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銷售進度管控和輔導培訓

課程時間：12H 
學員收益：
.從根本上理解客戶分級的技巧；
.對銷售流程有一個清晰的認識；
.能夠從銷售流程中找到自身所存在的不足，并且能夠運用科學的符合銷售規律的方法進行系列提高；
.建立起適合本企業的客戶關系管理系統；
.有計劃、有組織、有目標的實施客戶開拓及客戶關系管理活動。
課程對象：銷售管理者、銷售人員
學員人數：32—48人
授課形式：理論闡述、案例(li)分享、規律總結、小(xiao)組(zu)研討、互動體驗、Q&A答(da)疑

課程大綱
第一板塊、新常態下的市場營銷轉型思考及銷售業務管理必備技能 
一、三位一體的市場營銷體系
1、營銷體系的特點
2、銷售體系的特點
3、客服體系的特點
二、銷售業務管理的四個維度
1、客戶轉換率
2、成交時間
3、成交金額
4、客戶數量
三、銷售業務管理所需技能
1、角色認知及心態培養技能
2、銷售流程把控技能
3、客戶關系管理技能
4、思維技術分析數據的技能
5、建立信任的技能

第二板塊：銷售人員需要的角色認知及心態培養
1. 新客戶開拓銷售人員的角色定位
客戶需求的了解者
客戶問題的解決者
客戶疑問的回答者
2. 新客戶開拓銷售人員銷售觀念
銷的是自己、售的是觀念
買的是利益、賣的是答案
3. 新客戶開拓銷售人員所具備的能力
良好的心態+優秀的技能+計劃執行+資源整合+學習力+自我管理+影響力
4、新客戶開拓銷售人員銷售技能之心態訓練
心態的重要性
心態是如何影響能力的
心態是如何影響生理的
5、新客戶開拓銷售人員心態塑造的工具
態度決定一切
學會享受過程
改變態度

第三板塊 業務進度管控流程之——拜訪前的準備
一、成于系統、敗于細節
1、上門拜訪需要準備的內容
 信息、心態、話術、工具……
案例分享：山推機械銷售人員的拜訪前準備
二、拜訪前準備——專業的產品知識
1、產品技術知識：數據、性能、市場
2、競品技術知識：比較、趨勢、市場
3、客戶心理知識：偏好、感覺、認知
4、標售流程知識：特優利、關系、售后
案例分享：大華股份（中國安防設備龍頭企業）的銷售專業知識培訓
三、拜訪前準備——靈活的異議處理
1、常見棘手問題的經驗
2、常見商務往來的經驗
3、常見矛盾處理的經驗
4、常見客戶要求的經驗
案例分(fen)享：民生銀行針對中小(xiao)型客(ke)戶的話術訓練(lian)

第四板塊  業務進度管控流程之——拜訪中的溝通
一、溝通的重要性
1、溝通的黃金法則和白金法則
2、溝通的模型
二、溝通的三大技能 
1、積極傾聽——溝通的前提
積極傾聽的8個方法
案例分享：中國移動營業人員的傾聽技巧
現場演練：傾聽的技術
講師點評
2、有效表達——溝通的基礎
有效表達的8個基本功
有效表達的4個高級技巧
案例分享：凌云工業銷售人員的訓練表達
現場演練：講述技術，墊子技能
講師點評
3、學會提問——溝通的保障
封閉式問題引導答案——好問題等于號答案
開放式問題探尋需求——確認客觀完整需求
 案例分享：德克拉克發動機的提問培訓
 現場演練：開放式提問，封閉式提問
 講師點評

第五板塊  業務進度管控流程之——拜訪后的總結
一、告別前的最后一句話
1、FOB的重要作用
2、如何使用FOB
案例分享：玉柴機器銷售人員的的FOB訓練
現場演練：FOB實操
講師點評
二、學會復盤
1、復盤的工具
2、復盤的步驟
三、回訪電話如何打
1、回訪電話的目的
2、回訪電話的內容和工具
3、有計劃、有組織、有目標實施銷售
案例(li)分享：奔馳汽車的(de)電話回(hui)訪(fang)案例(li) 

第六板塊：客戶分級管理
一、客戶分級管理的產生及發展
1、客戶關系的概念
2、客戶關系定位及其研究核心
3、客戶關系生命周期 
4、建立長期的客戶關系 
二、客戶關系管理體系的概念
1、客戶關系的數據化
2、數據關系的系統化
3、系統關系的流程化
三、數據分析能力
 1、學會篩選數據
 2、學會分析數據
 3、學會使用數(shu)據.

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