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采購人員技能提升

課程背景：
隨著地球資源的約束、供應商的一體化、經濟全球化、知識技術轉化為產品過程的時間變短、消費者的個性化需求、外包戰略、虛擬生產、與采購員打交道的銷售員越來越專業……導致企業對外外購比越來越大，英國貝利咨詢機構統計，當今企業采購從1940年外購比例的40%到今天的70%以上，供應商的協同程度已成為公司戰略目標實現的關鍵。如何在魚龍混珠的市場開發出適合自己的供應商？如何激勵供應商？如制約強勢供應商？如何管控供應商的T,C,Q……
課程(cheng)將(jiang)將(jiang)結合多年工作經驗，優秀企(qi)業的(de)*實踐及CIPS采(cai)購管(guan)理(li)體系(xi)，按供應商的(de)尋源、認證、評(ping)估、談(tan)判、合同(tong)、跟(gen)催、控制、評(ping)定(ding)、關系(xi)、開(kai)發全(quan)流程(cheng)管(guan)理(li)體系(xi)構建及運營管(guan)理(li)系(xi)統設(she)計，配置(zhi)大量(liang)實用工具，支持(chi)培訓后的(de)技能轉化。

課程收益：
了解采購與供應鏈發展趨勢
認識采購在企業供應鏈中的定位及意義
理解采購戰略匹配及戰術選擇
精通運用供應商管理各流程（搜尋、評估、評定、開發、關系管理）操作要點及工具應用
能夠獨立撰寫采購合同及審查合同風險
熟悉國際、國內物流運營流程，包括報關、貨代、國際貿易術語等
領悟總成本管理思想
提升供應商(shang)談判(pan)以(yi)及內部職場溝通(tong)的智慧

課程時間：4-6天，6小時/天
授課對象：供應鏈總監、營運總監、財務總臨、制造總監、物流總監、制造經理、采購經理、計劃經理、物料經理、采購及供應鏈管理相關人員
授課風格：案例剖析深入，理論結合實際，操作性強、系統性高
學習方式：互動、講授、發問、頭腦風暴、案例分析、角色扮演
說明：課綱為兼顧知識體系與結構完整性，信息量較大，可根據客戶需求設計或調整側重點。
知(zhi)識體系(xi)：本課程主要針對(dui)專業(ye)力所需技(ji)能進行訓(xun)練

PPT結構：
WHY WHAT HOW TO DO
背景
前景
基礎
趨勢 專業技能：
預測
規格
環境
招標
選評
談判
合同
跟單
控制
評定
關系
開發
素質技能：
溝通 數據 風險 合作
視野 逆商 廉潔 思想
路徑
工具
規劃
案例

落地輔助工具：
工具一：《供應商評估模型》 （ 限制造型企業）
工具二：《供應商現場評估模型》《供應商問券調查表》《供應商評定模型》
工具三：《供應商報價拆分模型》 （適用戰術物資）
工具四：《采購談判前準備清單》《談判記錄表》《采購談判籌碼分析矩陣》（設計策略及自檢清單）
工具五：《采購訂單跟蹤表》 （適用戰術關系長周期采購訂單）
工具六：《采購合同撰寫模板》 （僅限買賣合同關系）
工具七：《采購籌碼準備及分析象限表》《溝通沖突解決模型》
工具八:《VAK測試表》《采購叢業面試問題表》
工具九：《運輸型物流企業評估表》（適用選擇3PL）
 工具(ju)(ju)十：（通用(yong)管理）ABCXY矩陣象限(xian)分析關系圖(tu)譜市(shi)場定位矩陣 項目管理工具(ju)(ju)

課程大綱：
第一講：采購與供應鏈基礎
21世紀商業環境的新變化及叢業前景
采購在供應鏈中定位及意義
（VSC model/sc/scm/SCOR FOR SPDL本質 目標 方向）
“采”與“購”區別在哪里
“供”與“應”聯系在哪里
采購與供應又有何不同
傳統采購與現代采購區別及誤區
精益之內涵（LEAN）
供應戰略與供應鏈戰略關系是什么
采購管理的本質是什么（Purchase management）
采購管理新趨勢—語錄 任正非
案例：麥當勞漢堡的國際旅行過程
案例：“龍飛”餐廳的SCM*實踐
 案(an)例(li)：五種吃鈑體(ti)驗探討企業DP庫存(cun)緩沖(chong)點戰(zhan)略

