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顧問式提問法課程

【培訓對象】
面向行業：通訊、電信、財險、電力、耐用消費品、民用消費品、大型工業設備、咨詢培訓、IT、廣告傳媒、大型設計公司、醫療器械、工程銷售等
銷售特點：產品或服務同質化嚴重、行業競爭激烈、客戶參與采購的角色和層級較多、客戶決策流程復雜
面向人(ren)員(yuan)：營(ying)銷總監(jian)、銷售(shou)(shou)總監(jian)、客(ke)戶(hu)總監(jian)、售(shou)(shou)前(qian)顧問和技術(shu)支持工程師(shi)、銷售(shou)(shou)經(jing)理(li)(li)、客(ke)戶(hu)經(jing)理(li)(li)、營(ying)銷經(jing)理(li)(li)、相(xiang)關銷售(shou)(shou)管理(li)(li)人(ren)員(yuan)、銷售(shou)(shou)顧問、行(xing)業顧問

【培訓形式】
講師面(mian)授+案(an)例分析+模(mo)(mo)擬練習+模(mo)(mo)擬點評

【針對問題】
運作銷售項目中，遇到僵局時，手足無措大腦空白，一味妥協，無立場和底線
運作銷售項目中，不知道如何提問，一開始就被客戶帶入價格的陷阱
運作銷售項目中，更多的時候被客戶所引導，不能挖掘出客戶的需求
運作銷售項目中，面對客戶的表面需求窮追猛打，毫不放棄
運作銷售項目中，面對客戶的沉默，不知道如何打破僵局變被動為主動
運作銷售項目中，不知道如何按照既定的計劃進行提問
運作銷售項目中，不知道如何將客戶帶入銷售的邏輯
運作銷售項(xiang)目中(zhong)，不知道(dao)如何挖掘客戶的隱性需求

【課程綜述】
本課程旨在將銷售人員打造成顧問，使之能夠以顧問的視角來審視每次的銷售活動，給客戶帶來意想不到的價值。
本課程幫助銷售人員的能力得到快速提升，縮短初級銷售人員進入戰場的時間，增加銷售人員的存活能力，幫助銷售人員從銷售早期就開始專注于挖掘客戶的隱性需求，引導客戶的思維，進而擴大銷售訂單金額，縮短銷售周期，減少團隊和客戶內部的溝通成本。
本(ben)課(ke)程將會在(zai)結(jie)合B2B的消費(fei)心理，引領學(xue)員(yuan)對銷售過程中的障礙進行識別并規避，從而加深印象，并讓學(xue)員(yuan)在(zai)模(mo)擬情境中快速學(xue)到方(fang)法并用(yong)于實踐(jian)。

【課程收益】
顛覆傳統的銷售方法，將話語權更多的交予客戶
規避傳統的銷售陷阱，將客戶關注的重點聚焦于“價值“而非”價格“
重塑傳統的銷售定位，實現銷售人員的“售賣“能力向”提問“能力快速轉換
打(da)破傳統的銷售(shou)認知，將“滿(man)足(zu)“需求向(xiang)”創(chuang)造“需求轉變

【課程大綱】
顧問式提問法
1.銷售方法的演變
2.研討：不同銷售技巧的現實體現
3.顧問式提問法概述
4.顧問式提問法各個字母的含義
5.顧問式提問法每個問題類型示例
6.測試：請選擇正確的問題類型
7.顧問式提問方法的使用核心
8.案例模擬：請結合實際工作，運用顧問式提問法模擬一次銷售拜訪
9.案例點評：顧問式提問法使用的注意事項
10.使用顧問式提問法的常見錯誤
11.案例：顧問式提問法的實質（客戶承諾）
12.案例(li)分(fen)析(xi)：他怎么(me)做到的

問題探尋之七步提問法
1.研討：他的問題是如何組合的？
2.七步提問法的問題漏斗設計
3.分析：他的客戶承諾是什么？
4.基于消費心理學的七步提問法
5.使用七步提問法的時機
6.使用七步提問法的原則
7.使用七步提問法的技巧
8.傳統提問VS七步提問法的問題差異
9.如何基于客戶決(jue)策心(xin)理運(yun)用七步提問(wen)法(fa)

影響七步提問法使用效果的四個關鍵點
1．第一：目標客戶的背景資料
a)客戶資料的收集方法與途徑
b)接近目標客戶的技巧與途徑
c)目標客戶的甄選標準及工具
d)目標客戶的標志性事情判定
2．第二：目標客戶客情關系的快速建立
a)客情關系的四個層次
b)判別客情關系的四個標志性事件
c)快速增進客情關系的四個小技巧
d)判別客戶性格的標志性行為分析
e)對付不同性格客戶的應對方法
3．第三：解讀方案的技巧
a)視頻：您是這么解讀的嗎
b)顧問式解讀方案的邏輯
c)顧問式解讀方案的解讀架構
4．第四：商務談判的最后一問
a)視頻：你遇到過這個情況嗎？
b)研討：您如何解決
c)最后一問的技巧
d)最后一問的心理
e)最(zui)后一問的時(shi)機

銷售獨立實踐——實際案例場景操作及模擬訓練
1.大案例背景闡述
2.甄選甲方及腳本研讀
3.各組員使用顧問式提問法開展銷售工作
4.現場引導話術的評估與分析
5.現場引導話術(shu)的改進與設計

顧問式提問法課程