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銷售管(guan)理人員修煉課程

課程背景：
在競爭壓(ya)力日(ri)趨(qu)加大的今天，擁有一支強戰斗(dou)力的銷(xiao)售團(tuan)隊，是很多(duo)企(qi)業競爭獲(huo)勝的根本。本課程旨在幫助企(qi)業實(shi)現銷(xiao)售團(tuan)隊的高效管理、標準化復制、團(tuan)隊戰斗(dou)力提升，從而實(shi)現業績提升。

課程收獲：
1.掌握企業文化的建立和落地
2.掌握銷售團隊從團隊設計、選人、培訓、激勵、淘汰等一系列的管理方式和技巧
2.能(neng)夠(gou)通(tong)過有效的管(guan)理(li)方(fang)法和工具，提升團隊銷售流程(cheng)管(guan)理(li)能(neng)力

課程大綱：
一、建立管理的底層邏輯（以阿里為例）
1.阿里管理的底層邏輯—儒、釋、道
2.阿里的企業文化的變革—從三個詞到六脈神劍
3.阿里文化對于不同層次管理者的要求—三板斧
（1）基層管理者要求：建團隊、拿結果、招開人
（2）中層管理者要求：懂戰略、搭班子、做導演
（3）高(gao)層管理者要(yao)求：造(zao)土壤、斷事用人(ren)、定戰略(lve)

二、團隊管理修煉-選對人、用好人、優勝劣汰
思考：企業文化如何落地？
1.戰略和價值觀的傳遞
2.招聘：
（1）建立勝任力模型
（2）招聘識人法
3.培訓：學習和訓練，從僵化到優化，提升團隊集體戰斗力
（1）價值觀培訓：是團隊戰斗力的根本
（2）抗壓訓練：持續戰斗力的來源
（3）打法訓練：每日反復操作，僵化打法，不斷總結優化
（4）培訓考核：沒有考核的培訓是無效的
4.組織結構：
（1）基層管理的重要性
（2）選擇干部要求：六脈神劍+眼光+胸懷+超越伯樂
（3）培養人才方法：避免的坑、人才盤點、輪崗制、以戰養兵
（4）職業成長雙軌制：讓成長沒有天花板
（5）如何搭班子：男女搭、老少搭、動態搭
5.團隊文化：正規軍與“匪”文化的完美結合
（1）價值觀導向：要有大公司的信念
（2）工作氛圍：執行力、配合力、競爭力、*力
（3）團隊氛圍：有制度、有匪氣
6.溝通管理：處理好細節
（1）溝通的障礙
（2）溝通的風格
（3）溝通的策略和技巧
（4）沖突的管理
7.獎懲：制定合理的激勵和淘汰制度，淘汰不良是對優秀人員的保護
（1）需求的識別和激勵的維度
（2）激勵的方法和技巧：掌握多維度激勵
（3）績效的管理：價值觀和業績的多維度考量
（4）員工的懲罰技巧與淘汰
（5）解聘時人性化方式
8、領導者的自我提升
（1）揪頭發
（2）照鏡子
（3）聞味道

三、銷售流程管理修煉-定目標、盯過程、拿結果
1.思考：銷售團隊過程重要還是結果重要
2、定目標
（1）定目標
1)方向
2)方法
3)動力
（2）談目標
（3）通目標：上下通，左右曬
3、追過程
（1）追過程中常見的錯誤
（2）三報四會
（3）四盯三到
（4）排優先級
（5）保持戰斗力
（6）聚焦和擊穿
4、拿結果
（1）個人復盤
（2）團隊復盤
（3）結果獎懲
5、回馬*：抓服務
6、銷售管理手冊的制作：標準化管理的工具
（1）目的：實現銷售打法固化與不斷優化
（2）手冊的內容結構和細化的顆粒度
（3）手冊執行的檢查和優化

四、銷售管理者的自我修煉—管理者是團隊的魂魄
1.思考：優秀管理者的特點
2.明確自身的團隊角色和定位
3.如何做自我評估
（1）GAPS分析
（2）明確優勢，莫讓優勢變劣勢
4.時間管理
5.學會授權：用人要疑和疑人要用
（1）授權的自我障礙
（2）授權的風險
（3）授權的對象、程度和方法：大膽用、公開疑
（4）授權的改善
6.管理者自我提升三板斧
（1）揪頭發
為什么揪頭發
怎樣揪頭發
（2）照鏡子
心鏡—做自己的鏡子
鏡觀—做別人的鏡子
鏡像—以別人做鏡子
（3）聞味道
什么是聞味道
管理者應該有哪些味道
7.課后完成：建立行動(dong)計劃(hua)和成長計劃(hua)表

銷售管理人員修煉(lian)課程(cheng)