第二講：采購叢業人員專業技能—按業務流程設計
第一步：“預測”--制定需求—好的預測 成功一半
預測物點
預測中的長鞭效應（啤酒游戲）
長鞭效應的影響（EXCEL數據）
采購預測源頭
采購預測的層次
理解獨立需求與相關需求
影響預測的因素
預測考慮因素
提高預測精度的策略及工具
有效架構（案例：上海LUXI公司）
S&OP （案例：莊臣公司）
快速響應（案例：尚品宅配 OSADELL廣州白馬服裝）
大數定律（案例：富森怡亞通克維森特國美）
近因效應
象限定位（案例：三菱伊利 青啤MTS MTS定位）
訂購策略（理論：定期 定量）
PLC分析（原理:Load less ,chase more多拉少推）
客戶分析（工具：ABC ）
物料分析（工具：ABC）
預測方式（定性定量）
預警機制（案例：春秋湘院子 萬達影院小米手機）
市場分析 （案例：蒙牛對新老市場的不同預測策略）
供應源分析（工具：計算可供給容量）
減少數據點（案例：APPLE）
接受不確定性（案例：ZARA*C）
多元化 （案例：季節差市場，產品消費時間差異）
建立柔性系統 （案例:銀行生產上電梯）
采購滾動預測機制（案例：深圳寶威電子）
對預測人員KPT考核
預測的持續改進管理
數據之于預測
預測的流程
案例分享：ZARA 的預測運營*實踐
第二步：“規格”--確定規格–明確需求 事半功倍
規格之意義
產品規格設計的原則
采購規格描述方法
品牌
藍圖/設計
樣品
市場等級
標準
性能/功能說明
化學/物理特性
結果
產出
故事：一則“征婚廣告”的啟示
討論：個性化的規格帶來相應成本分析
策略：采購與設計環節合作
案例：某工程包工頭因誤會圖紙導致損失
手機充電器的標準化規格帶來采購影響
第三步：環境—有效戰略基礎
市場環境分析內容
分析工具
PESTEL
SWOT
五力模型
采供雙方勢力分析模型
第四步：“招標”--采購招投標–方式雖好 因地制宜
招標基礎（種類、與合同關系、適用條件、流程、注意問題）
招標文件繕制及注意問題
電子招投標技術在采購中的應用
案例：*公司的電子反拍系統應用
范本：XX市規劃局招標文件范本
第五步：“選評”--搜尋評估供應商—選擇比努力更重要
供應源搜尋戰略
供應源搜尋渠道
各渠道搜集效率風險比
供應商評估
供應商能力評估本質
資質—全
能力—深
財務—透
供應商選擇的原則
供應商選擇的意義
工具：《供應商評估表》《多供應商評估對比表》《供應商現場評估表》《*財務分析》
案例：佛山利達誤選色料供應商導致后果75000芭比娃娃召回事件
案例：FFT公司新上任采購通過低價更換供應商引發風險的啟示
討論：如何評估供應商提供T C Q 信息的真實性？
供應商如何看待現場認證
第六步：“談”--供應商談判–---談判最終拼的是“能量”
采購談判的本質
交換
權力
籌碼
流程
談判必備的“聽、問、觀、說”四大基本技能
案例：我不能賣給你！
工具：《4P分析法》
談判策略篇（談判前—談判中—談判后）
策略一：提出的比想要的永遠要多
策略二：永遠不要接受對方第一次報價
策略三：讓步策略
策略四：每一次讓步都要求回報
策略五：……
案例：中國與澳大利亞兩拓鐵礦石采購談判案
日本三菱與臺灣巨大鋼材采購談判案
案例：*C、UPS、劉墉在*買房的經歷
信義玻璃采購鉆管的經歷
工具：《談判情報調查表》《籌碼分析表》《談判準備清單》
《談判沖突障礙分析表》《“順”說公式表》
不道德談判策略
原則一：摘櫻桃
原則二：紅鯉魚……
談判中遵循原則
誰先報價
如何運用時間策略
談判僵局怎么辦
如何利用停頓控場（壓力下，讓步前，氣憤時，興奮時）
……
塑造談判中“勢”的力量
法定力
專業力
號召力
獎賞力
懲罰力……
第七步：“簽”--采購合同簽定—好的風險規避來自專業
案例：江蘇工程學院采購合同分析
合同簽定的流程
采購合同簽定的五項原則
采購合同模塊（以買賣合同為準）
合同條件性條款和保證性條款
合同的四種定價條款
合同的主體資格及簽章
無效的“表見代理”合同及規避
格式合同的審查要點
合同撰寫的遣字用句
正確行使合同的追認，催告，拒絕，撤銷權
違約條款的應對
行使合同抗辯權和請求權
無效合同表現及應對
合同欺詐特征及應對
合同管理要點小結
流程規范是前提
合同性質是關鍵
