。
3.學習運用和整合資(zi)源,創(chuang)造媒體關注的新聞點,達到體驗營銷目的,最終(zhong)提升(sheng)活動的投資(zi)回報率
學員對象
銀行管理(li)(li)層、分行長、網點(dian)負責人、理(li)(li)財經理(li)(li)、營銷經理(li)(li)/主(zhu)任
教學形式:
情景導(dao)入、案例教學、團隊研討+專業講解+觀點辯論+課題(ti)答辯
課前準備:
文章(zhang)資料、在線微課,提前預訓、分組競賽
課程大綱
課程調研:
1、過去我們網點開展過哪些營銷活動?效果怎樣?
2、你認(ren)為(wei)哪類活動效(xiao)果比(bi)較好?
一、金融機構為什么要做市場活動
1、提供客戶滿意度
2、產品銷售方式
3、客戶交流平臺
4、客戶轉介紹活動
5、宣傳造勢行(xing)為
二、營銷活動策劃四原則
1、以時間為主軸
2、以精準客戶為目標
3、以成本核算為依據
4、爆點、亮點、差異點
案例分享:爆點是關鍵——一個活動方案新增存款5.5個億
案例分享:你的差異在哪里——客戶說怎么又是插花?
補充研討:營銷活動策劃1233法則
(一(yi)個指導思想、兩個關(guan)鍵點、三(san)個依(yi)據(ju)、三(san)個誤區)
三、營銷活動策劃實施四步法
1、主題確定與宣傳造勢三招
案例分享:做同樣的活動為什么XX網點效果比我們好?
2、四步法有效引流客戶
案例分享:XX銀行端午節社區營銷活動策劃案例研討
3、高效篩選和有效轉化客戶
4、二步有效跟進和轉介提升
四、營銷活動方案案例分析
1、社區客戶群體活動方案策劃與分析
案例分享:XX銀行案例:什么?霧霾也能成為營銷策劃亮點?
案例分享:XX銀行:雙11你以為是購物,你錯了,雙11應該這樣玩
實戰練習:實戰策劃與點評
2、上班族客戶群體活動方案策劃與分析
案例分享:大聲說出我愛你
實戰練習:實戰策劃與點評
3、返鄉農民工客戶群體活動方案策劃與分析
案例分享:XX銀行案例分析,從客戶心理出發的營銷活動
實戰練習:實戰策劃與點評
4、老年客戶群體活動策劃與分析
案例分享:XX銀行活動方案,健康才能更好享受生活
實戰練習:實戰策劃與點評
五、沙龍活動營銷策劃
1、沙龍活動客戶還用邀約?
2、打造自己沙龍活動亮點
3、體驗、專項、增值才是沙龍活動的核心
4、一二三四步輕松玩轉客戶(hu)沙(sha)龍
六、如何舉辦成功的批量獲客營銷活動
1、營銷活動的成功因素——18323原則
研討:客戶活動的時間安排細節
2、營銷活動的流程:前置、事中與事后跟進
3、營銷活動的前置工作——策劃與預熱
4、營銷活動的策劃要點
5、女性客戶活動、老年客戶活動、親子活動、節日活動策劃要點
6、市場活動的第三方合作模式探索
案例:交通銀行財富三進活動
案例:如何面向不同客戶群策劃活動
案例:六一兒童節活動設計
營銷活動的預熱
如何邀請客戶
工具:客戶邀請流程和短信 話術模板
營銷活動的準備工作表
4、營銷活動的事中工作
使用理財營銷活動的標準流程舉辦小型理財營銷活動
營銷活動突發事件的處理
營銷活動氣氛的塑造:座位、場氣、燈光與溫度等
營銷活動的高品質服務:茶點與服務
高成交推介會的成功3 1模型
營銷活動中的專業推崇環節的設置
活動現場實施常見問題
5、理財營銷活動的后續追蹤——獲得成交的關鍵
有效跟進的重要性
設計有效的客戶問卷
回訪目標分類
客戶跟進的小技巧
客戶跟進的話術
6、理財營銷活動后的評估與總結
圖文并茂原則
借助媒體宣傳造勢
內部總結推廣
7、活動效率管理技巧
活動的時間管理-甘特圖
活動邀約成功率-電話量與邀約流程
活動現場信息收集率-簽到與調查表
現場客戶銷售成功率-現場銷售環節(產品、促銷)
現場客戶互動效果-活動設計與主持能力
后續跟進效果-跟進話術與時間管理
8、營銷活動復盤更重要
營銷活動復盤要點
細節決定成敗
成功與失(shi)敗都(dou)是提升
七、團隊研討:年度營銷活動策劃匯報
現場定制
交流分享
銀(yin)行(xing)網(wang)點營銷(xiao)活動課程
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