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高(gao)績效銷(xiao)售團隊打(da)造(zao)課(ke)程

課程背景：
作為一個營銷經理及區域經理，您是否會常常感到迷惑：
為何銷售目標與銷售結果總有落差？
如何妥善處理銷售團隊的溝通與沖突管理問題？
如何進行業績評估與授權激勵？
如何把握銷售團隊發展的階段？
如何對銷售人員進行職業規劃和能力提升賦能？
互聯網、物聯網和人工智能的發展將營銷模式推進到4.0時代，營銷方式發生巨大的變化，營銷經理們試圖用過去的銷售團隊管理方式來面對95后及00后的管理，事實上是行不通的，因為現在的客戶溝通方式、員工溝通方式發生了變化，銷售經理們應該轉變思想，改變管理模式，打造與時俱進的銷售團隊，應對時代的變遷，再創佳績。
基于(yu)此，《高(gao)績(ji)效銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)打造》課(ke)程將對為您全面講解(jie)新時代(dai)銷(xiao)售經理(li)日常工作中的(de)激勵、授權、考核、輔(fu)導實(shi)用技能(neng)，助(zhu)(zhu)您打造高(gao)績(ji)效的(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)。幫助(zhu)(zhu)企業建設、管理(li)和(he)運作銷(xiao)售隊(dui)伍(wu)，培育一批忠(zhong)于(yu)企業、富有戰斗力的(de)銷(xiao)售人員，打造高(gao)績(ji)效的(de)銷(xiao)售團(tuan)隊(dui)。

課程收益：
● 了解高績效銷售團隊的價值和特征，建立打造高績效銷售團隊的決心；
● 掌握高績效銷售團隊的構成，能夠選用德者、智者、能者和勞者組建高績效銷售團隊；
● 在銷售團隊管理過程中綜合使用公平理論、期望理論和強化理論；
● 掌握績效指標的制定方法，能夠制定PIP、*改進計劃；
● 做一個教練型管理者，賦能銷售團隊(dui)能力提升。

授課對象：銷(xiao)售總(zong)監/經(jing)理(li)、客戶(hu)經(jing)理(li)、區域經(jing)理(li)、儲(chu)備(bei)干部、大客戶(hu)銷(xiao)售

課程大綱：
第一講：高績效銷售團隊——認知篇
案例導入：攜程的OK制
一、高績效銷售團隊的價值
1、銷售目標更易達成
2、銷售人員職業幸福感得以提升
3、公司品牌形象價值提升
二、高績效銷售團隊的特征
1、目標清晰——行動一致性
2、關系互信——成員合作性
3、職責明確——溝通流暢性
4、共同執行——能力協同性
案例(li)研討(tao)：銷售經理如何創建高績效氛圍？

第二講：打造高績效銷售團隊——構成篇
工具應用：高效團隊四種角色構成、SCARF互動模型
一、打造高績效銷售團隊必需的四種角色
1、德者領導團隊
2、能者攻克難關
3、智者出謀劃策
4、勞者行動有力
職業警言解讀：不抱怨的世界
案例研討：如何篩選團隊型銷售人員？
二、打造高績效銷售團隊的SCARF互動模型
1、地位感：你相對他人的重要程度
2、確定感：你預見未來的感知能力
3、自主性：你掌控形勢的能力
4、歸屬感：你與他人安全相處的感受
5、公平感：對話、交流和互動全面的公平
課(ke)堂討(tao)論：在團(tuan)隊管理中如何進(jin)行(xing)SCARF互(hu)動？

第三講：高績效銷售團隊的積極性調動——激勵篇
工具應用：公平理論、期望理論、強化理論
一、公平理論
1、銷售人員在心理層面的計算公式：Op/Ip=Oa/Ia
1）Op——自己對所獲報酬的感覺
2）Oa——自己對他人所獲報酬的感覺
3）Ip——自己對個人所作投入的感覺
4）Ia——自己對他人所作投入的感覺
2、心里感到不公平的兩類情況
1）覺得自己付出多而獲得少而產生不公平感
2）覺得別人付出少而獲得多而產生不公平感
3、銷售人員不公平感的消除方法
1）建立相對公平的分配機制
2）建立溝通機制，了解和理解他人的工作
3）建立合作機制，加強橫向溝通消除不平衡感
課堂討論：端起碗來吃肉，放下碗來罵娘
二、期望理論
1、激勵力=需求緊迫性*目標達成的可能性
2、設置合理的目標
激勵場景應用：銷售目標設計；市場開發目標的設計
課堂討論：跳起來夠得著
三、強化理論
1、正強化
2、負強化
3、懲罰
4、忽視
場景應用：銷售經理與銷售人員的談話；銷售團隊會議；意外事件處理
案例討論：張(zhang)一鳴的平等文(wen)化(hua)管理

第四講：績效考核與績效面談——考核篇
工具應用：銷售團隊KPI、PIP、*
一、績效指標設定：設定績效目標與分配權重
1、團隊目標達成的物質獎勵
2、個人目標達成的物質獎勵
二、關鍵績效指標考核
1、數據收集
2、公平評價
3、團隊共識
三、基于績效指標的團隊改進計劃
1、PIP——銷售團隊業績改進計劃
2、*——個人管理面談及改進計劃
情景模擬(ni)：*——個(ge)人管理(li)面談現場模擬(ni)

第五講：賦能銷售人員——能力篇
工具應用：教練型輔導模型、銷售人員4維賦能模式、賦能的4大技巧
一、高績效銷售團隊需要教練型銷售經理賦能管理
1、堅守目標——以目標為導向
2、察覺現實——對現實精準判斷
3、價值激勵——銷售團隊價值導向
4、資源創造——為銷售團隊提供資源
5、責任使命——強化銷售人員使命感
心理測試：銷售經理對于下屬的輔導心理意愿測試
二、銷售人員的4個成長階段及對應的4維賦能模式
1、階段一：指導式——基礎型銷售人員
2．階段二：說服式——半成熟度銷售人員
3、階段三：參與式——成熟型銷售人員
4、階段四：授權式——精英銷售人員
三、賦能的四大技巧
1、傾聽：打動下屬的心
2、發問：引導式提問、半結構式提問
3、區分：約哈里視窗
4、回應：關鍵反饋、能力改進
課堂研討：如何對不同特點的員工賦能
總結&現場答疑

高績效銷售團隊打造課程(cheng)