合法與否憑意愿
兩類條款是核心
譴詞造句需慎重
柔性條款多協調
賠償違約擇其一
首尾主體須一致
認真審查防表代
專業審查預風險
案例討論：BP案背后的經銷合同風險控制案例
工具：《買賣合同撰寫模板》《供應商合同管理臺賬》
第八步：“跟”--采購訂單跟催--選對人分好類定對術跟好單
案例解析：請指出案例中訂購單的不足之處
故事：小和尚與老和尚的故事
跟單流程
下PO注意細節事項
訂單分類
跟單原則
FKR配套率管理
跟單員的素質要求
案例：錦程物流招聘OP的素質要求
深圳安車集團采購與財務的沖突處理
工具：《EXCEL訂單跟蹤一覽表》
《PO采購訂單跟蹤》—第3版
第九步：“控”--供應商T C Q 控制—不能以選代管 就如不能以賽代練
成本管理：
案例: 某公司采購一冊工具書的總成本分析
采購總成本分析
采購成本控制意義
采購成本控制步驟
采購TCO分析
供應商定價策略
影響供應商價格因素
采購降本責任權重分析
供應商價格住處搜索策略
常見四種供應商價格條款
第一維度
供應商報價拆分
供應商報價單秘密
案例：*公司應用供應商反向拍賣系統降低成本
工具：《供應商成本拆分表格》
思考：對供應商的付款折扣+數量折扣+推廣折扣等是否接受？
第二維度：所有權成本
浪費一：庫存
浪費二：運輸
浪費三：時間
浪費四：包裝
浪費五：管理
浪費六：知識
浪費七：搬運裝卸
浪費八：信息
浪費九：流程
檢驗成本及浪費
關稅稅率之應對
采購效率成本--采購訂購成本（流程外包-第3版）
質量維護成本SQE
資金占用機會成本
缺貨失銷成本
安全庫存成本
案例：康師傅可口可樂雀巢咖啡采購成本控制
第三維度：所有權后成本
案例：買冰箱除了考慮價格還有什么因素呢？
理論：冰山理論
工具：《凈現值分析》《現金流分析》《決策樹》
采購成本降低24戰術
合適決策
早期參入Design for purchase（EPI ESI）
流程優化
加強預測
合適規格
標準化
精細手法（一般性，低附加值，高技術定制，壟斷，價格變化頻繁，配套）
關系管理
期貨市場
風險控制
長期合約
品質分級
集中外包
杠桿采購
共享預測
集中認證分散
采購/作業成本法/庫存JIT VMI/學習曲線 ……
案 例：TCL收購歐湯姆遜電子失敗案例
東莞福藍寶貿易公司的解決方案
中國向烏克蘭采購遼寧艦體的運輸
案 例：宜家家私 三一重工與濰柴動力
交付管理：
案例解析：供應商交付前各流程的時間消耗
就近選擇供應商
選擇合適的DP點
列入合同的重要條款
運輸方式選擇
3PL管理
案例：珠海某空調企業在南美工廠的物流策略
質量管理：事前—事中—事后
故事：魏文王與扁鵲故事
圖示：兩種質量總成本區別
采購質量“三不政策”
采購質量“三步曲”
供應商質量總成本
事前預防（嚴格選擇、加大犯錯成本、參與設計 規格合適）
事中控制 (SQE OQC 定期例會)
事后檢測 (檢測 分析)
案 例：*O將檢測設備移至供應商處
工 具：《供應商質量保證協議》
第十步：“定”--供應商評定（認定）---評估的是能力評定的是績效
案例:華為的供應商分級制度
工具：《供應商評定表》
供應商績效管理流程
供應商激勵-物質+精神
供應商定單分配策略
好的評定是雙向的
考核什么，你將得到什么
案例：供應商的管理就如同生孩子，講究“優生優育”
第十一步：“關”--供應商關系管理---付出總有回報
FR CRM TO SRM
關系圖譜
關系發展路徑圖
隨關系發展的組織架構變化
采購像限分析與供應定位模型
關系管理策略
供應商感知/偏好模型
市場管理矩陣
供應商關系管理策略（SWOT ）
供應商關系建立策略—人文關懷管理指導資源支持 利益分享VMI JIT
關系管理原則
定位合適
動態調整
數據量化
案例：廣州本田與供應商的持續改進項目
沃爾瑪選擇供應商的標準
宜家家私幫助印度供應商成長的實踐
工具：SWOT 象限分析法
第十二步：“開”--供應商開發--（項目管理）反向營銷---堅持不懈邁向卓越
開發的領域
技術創新
能力穩定及提高
關系加深
采購項目管理
流程制采購與項目制采購
小結：采購管理KPI體系-準時交貨 價格趨勢 材料合格 批次合格 配合度 ……
綜合案例(li)：勁霸公司(si)供應商管理體系(xi)*實踐

