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商務溝(gou)通與銷售能力公開課

培訓目的
提升解決方案經理的商務溝通能力和商務匯報能力
學會讓客戶快速取得信任的方法；
學會理解客戶的需求，把控客戶認為重要的需求；
學會策劃制勝的解決方案，即能夠拿下客戶意向并控制招投標的解決方案。
要善于項目分析并提出技術的競爭策略，學會協調客戶經理引導客戶，并通過鐵三角機制，銷售管理的手段，監督計劃的執行。
學會引導客戶，形成有利于我們自己的選擇標準，促成意向的形成。
要聯合客戶經理識別意向的形成，并判斷招投(tou)(tou)標的可(ke)行性，能中標則(ze)控標，技術(shu)上要能夠控得住；若不能中標，要及時終止(zhi)投(tou)(tou)標，減少公司不必要的浪費。

培訓對象：
解決方(fang)案經理，方(fang)案經理，交付部門經理，大客戶(hu)業務代(dai)表，大客戶(hu)銷售經理，銷售人員等

課程大綱：
第一部分 奧運項目看解決方案經理的重要作用
本單元學習目標：從奧運項目中體會解決方案經理的作用
1、小公司如何演繹5千萬的奧運項目！
2、課堂練習與討論，這個項目中，解決方案經理起到哪些作用？
3、華為的解決方案經理職能介紹

第二部分 客戶需求了解
本單元學習目標：學會如何去與客戶溝通，并了解客戶的需求，如何把握重點需求？
1、客戶見面前的準備工作
2、與客戶建構信任度的八種方法，以及自我修養。
3、如何有條理的系統的了解客戶的需求
A、客戶的興趣和痛點的了解
B、邏輯上要求
4、了解客戶需求和價值確認的*溝通方法介紹和演練
5、挖掘潛在需求
6、公司優勢技術的需求評估
7、客戶需求了解狀態評估表
8、依(yi)照意向形(xing)成機制DMI的要求來了解(jie)需求

第三部分 客戶的選擇標準
客戶選擇標準是掌控項目的發展過程和競爭格局核心因素
目的：誰掌控了客戶選擇標準的發展進程，誰就掌控項目的主動權，了解客戶選擇標準和態度，是通往成功大門的鑰匙，解決方案經理要清楚客戶到底是如何選擇我們的。
1、客戶的購買行為原理
2、探知內心深處的選擇標準
3、態度滿意
4、了解興趣點，切入項目
5、問題和案例練習
案例：價值引導總是打不到點子上”
案例：看不清靶子就亂打，暴露目標
6、分組(zu)討(tao)論(lun)：結合自(zi)己的(de)工作實踐，如(ru)何獲得客戶的(de)選擇標準和評價態度？

第四部分 客戶的意向形成機制
打靶先要看清自己的靶子，先學會客戶決策的核心邏輯
本單元學習目標：掌握客戶意向形成機制原理的作用：學員要學會各種因素的相互制約以及在決策團隊之間相互牽制、相互糾結的過程，直到評價態度是如何在幾個不同決策者之間形成最終統一意向的。即決定招標結果的意向。解決方案經理的競爭策略又是如何影響客戶的意向形成的。
1、項目運作中看不透的困惑
2、意向在項目中的作用
3、意向形成機制----決策地圖DMI
4、分組討論(lun)：用學員自己在跟的項(xiang)目(mu)(mu)，來進行討論(lun)學習(xi)，并判斷(duan)自己的項(xiang)目(mu)(mu)在客戶心(xin)目(mu)(mu)中的意向分。從技術的角(jiao)度有沒有什么思考？

第五部分制勝解決方案
本單元學習目標：根據意向形成機制的工具，學會尋找能夠拿下意向的需求，并結合公司的優勢，形成制勝的解決方案，并學會與客戶經理配合，引導客戶并拿下意向。
1、能夠讓客戶形成意向的需求的了解方法和權重的把控
2、潛在需求的挖掘與重要度評估
3、解決方案策略的制定與重要度反饋
4、解決方案的制勝力評估與引導
5、引導與說服的FABPE技巧與課堂訓練
6、引導時機的策略
7、分(fen)組討論：如(ru)(ru)何(he)(he)策劃(hua)自己(ji)在跟項目的制(zhi)勝方(fang)案？分(fen)析和討論當(dang)前在跟項目的工作(zuo)流(liu)程有(you)何(he)(he)遺(yi)漏，如(ru)(ru)何(he)(he)彌(mi)補(bu)？

