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銷售*塑造課程

課程背景：
《銷售*塑造營》主講顧問式銷售技巧，此技巧是由全球*銷售技巧權威*理論創造者Huthwaite公司通過銷售實證研究，從成功銷售員35000個銷售案例中，總結出的針對客戶銷售的有效銷售方法，目前在多數銷售領域被廣泛采用。與傳統銷售采用的技巧不同，顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內在問題的有效發掘，為客戶解決問題為先導，贏得競爭，贏得客戶對公司的信賴，實現公司產品的順利銷售。
傳統銷售與顧問式銷售區別如圖：從上至下
統(tong)銷(xiao)售多(duo)數傳統(tong)銷(xiao)售只花費(fei)極少的(de)(de)功夫與客(ke)(ke)戶認(ren)識，以(yi)為(wei)遞上名片(pian)客(ke)(ke)戶就認(ren)識自己了(le)！而顧(gu)問式銷(xiao)售更講究(jiu)的(de)(de)是(shi)在售前花更多(duo)時(shi)間跟(gen)客(ke)(ke)戶建立信(xin)賴(lai)與最重要的(de)(de)核心理(li)論*銷(xiao)售法(fa)的(de)(de)導入，從而達成(cheng)順理(li)成(cheng)章的(de)(de)推薦給客(ke)(ke)戶需要的(de)(de)產品(pin)，不必在成(cheng)交環節去反復糾纏(chan)客(ke)(ke)戶以(yi)達成(cheng)銷(xiao)售的(de)(de)目的(de)(de)。

課程理念：
何為銷售？銷的是自己，售的是觀念！
何為買賣？買的是感覺，賣的是好處！
掌握銷售*技巧，你可以把產品賣給任何人！
如果你愛他，請把他送到《銷售*塑造營》，因為這里是天堂！
如果你恨他，請把他送到《銷(xiao)售*塑造營》，因(yin)為這里是地獄！

課程收獲：
一、掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法
二、明白銷售的原理，掌握銷售的關鍵核心點
三、了解溝通在銷售中的重要性，掌握銷售溝通重要方法
四、掌握銷售*必備十大技能技巧
五(wu)、通過團(tuan)隊(dui)游戲，讓員工明白團(tuan)隊(dui)協作(zuo)在銷售工作(zuo)中的重要(yao)性。為(wei)企(qi)業(ye)培養一支有凝聚力(li)，戰(zhan)斗力(li)，協作(zuo)力(li)的核(he)心(xin)超能銷售*團(tuan)隊(dui)。

課程形式：
30%講授＋30%訓練(lian)＋40%實戰

課程對象：
銷(xiao)售部門管(guan)理(li)人員、銷(xiao)售基層員工

課程大綱:
第一章：傳統銷售與顧問式銷售的區別
一、什么是傳統銷售
1、不管你是否有需求，只負責告知
2、以銷售人員的身份出現
3、以賣產品為目的
4、尋找大量人說服
5、說明解釋為主
二、什么是顧問式銷售
1、檢查、診斷、開處方
2、以專家顧問身份出現
3、以幫顧客解決問題為目的
4、重點突破，成交率高
5、建議信賴、引(yin)導為主

第二章：銷售的原理及關鍵
一、銷售、買賣的真諦
1、銷的是自己
2、售的是觀念
3、買的是感覺
4、賣的是好處
二、成交背后的客戶行為動機
1、追求快樂
2、逃避痛苦
3、可行的
三、銷售六大永恒不變的問句
視頻觀摩、案例分析
課堂互動：你有沒有買過用不上的東西、誰要面包、怎么追那個
女孩、你會買這衣服嗎、銷售自己的產品、吃蟑螂的故事
落地工具：產品價(jia)值表

第三章：銷售從溝通開始
一、溝通的原理
1、溝通的重要性
2、溝通的原則
3、溝通的目的
4、溝通的效果
5、溝通的三要素
二、溝通中問話的技巧
三、聆聽技巧
四、贊美技巧
五、肯定認同技巧
課堂互動：小蜜蜂的游戲、照我說的做、測IQ、貓怕什么、
互相贊美
落地工(gong)具(ju)：經典(dian)贊美(mei)三(san)句(ju)話術(shu)(shu)、肯(ken)定認(ren)同金典(dian)七句(ju)話術(shu)(shu)

第四章：銷售*必備十大技能技巧
一、準備：
1、身體的準備
2、精神的準備
3、專業知識的準備
4、對顧客了解的準備
5、工具的準備
二、良好的心態：
1、職業心態和事業心態的區別
2、銷售人員應具備的心態
3、用什么樣的心態面對客戶成交與拒絕
三、何開發客戶：
1、找客戶之前要研究的問題
2、不良客戶的七種特質
3、黃金客戶的七種特質
四、如何與客戶建立信賴感：
五、如何了解顧客需求
1、了解客戶需求的必要性
2、了解客戶需求的套路一、二、三
六、正確的介紹產品，如何與競爭對手比較
1、如何正確介紹產品
（1）配合客戶的需求和價值觀
（2）一開口就是*的好處
（3）盡量讓顧客參與
（4）明確告訴他產品帶給他什么利益與好處，減少什么麻煩
與痛苦
（5）多講案例和故事，少講道理和術語
2、如何與競爭對手的產品進行比較
（1）不貶低競爭對手
（2）用三大優勢與競品的三大弱點做比較
（3）講我們獨特的賣點，獨有的優勢
七、如何解除顧客反對意見
1、對反對意見的正確理解
2、最常見的六大反對意見
3、處理反對意見的四個小技巧
4、解除反對意見兩大禁忌
5、解除抗拒的套路
6、關于價格系統“太貴了”的處理方式
八、銷售的促成技巧
1、成交關鍵用語
2、敢于假設成交
3、成交前、成交中、成交后的注意事項
4、地推三分鐘成交三部曲
九、成交后要求顧客轉介紹要點
十、售后服務
1、讓顧客感動的三種服務
2、為顧客服務的三種層次
課堂互動：案例分析，實戰演練，突破心智的牢籠
落地工具：能力、心態模型圖、職業事業對比表、成交話術、
了解顧客需求四象限

第五章：銷售*團隊協作游戲活動
1、不倒的森林
2、乒乓球接力
3、最快翻出撲克牌
通(tong)過團隊游戲，讓員工明白凝聚力(li)、向(xiang)心力(li)、執行力(li)、協作(zuo)力(li)、溝通(tong)力(li)等在銷(xiao)售工作(zuo)中的重要(yao)性。為企業(ye)培(pei)養(yang)一支有(you)凝聚力(li)，戰(zhan)斗力(li)，協作(zuo)力(li)的核心超能銷(xiao)售*團隊。

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