国产极品粉嫩福利姬萌白酱_伊人WWW22综合色_久久精品a一国产成人免费网站_法国啄木乌AV片在线播放

對公客戶經(jing)理營銷實(shi)戰課程

培訓(xun)對象: 客戶經理

課程綱要：
一、后疫情時代大環境市場變化挑戰
全(quan)球市(shi)場變(bian)化(hua),金融市(shi)場變(bian)化(hua),黑天(tian)鵝與灰犀牛(niu)

二、企業客戶需求概述
對公客戶金融需求剖析--客戶視角
對(dui)公客戶(hu)金融需(xu)求(qiu)剖析--銀行視角

三、營銷目標客戶前的準備工作
如何從經濟,產業,行業到企業變化
商圈/園區/產業集群的相對位置
如何繪制客戶產業地圖
支行鄰近的重點開發產業,繪制出產業地圖
企業客戶供應鏈變化
企業客戶需求點?痛點?
企業公司(si)組織架構?

四、外部新客群開發與經營
當地政府企業服務平臺
政府機構合作（稅務貸款、政府采購貸款、街道村委推薦客戶）
電商平臺(優質電商B2B B2C 如:京東)
物流報關  討論案例：物流公司商機
科技園區
產業園區  討論案例：新園區開發商機
行業協會
商會(當地商會特色產業發散)
供貨鏈客群  討論案例：面包工廠商機
產業鏈客群  討論案例：飼料廠死循環商機
政府機構招標采購
大型公司招標采購  討論案例：必聯網平臺 隆道云網站平臺
商圈客群  討論案例：商圈特色產品：POS貸、租金貸
別(bie)家銀行同業客戶名單  討論案例：如(ru)何利用工(gong)具（企查(cha)查(cha),天眼查(cha)等軟件的使(shi)用）

五、銀行內部存量客群經營
內部存量客群的類型與產品
有貸戶續貸,維護有貸戶(周、月、季度) 如何讓客戶續貸
討論案例：當客戶提出要去利率更低的銀行貸款時我們怎么辦？
存量無貸戶資料
客戶來行詢問或來電
私公聯動找尋客戶  討論案例：理財客戶及私人銀行的客戶的聯動
銀行的資產(貸款)負債(存款)端互相聯動
貸后管理與營銷的聯動  討論案例：除了貸后外,如何挖掘客戶需求,新產品,客戶轉介紹…、
客群優質(結算類、代發類、繳稅類、高粘性、睡眠戶)
通過銀承和貼現找尋客戶
現(xian)有客(ke)戶轉介紹  討論(lun)案例：如何讓客(ke)戶愿(yuan)意轉介紹?(怎樣的客(ke)戶愿(yuan)意)

六、客戶挖掘開發營銷步驟
步驟1、鎖定目標客群-如何從客戶名單與對外拓展新客戶的遴選指標
步驟2、營銷前的準備（消費心理分析）-從目標客戶名單做產品需求分析
步驟3、營銷溝通技巧（顧客溝通類型因應）-客戶類型辨識與營銷溝通記錄
步驟4、客戶需求挖掘（摸透企業財務模式）-貸款需求分析 (缺多少資金？什么時候缺？
步驟5、成功展示產品（產品銷售話術設計）-客戶需求與產品銷售話術設計FAB&E 話術設計
步驟6、轉異議為成交（異議是成交的信息）-客戶異議處理技巧與購買信號辨別
步驟7、促成交易技巧（產品組合與成交話術）-四個問題來診斷客戶需求促成交易
步驟(zou)8、持續追蹤商(shang)機（貸后管(guan)理與關系維護）

對公客戶(hu)經理營銷實戰課程