第六部分博弈分析
運籌帷幄在戰場上可以以一頂十，在銷售項目中也可以以一頂百
課程目的：勇謀要發展到智謀，運籌帷幄的力量，就是能夠讓您用小米加步*戰勝敵人的洋*大炮。運籌帷幄以及分析博弈能力可以幫助銷售把控大項目，做到知己知彼，深謀遠慮，精準預測項目的發展進程，弄清競爭對手和客戶的心里和下一步的行動，為項目運作制定策略和計劃提供有力的手段。解決方案經理SR就是給前線輸送炮彈和技術競爭策略的。
1、競爭博弈，意向形成
2、分析研判，策劃提升競爭力的手段
3、博弈分析的常見九大策略
4、分組討論，根(gen)據自(zi)己(ji)的(de)案例，研討競爭策(ce)(ce)略，看(kan)看(kan)如(ru)何與客戶經理一道實施競爭策(ce)(ce)略？

第七部分意向形成與鎖定意向的時機
戰機有時候轉瞬即逝，你不去鎖定，就是別人的了
課程目的：要學員學會識別意向形成的時機，并學會鎖定意向，運作項目，控制項目的進展，鎖定早了和晚了都會失去項目，鎖定的技巧和關鍵，一定學會，否則辛辛苦苦努力的結果就會毀于一旦，這地方有很多工作是解決方案經理策劃并負責溝通的。哈哈
1、意向形成識別的重要性
2、客戶意向的識別與招投標控制
拿下意向時，解決方案經理的工作準備
丟單的判斷，解決方案經理極其審慎的工作。
3、意向形成的識別和時機的把握
4、鎖定意向，收下果實
5、招標博弈案例
案例：無錫3500萬的項目。競爭對手花了50萬買陪標
案例：客戶內部矛盾和決策機制研究明白，手握*，配合客戶決策，鎖定勝局。
6、分(fen)組討(tao)論：當前項目的(de)成功的(de)概率(lv)多大？有何對策(ce)？還需要做(zuo)哪些工(gong)作才能判斷？

第八部分銷售管理與項目分析會
海陸空聯合作戰和單打獨斗勝負早已決定
課程目的：銷售管理一定要學會，學會監控點的設置，學會評估項目的進展，學會控制各種資源的消耗，對項目的成功率學會判斷，并監管項目組協同工作，保證項目中的壓強原則，集中力量，抓住機會窗，拿下項目。并學會如何針對項目組設計激勵，解決方案經理是鐵三角的重要一角SR，也是項目分析會的主角之一。
1、華為項目管理工作的介紹
2、項目管理的組織設計和激勵
3、銷售管理部與銷售管理制度
4、華為的項目分析制度
5、項目分(fen)析(xi)案(an)例(li)

第九部分快速、準確、優秀的提供解決方案之流程和制度
目的：要把個人方法、學到的方法真正用到實踐中，流程和制度是放大器，穩定器，能力的復印機，同時也是執行力的保證。而且建立了團隊協同的力量，同時，還可以體系化提升了公司的銷售力
1、華為鐵三角介紹
2、LTC和MTL流程介紹
LTC流程的十大作用
華(hua)為業(ye)務(wu)龍(long)頭發展的流程(cheng)和制度(du)介紹

講師介紹：
蔣建業：資深講師，資深顧問
復旦大學，經濟學碩士，企業管理研究生
華為流程優化部門交付流程項目負責人
華為虛擬利潤項目組成員，是華為“研發占營業額比重10%”概念提出者，并得到任總的采納
華為公司原企業網事業部南部大區經理
華為大學特聘講師
港灣公司廣東辦事處主任
港灣公司大企業系統部總經理
上海廣茂達公司首席營銷官CMO
上海雷士光藝公司總經理
利亞德照明副總裁
成功銷售近10個億的業績
組織和策劃近200個廣告促銷和宣傳活動
在國家權(quan)威刊物上(shang)發表多篇論文

商(shang)務(wu)溝通與銷售能(neng)力公開課