第三講：采購叢業人員素質能力（三級溝通—數據處理—風險管理-團隊合作）
技能一：“三級”溝通 ---“見什么菩薩燒什么香”是一種能力
一、職場沖突管理
二、自我，他我，雙方情緒管理
三、對上溝通（時間+地點+禮節+方式+態度）
視頻：《亮劍》片斷
主動回報，讓上司寬心
給出選擇，讓上司省心
堅持學習，讓上司放心……
四、對下溝通
同理感受
了解事實
提供方法
給出意見
適當授權……
視頻：《亮劍》牌段（軍事學院院長與三人談話）
五、平行溝通
主動+謙讓+體諒
自己先付出
利弊分析
減少對方讓步成本
創造雙贏……
案例：A 下面有個人JACK ,B 想調到自己部門，A不肯放。B如何做？
工具(ju)：《內(nei)部沖突解決策略流程表》

技能二：數據敏感度—數據之于管理如同貨幣之于經濟
理論：數據之于管理
案例：深圳某公司利用數據管理提升采購管理
工具：QIS軟件EXCEL
技能三：風險意識 –職場必修課
風險來源
內部分險
外部風險
風險管理流程
風險管理策略
風險防范管理
工具：FMEA
案例：SPARK后簧FMEA 分析
技能四：團隊合作–沒有完美的個人，只有完美的團隊
團隊創造價值
團隊建設
團隊精神提升
案例：《西游記》組織分析 五個手指分工協作
故事：浙江培訓課程中分組插(cha)曲

素質一：開放的視野---視野決定格局格局決定事業
商業環境分析 ---掌握“勢”的力量，事半功倍
行業認識
供應鏈系統認識
職業前景認識
個人規劃
工具：PESTLESWOT五力模型
素質二：逆商AQ ---決定你在職場“遠不遠”
什么是逆商
如何提升逆商
案例：曹操與劉備面對危機的區別
素質三：清正廉潔--- 決定你在職場能“久不久”
一、英國CIPS 采購叢業道德守則
二、打造綠色采購的組織環境（科學流程，高薪養廉，以身作則，企業文化）
建立科學的流程
加大犯錯的成本
合理的薪酬體制
反復的教育培訓
加強監督和審計
塑造雙贏的關系
領導要以身作則
三、廉潔價值觀之意義
專業力---快不快
逆商感---久不久
價值觀---遠不遠
案例：香港利豐家樂福中國電信業籍光電的采購廉潔管控
第四講：從知道到實現
一、思想
系統
平衡
精細
風險
靈活
二、路徑
專業力
管理力
領導力
三、工具
問題診斷工具
問題解決工具
問題分析工具
項目管理工具
四、規劃
平衡輪
SMART

練(lian)習(xi)：指出現工作中(zhong)待提升的(de)環(huan)節、提出解決方案(an)、指出行動資源支持

采購人員技能提升